"בארה"ב קונים היום דירות אונליין בלי לבקר בהן. זו שאלה של אמון"

שבוע חדש ואיתו פרק נוסף של פודקאסט "החזית העירונית". הפעם אנחנו מגישים לכם את פרק 44, בו מארח מוטי ויזל (מייסד ומנכ"ל VCELL - פירמת הייעוץ האסטרטגי והמחקר) את מארק זאבי יו"ר במבי. השניים דיברו על עתיד עולם המכירות בתחום הנדל"ן, על ההבדלים בין ישראל לעולם, על החוזקות של ישראל בשוק מכירות הנדל"ן ואיך צריך לנצל אותן, על השאלות וההשלכות שטכנולוגיות השיווק והמכירה העתידיות יביאו לעולמנו ועוד.

האזינו:

"מה שרואים בעולם, זה גם מה שרואים בישראל, אבל באיכות טובה יותר. בארץ יזם ישקיע בהדמיה 2,000-3,000 שקלים; בארצות הברית יזם ישקיע 3,000-4,000 דולר. הסיבה לכך היא שבארצות הברית יש חוק לא כתוב של חיה ותן לחיות. הספק לא יוריד את הלקוח למחיר המינימלי כך שהוא יוכל לייצר מוצר איכותי. ההבדל הגדול הוא שהמחיר בארץ כה גבוה, שהלקוח מוכן לשלם פחות ולקבל מוצר פחות איכותי.

על ההבדלים בתרבות המכירות אמר זאבי: "הסטנדרט אצלנו נמוך יותר ולא אחיד. קודם כל, בארה"ב לכל אנשי המכירות יש רישיון, הם עוברים הכשרות, יש מערכת אחריות ומרות. בפן הטכנולוגי, ההבדל שקיים הוא לטובת ישראל - אין להם אפילו תוכנת CRM, ישראל מתקדמת מאוד במערכות ניהול.   

על ההבדלים בדרישות ובהתנהלות אמר זאבי: "בניו יורק אי אפשר להתחיל למכור דירות עד שעלית על הקרקע ובנית יסודות. בנוסף, היזם חייב להוציא ספר הדרכה של 300-400 עמודים שבו כל דבר מפורט לפרטי פרטים. הוודאות והרמה גבוהות באופן משמעותי.

"נקודה נוספת שחשוב לציין היא שלא כמו בארץ, היזם מתכנן, בונה ומביא את אנשי המקצוע לעסוק בשיווק ומכירה. בארץ היזם מעורב בהכל מהכל. בארה"ב, יזם נותן תקציב למתווך וכדי לקבל ליווי בנקאי צריך לבוא לבנק עם המתווך. אם המתווך לא מספיק חזק הבנק יעקם פרצוף. המתווך הוא חלק מהפורטפוליו של היזם.

 "הגישה שלי היא כזו – אין 10 מיליון תושבים בארץ, יש 8 מיליארד אנשים בעולם. היום אפשר למכור כל דבר לכל אחד בכל מקום. מסיבה זו, הפלטפורמה היחידה שיכולה לתת מענה לשירות כזה היא פלטפורמת האונליין.

"מה שצריך לעשות כדי שתהיה מכירה בפועל הוא אמון של ובין אנשים. אנשים בארה"ב קונים היום דירות אונליין בלי להכירן ולבקר בהן באופן פיזי. הרי בסופו של דבר, מה זה לקנות דירה בפרויקט? מה רואים על הנייר? אבל יזם לא יכול להגיע למצב שבו יש לו מה להראות והוא קרוב לסיום הבנייה כי אם הוא מגיע לשלב הזה ללא מכירה הוא פושט רגל".

זאבי מסביר, שעל מנת לכפר על הפער הזה, ישנה חשיבות רבה למידע ולהמחשתו בפני הקונה בשלב כמה שיותר מוקדם ובאיכות כמה שיותר גבוהה. "היום במיאמי יש עשרות אלפי עסקאות של אנשים שלא ייסעו לראות את הדירה. אנחנו נתנו אפשרות של החזר כספי תוך 5 ימים – תשריין את הדירה אונליין ואם תרצה לראות אותה פיזית יש לך אפשרות לקבל החזר כספי. בסופו של דבר זה לא שונה מבקשת רכישה בארץ".

לשאלת המודל הוירטואלי ויתרונותיו על המודלים המוכרים והמסורתיים ענה זאבי: "אם אתה, במקום לקבוע פגישות לפי לידים ואז עוד פגישות, יוצר פרזנטציה איכותית ומפורטת ומציג אותה באופן וירטואלי אתה פותח את השוק למרחקים יותר גדולים. רוב האנשים קונים דירה ברדיוס של 3 ק"מ ממקום מגוריהם. עד למחצית מהפגישות שמתאומות במשרדי מכירות מתבטלות, מאותן סיבות.

"בהגדלת השוק ומתן האפשרות להתמצא, ללמוד להכיר ולהבין בעזרת כלים שמספקים מידע רחב. הפחד של מוכרים רבים הוא שכל המידע הזה יפחיד את הקונים, אני טוען שהפחד הזה יביא לקונים הנכונים. אימוץ אמצעים טכנולוגיים יוצר אמון אך גם חשש. לכן צורת עבודה היברידית – לדבר עם איש מכירות שהוא כמו נציג, דרך מסך כשבוחנים דירה לרכישה מאפשר לקונה גם את החופש ללמוד ולחקור וגם את החיזוקים של איש המקצוע".

על שאלת החזון העתידי כפי שהוא רואה, ענה זאבי: "המטאוורס זה לא שאלה האם אלא של מתי. היכולות הטכנלוגיות מתפתחות היום בכל הקשור לצמצום פערים פיזיים במרחב. אנחנו רואים היום את זה בעיקר בתחום של המציאות הרבודה Augmented Reality)),וכך גם בעולם הנדל"ן – אנחנו יכולים היום להראות בניין כמו שהוא יראה בסופו של דבר, גם אם הוא עדיין לא קיים. אבל צריך לבחון את כל האלמנטים הבעייתיים שיכולים להיות. הידיעה האם עמדנו במבחן הזה או לא תהיה מול המציאות, כשהבניין יהיה מוכן ועמדנו בהבטחות נוצר אמון, אך אם בפעם הבאה הבניין לא יהיה כמו בהדמיה האמון יאבד ויש כאן המון סוגיות אתיות ומשפטיות שאנחנו לא מכירים מספיק כיום".