רז שרייבר: "הגרף ברור וגם הציבור רואה את זה: אנחנו צופים חד-משמעית עליות מחירים ונערכים לכך"

האם הקורונה הביאה לעצירת השיווק של פרויקטים נדל"ניים – הן במסחר והן במגורים? האם מצב הרוח הכללי שינה במשהו את פעילותן של החברות? בשאלות אלו בדיוק עסק היום (ד') פאנל "שיווק נדל"ן בימי קורונה - הגבינה טסה, האם לתמיד?" בהנחיית מוטי ויזל, מייסד ומנכ"ל VCELL - פירמת הייעוץ האסטרטגי והמחקר. בפאנל השתתפו דורית סדן – סמנכ"ל השיווק והמכירות של קבוצת שיכון ובינוי , עידן סיגל – סמנכ"ל השיווק קבוצת אשטרום נכסים , דן גינגיס - סמנכ"ל השיווק והמכירות של קבוצת אפריקה ישראל , ורז שרייבר - סמנכ"ל השיווק והמכירות של קבוצת אלמוג .

מוטי ויזל

שרייבר אמר בדיון: "אנחנו מסתכלים קדימה, לרגע לא עצרנו, גם לא לשנייה. עם זאת, הקדשנו למצב הרבה מחשבה: איך יוצרים קשר עם הלקוחות ושומרים עליהם, איך נותנים להם תחושה שהם יכולים לעשות את התהליך כמו שהם רוצים ורגילים לעשות, איך מעניקים להם ורסטיליות וגמישות מלאה. השקענו כחברה בטכנולוגיות שמאפשרות את זה. כשהוגדרנו חיוניים במהלך הסגרים – נסענו לבתים של הלקוחות ונפגשנו איתם שם.

בשוק הנדל"ן המגמה ברורה – הביקושים וההיצע ידועים, הגרף ברור ואנחנו רואים שגם הקהל רואה את זה. שום דבר לא הצליח לעצור את עליות המחירים, ואנחנו צופים חד-משמעית עליות מחירים נוספות, ונערכים לזה. אנחנו לא עוצרים כלום, ממשיכים קדימה אבל עושים התאמות".

דורית סדן אמרה בפאנל: "בהתחלה היה הלם, בבית הפרטי וגם בחברות. הייתה עננה, שלא אפשרה לנו להתעסק בעניינים עסקיים, אלא רק בבריאות. עצרנו באותם חודשיים ראשונים, במרץ-אפריל, כל מסע פרסום, הדממנו ועשינו חושבים. לסגר השני באנו ערוכים ומגויסים הרבה יותר, ובחודשים האחרונים, למרות הסגר, מי שהתכוון ורצה – רכש דירה.

דורית סדן

בתוך השקט הזה, שהיה שקט סוער, החלטנו להקים פורום חדשנות שתפקידו החלפת כל הנכסים הדיגיטליים שלנו באפליקציות הכי עכשוויות, כדי לנהל מגע עם לקוחות גם מרחוק וגם פרונטלית. עבדנו על הנגשת מידע ועל אופטימיזציה של כל אלו, ואנחנו מפעילים את הפורום הזה גם היום. אנחנו עומדים לצאת קדימה עם 12 פרויקטים חדשים, והכול יהיה מוכן להמראה. אנחנו נערכים עם כל מה שנדרש כדי לצאת לשיווק, ואני מאמינה שהכול יפרח".

עידן סיגל אמר: "הקורונה לא המציאה תהליכים חדשים, אלא בעיקר האיצה תהליכים קיימים: עבודה מהבית, מודלים היברידיים. לא עצרנו דבר, המשכנו בשיווק. זו תקופה אחרת ומאתגרת יותר, אבל אנחנו ממשיכים בשיווק, בתכנון וביזמות, יודעים לבצע התאמות, לחלק את הקומות ליחידות קטנות יותר ולהתאים אותן ללקוח. הבנו שצריך להיות גיוון בתחום המשרדים: לא רק יחידות גדולות, אלא גם יחידות קטנות יותר. השוק חזק, והוא עובד גם בימים אלו – והשנה הבאה תיראה בדיוק כך גם היא".

עידן סיגל

דן גינגיס סיפר על ימי הסגר הראשון: "ישבנו בבית ולא ידענו אם נמצא לקוח בצד השני. אבל אני גאה להיות חלק מהעם הזה, כי מצאנו עם חזק, שיודע לצאת מהבית, שיודע לרכוש דירות גם כשהמצב הכלכלי לא בטוח לגמרי, גם כשיש קורונה שמרחפת. זה דבר יפה לראות. אני מאמין בשוק המשרדים העתידי: הקורונה מלמדת שהריחוק החברתי לא נעים, ולכן בסוף שוק המשרדים יפרח מחדש בצורה מאוד משמעותית. אנחנו מבחינתנו לא עוצרים שום דבר".

דן גינגיס

גינגיס סיפר גם על שיטות השיווק והפרסום שהשתנו: "כשתכננו במאי את המשך השנה, הבנו שהתכנון צריך לצאת מנקודת הנחה שאנחנו לא יודעים: לא יודעים מתי יהיה הסגר הבא. לכן הבנו שאנחנו צריכים להיות קלים וגמישים, להשיג תקציבים מזמן לזמן, מרגע לרגע. אנחנו נמצאים כל העת ברף מסוים של פרסום, ורק לעיתים משנים אותו. בתקופות הסגרים ירדנו לרף פרסום נמוך ועבדנו עם אמצעי מדיה גמישים, היינו יכולים לעלות ולרדת מתי שאנחנו רוצים".

סיגל התייחס בפאנל גם לנושא המכירה מרחוק, ואמר כי דווקא בתחום המשרדים זה נדיר: "רכישות מרחוק בתחום זה אתגר, משהו שנחשב די נדיר ובעצם לא ממש התקיים לפני הקורונה. במהלך המשבר, ממש לאחרונה למעשה, הייתה הפעם הראשונה שבה ביצענו מכירה של שטח משרדים דרך הטלפון". 

שרייבר הוסיף מנקודת מבטו על העניין ואמר: "הרבה שנים חשבנו איך להעביר את הרכישות לתקשורת מרחוק – והקורונה עשתה את זה. היום אנחנו משלימים עסקאות רכישה מבלי לראות את הלקוח. היו לנו אפילו חולים בבידוד שרצו לחתום על חוזה, ואיש המכירות שלנו פשוט עמד מחות לדירה וקיבל את החוזה חתום מתחת לדלת".