"לשותפות טובה צריך גבולות גזרה ברורים, ואוטונומיה מוחלטת לכל אחד בתחום שלו"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן, והפעם מתארח תומר רייפמן, מנכ"ל חברת יעז יזמות ובנייה. הוא שוחח עם מיכאל אסף , הבעלים של מרכז הנדל"ן , בעיקר על עולם השותפויות בענף הנדל"ן, על אילו סוגים של שותפויות יש ומהם היתרונות והחסרונות הבולטים בכל סוג. 

לצפייה: 

להאזנה:

לספוטיפיי

לאפל

לגוגל

חברת יעז היא חברה יזמית ביצועית, המקדמת עשרות פרויקטים מסוג תמ"א 2 ופינוי-בינוי. "אנו חברה של מעל 50 שנה שמקדמת ובונה אלפי יח"ד בת"א וגם בהרצליה, רמה"ש, חולון - הטבעת מחוץ לת"א", סיפר רייפמן. "בת"א אנו מקדמים פרויקטים מכל הסוגים, מתמ"א 2 של 20 דירות ועד מתחמים של 300-400 דירות. מהגיוס של הפרויקט, התכנון, הביצוע, הבנייה והשיווק של דירות,  ממש כל השרשרת. זה מה שנותן לנו את היכולת להשלים הרבה סוגים של שותפויות וזה משמעותי מאוד ויוצר הרבה אפשרויות לשותפויות. התחדשות עירונית זה תחום יחסית חדש, וזה מייצר הרבה שחקנים חדשים בשוק ויש צורך ודרישה לשותפויות".

רואים בת"א פרויקטים עצומים של חברות מהשורה הראשונה שחוברות ביחד, למה הם צריכים אחת את השנייה?
"שני הסוגים הכי נפוצים של שותפויות זה של יזמים שווי ערך ולא שוויי ערך. יש שתי סיבות עיקריות שגורמות לשני יזמים להתחבר. קודם כל יש לחברה אחת משהו שלשנייה אין וההפך. הכי נפוץ זה יזם שיודע לשווק טוב, אבל אין לו יכולת ביצוע, ואז יש משהו משלים. יש גם מקרים שליזם אחד יש חלק במתחם ולשני חלק אחר, וזה לא היה בתכנון הראשוני של אותו יזם, ואז העירייה מגדירה איזה תא שטח כמתחם וכדי להוציא אותו לפועל צריך להתחבר.

"בהרבה מהמקרים נוצרת שותפות והיא מצליחה ויש כימיה טובה ואז ממשיכים ביחד. אני כמנכ"ל או בעלים, עם כל החסרונות שיש בשותפות, זה לפעמים מאוד נח שיש מישהו שאפשר להתייעץ איתו. ביחד איתי הוא מקבל את ההחלטות, וזה פרויקט של שנים. וגם שני בעלים שונים לומדים אחד מהשני איך כל אחד עובד. החסרון הבולט הוא שאני רגיל לקבל החלטות ואז יש עוד מישהו וזה גם לא פשוט". 

לדברי רייזמן, הדרך לשותפות טובה מתחילה בלהגדיר גבולות גזרה מאוד ברורים. "למשל מגדירים מחירון שהשותף מאשר, ככה שהוא יודע מהם גבולות הגזרה שלנו. ומגדירים גם אחוז סטייה מהמחירון. זה נכון לכל חלק בתהליך. זה משנה משותף לשותף אבל העקרון הוא שקובעים מה מי שעושה עושה, מי שלא עושה איזה דיווח הוא צריך לקבל, ומה המנגנון - כמה הוא גובה עבור הדבר הזה"

למה מתרחשת שותפות של יזם קטן וגדול?
"יכולת מימון, להרבה חברות אין את היכולת לממן את זה, בעיקר יזם קטן שצמח מהשטח צריך עזרה במימון. ואז באים אלינו שנוכל לממן את זה. עולם המימון מאוד קשה בענף שלנו ולוקח לעיתים שנים לקבל את הכסף בחזרה. דבר שני זה יכולת הוצאה לפועל של הפרויקט. זה מאוד קשה ומלא באתגרים וצריך מערך שלם שיעשה את זה ומתחמה בזה. גם מוניטין, הרבה יזמים צריכים את השם כדי שבעלי הדירות יסכימו להיכנס איתם". 

איך אתה יודע מי מעניין מבין היזמים שמגיעים?
"תלוי מי האנשים, לא נתקשר עם אנשים שאנחנו לא חושבים שיש לנו כימיה טובה איתם ורואים איתנו עין בעין, זה הבסיס. וגם שיש את היכולת להביא את הפרויקט עד הסוף ולא להיעצר מכל סיבה שלא תהיה. אנחנו רוצים לדעת שהם יכולים לספק מה שהם אומרים שהם יודעים לספק. יזם שיודע להביא פרויקט, את החתימות את העסקה בתנאים שאנחנו מאשרים, הוא צריך גוף שיממן אותו ויוביל את הפרויקט".

"בפרויקט של שנים מתרחשים שינויים במהלך הדרך" 

רייפמן הסביר כי בדרך כלל השותפות מקימות חברה משותפת או JV, שזה שותפות לא רשומה. "יש יתרונות וחסרונות לכל אחת מהדרכים האלה. חברה משותפת מקימים יחד בע"מ והיא חותמת את ההסכם מול בעלי הדירות. זה פחות נפוץ, כי היזם הקטן אם בעתיד ירצה להנפיק או לגייס הוא לא יכול למזג את זה בדוחות, כי צריך להיות בעל שליטה בחברה. הרבה חברות מתקשות עושים את ה-JV, בה כביכול לא צריך להקים חברה וזה יותר פשוט חשבונאית. מצד שני אין לי את הדירקטוריון של החברה שאתה יכול לכפות על הצד השני לקיים את ההתחייבויות שלו כדי שהפרויקט יתקדם. עוד חסרון זה דיווח למע"מ, כל חברה מוציאה חשבונית על החלק שלה כי אין חברה בע"מ".

לדבריו, הדרך לשותפות טובה מתחילה בלהגדיר גבולות גזרה מאוד ברורים. "למשל מגדירים מחירון שהשותף מאשר, ככה שהוא יודע מהם גבולות הגזרה שלנו. ומגדירים גם אחוז סטייה מהמחירון. זה נכון לכל חלק בתהליך, לייצר ודאות לשותף, ואוטונומיה מוחלטת בגבולות הגזרה שמגדירים אותם. קובעים בהסכם המייסדים של החברה מה יהיו התקורות של אותו סעיף, ולפעמים גם מחליטים להוציא לצד שלישי, שלמשל הוא יעשה את השיווק. אנחנו ברמה כבר שיש לנו הסכמי מדף שמגדירים את גבולות הגזרה של כל צד, ועם כל הניסיון שלנו הגענו למודל שעובד. זה משתנה משותף לשותף, אבל העקרון הוא שקובעים מה מי שעושה עושה, מי שלא עושה איזה דיווח הוא צריך לקבל, ומה המנגנון - כמה הוא גובה עבור הדבר הזה".

מה קורה אם יש בעיות בתזרים של השותף הקטן או הבינוני כי הוא רוצה לפתח אלטרנטיבות ואפשרויות? איך אתה מגדר את עצמך בצורה נכונה?
"JV זה יותר מורכב. יש אתגרים בשותפויות, בפרויקט של שנים מתרחשים שינויים במהלך הדרך אם יזם קטן בא אליי ואומר שיש בעיה וצריך הסכם חדש, אז לפעמים עושים את זה, אבל כל עוד הפרויקט לא נפגע. קורים דברים בדרך כי החיים חזקים מהכל. הדבר החשוב שיש מישהו לדבר איתו ולהגיע לפתרון. לפעמים עושים שינויים במהלך הדרך. אני בתור חברה גדולה טוב לי שיש לי שותף איתי כי הוא לוקח חלק בסיכון ונושא באחריות יחד איתי ולא ישן בלילה שכמשהו לא טוב קרה".

"עשינו שותפות עם יזם קטן-בינוני שבא אלינו לפני כשנתיים וחצי, מאוד בשל ברמת התמורות והמו"מ מול בעלי הדירות, וכבר היה בשלב החתימות, והיה חסר לו את יכולת ההוצאה לפועל וההון. עשינו איתו הסכם 75-25, כי המתחם היה מאוד בשל ונתנו לו אפשרות לגדול בעוד עשרה אחוז בהון, אם יביא הון. ואז יכולים להיות לו 35% וזה תלוי בו. ש לו גבול גזרה שהגדרנו שעד אליו הוא יצטרך להחליט אם הוא רוצה להביא את החלק שלו ולגדול. אם יעשה את זה, הוא יוכל בפעם הבאה להביא יותר כסף ולגדול בפרויקט הבא".