"קיצרנו את הטיפול בדיכאון משישה שבועות לשישה ימים בלבד. זה גיים צ'יינג'ר אמיתי"

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

בפרק נוסף של פודקאסט "רכבת ההשקעות" התארח הדר לוי, מנכ"ל בריינסוויי, חברת המכשור הרפואי הנסחרת בנאסד"ק ובבורסה בתל אביב, לשיחה על הדרך הארוכה שבין טכנולוגיה רפואית פורצת דרך לעסק שמצליח לצמוח, על השינוי במודל העסקי שהוביל בחברה, החדירה לשוק האמריקאי והעבודה מול חברות הביטוח והרופאים. לוי דיבר גם על הזינוק במניית החברה בשנים האחרונות, על הביקוש לטיפולים בישראל מאז 7 באוקטובר ועל השלב הבא מבחינת בריינסוויי: מעבר ממכירת מכשור רפואי לבניית פלטפורמה שתשלב טיפולים נוספים ודאטה לצורך התאמה אישית של הטיפול.

לצפייה: 

להאזנה: 

בריינסוויי פיתחה טכנולוגיית TMS ((גרייה מגנטית מוחית) לטיפול לא פולשני באמצעות שדות אלקטרומגנטיים באזורים שונים במוח. לדברי לוי, לחברה ארבעה אישורי FDA (מנהל המזון והתרופות האמריקאי), בין היתר לטיפול בדיכאון מז'ורי, חרדה בשילוב דיכאון, OCD וגמילה מעישון, והיא מצפה לקבל אישור גם לטיפול בפוסט טראומה. החברה הוקמה בתחילת שנות ה-2000, הונפקה בתל אביב ב-2007 ובנאסד"ק ב-2019.

לוי, רואה חשבון בהשכלתו, הגיע לבריינסוויי כסמנכ"ל כספים, ובהמשך עבר לארה"ב כדי להקים ולנהל את הפעילות האמריקאית. לפני כארבע שנים חזר לישראל וקיבל את ניהול החברה. לדבריו, אחת התובנות המרכזיות שלמד היא שאישור רגולטורי וטכנולוגיה טובה אינם מבטיחים הצלחה מסחרית. "זה שיש לך טכנולוגיה וקיבלת איזה אישור FDA זה לא מספיק. למעשה האירוע רק מתחיל". לדבריו, חברה רפואית נדרשת לאחר מכן להשיג שיפוי ביטוחי, לשכנע רופאים לאמץ את הטכנולוגיה ולבנות מודל עסקי שמתאים ללקוחות.

אחד החסמים המרכזיים היה חברות הביטוח האמריקאיות. לוי הסביר כי כדי להגיע לשוק רחב, בריינסוויי הייתה צריכה להוכיח לא רק שהטיפול עובד, אלא גם שהוא משתלם כלכלית למבטחים. "אתה צריך להציג להם נתונים שמראים שבסוף הטיפול שלך חוסך להם המון המון המון כסף", אמר, והסביר כי ההשוואה כוללת בין היתר טיפולים תרופתיים, אשפוזים ואובדן כושר עבודה. לדבריו, בתחילת הדרך נדרשו מטופלים להיכשל בארבעה טיפולים תרופתיים לפני שהיו זכאים לטיפול, אך לאחר עבודה מול חברות הביטוח ירדה הדרישה בחלק מהמקרים לכישלון של תרופה אחת או שתיים.

אבל גם אחרי שהביטוח נכנס לתמונה נותר מכשול משמעותי: הרופאים. המערכת של בריינסוויי נמכרה בתחילת הדרך בכ-200 אלף דולר, סכום משמעותי עבור פסיכיאטרים שלא היו רגילים להחזיק ציוד רפואי בקליניקה. "אתה מנסה לשנות פה ולחנך שוק ולשנות את התודעה", תיאר לוי. לדבריו, מעבר למחיר, הרופא נדרש להקצות חדר, להעסיק מפעיל למערכת ולהתמודד עם חברות הביטוח.

כאן הגיע אחד השינויים המרכזיים שהוביל לוי כמנכ"ל: במקום לדרוש מהרופא לרכוש מערכת מראש, החברה החלה להציע מודל של חלוקת הכנסות או ליסינג לארבע שנים. "אני אקח את הסיכון על עצמי. אני אשים לך את המערכת ובוא נתחלק בהכנסות", תיאר את המודל הראשון. במסלול הליסינג נפרסת עלות של כ-200-250 אלף דולר על פני ארבע שנים, כשהמערכת נשארת בבעלות בריינסוויי. לדבריו, שיעור חידוש החוזים לאחר ארבע שנים עומד על 93%.

השינוי העסקי התחבר לצמיחה המהירה בארה"ב. לבריינסוויי יש כיום כ-2,000 מערכות בשוק האמריקאי, וכמחצית מההזמנות מגיעות מלקוחות חוזרים. בשנה האחרונה נמכרו כ-400 מערכות, ולדברי לוי החברה צומחת כבר שלוש שנים בקצב של 30%-35%. בשיחה צוין כי מניית החברה עלתה בכ-1,800% בשלוש שנים. לוי הסביר מדוע היה חשוב לחברה להיסחר דווקא בארה"ב: "בסופו של יום אתה רוצה להיות בשוק שהוא השוק העיקרי שלך". לדבריו, המשקיעים האמריקאים יודעים להעריך טוב יותר את פוטנציאל הטכנולוגיה ואת שוק הפסיכיאטריה ההתערבותית שבו היא פועלת.

אחד השינויים המשמעותיים ביותר מבחינת החברה הגיע השנה, עם אישור FDA לפרוטוקול שמאפשר לקצר סדרת טיפול שנמשכה שישה שבועות לשישה ימים בלבד. במקום להגיע לטיפול מדי יום במשך שישה שבועות, המטופל מקבל חמישה טיפולים קצרים ביום ומשלים את הסדרה בתוך שישה ימים. "זה למעשה גיים צ'יינג'ר אמיתי", אמר לוי. לדבריו, האפקטיביות נותרה זהה, ומאז קבלת האישור החברה רואה גידול של 50% בהזמנות של מערכות חדשות.

בישראל, לדבריו, הצורך בטיפול זינק בעקבות המלחמה. בריינסוויי פועלת כיום ב-27 מרכזים בארץ, והטיפול בדיכאון ובחרדה נמצא בסל. "אני חושב שבארץ לצערי באמת הביקוש מאז השביעי באוקטובר פשוט הרקיע שחקים", אמר. לדבריו, החברה רואה ביקוש משמעותי לטיפול בפוסט טראומה, ומשרד הביטחון מממן את הטיפול במרכזים. לוי ציין כי 83% מהסובלים מפוסט טראומה שנבדקו מגיבים לטיפול, כשהתגובה מוגדרת כירידה של 50% בתסמינים.

מבחינת לוי, היעד הבא גדול יותר ממכירת מערכות נוספות. בריינסוויי מבקשת להפוך מחברת מכשור רפואי לפלטפורמה שתשלב טיפולים בקליניקה ובבית, אינדיקציות נוספות ומאגרי מידע. "אני חושב שהשינוי הכי גדול שהחברה עוברת, זה מעבר ממכירת מכשור רפואי למכירת תשתית פלטפורמה עתידית שאמורה לתת שירותים נוספים". לדבריו, המידע שנאסף עשוי בעתיד לסייע ביצירת סמנים שיאפשרו להתאים טיפול לחולה הספציפי. "העתיד הולך להיות טיפול מותאם אישית", אמר. "לשם אנחנו הולכים ולמעשה אנחנו בונים את התשתית העתידית של החברה".