מוקשים בעירוב שימושים: ההיבטים המסחריים של הפרויקט שכל יזם חייב להכיר

הגישה התכנונית הדוגלת ביצירת מתחמים של עירוב שימושים הולכת וצוברת תאוצה, ויש בה לא מעט יתרונות הן עבור הדיירים, הן עבור השוכרים המסחריים והן עבור היזם. אך הקמת מתחם של עירוב שימושים היא הרבה יותר מעסקת מקרקעין, ועל מנת שהיא תצליח חשוב להסתכל עליה מנקודת מבט רחבה יותר.

עו"ד דני אבו, המתמחה הן בתחום המקרקעין והן בתחום המסחרי מנתח מספר מוקשים אפשריים ומסביר מה כל יזם צריך לדעת על מנת להימנע מהם ולהפיק את המירב מהפרויקט.

הצורך לרצות את הקונים והשוכרים

עירוב השימושים יוצר מתח מתמיד בין הדיירים לבין אנשי העסקים. לרוב, יעדיפו הדיירים לצמצם את גורמי הרעש והריח וכן את שעות הפעילות של עסקים מסוימים,  אולם בניסיון לרצות אותם, עשויים היזם ואנשי המכירות להבטיח לרוכשי הדירות בפרויקט הגבלות מסוימות על סוגי העסקים שהיו במתחם. ההמלצה החד משמעית של עו"ד אבו ליזמים היא להימנע מלהגביל את השימושים במתחם מעבר לאלו המותרים עפ"י תקנון התב"ע.

"בשיווק, הרבה פעמים לוחצים להגביל שימושים מעבר לאלו הקבועים בתקנון התב"ע. לא לאפשר מסעדות או עסקים בהם יש צורך במנדף,  או עסקים שיש צורך בטיגונים או עסקים רועשים אחרים. אבל זה מוקש רציני שעשוי בעתיד להפגיש את היזמים עם תביעות בגלל שלא יידעו את השוכר של השטח המסחרי שיש מגבלה על השימוש מעבר לקבוע בתב"ע. הדוקטרינה של "ייזהר הקונה" חלפה מן העולם, היזם מחויב ליידע את השוכרים והרוכשים על כל מגבלה שהוא יודע עליה וזה נכון לשנים קדימה. ההמלצה שלי – לא להיכנס לפינה הזאת. יש אדריכלים ומתכננים שישבו, החליטו וקבעו בתקנון התב"ע מה מותר ומה אסור, לא צריך להגביל ולהוסיף סייגים נוספים מעבר לכך. מה שהתב"ע מאפשרת – זה מה שקובע".

בעיה נוספת שצצה מידי פעם היא מה עושים כאשר הלחץ מגיע מצד השוכרים, אשר מתנים את שכירת השטח בקבלת בלעדיות? הדבר אמנם אסור על פי כללי ההגבלים העסקיים, אך במקרים רבים, על מנת ליצור במקום את התמהיל המסחרי הנכון, כדאי למצוא פתרון שיאפשר ליזם מצד אחד לבוא לקראת השוכר ומצד שני לא להפר את הוראות החוק. במקרה כזה, מציע עו"ד אבו ליצור נוסחה לפיה היזם לא ייתן בלעדיות לעסק, אך יתחייב לא להכניס למתחם עסק נוסף שמטרת השכירות העיקרית שלו זהה.

"אם נשכיר לרולדין, למשל, אין בעיה לפתוח עוד בית קפה, אבל נמנע מפתיחה של קונדיטוריה או מאפייה נוספת במתחם, כי זו מטרת השכירות העיקרית של המקום. עם זאת, חשוב להבטיח שהיזם לא יפר, חלילה, את החוק, ולהכניס לחוזה סעיף הקובע כי אם הסיכום בין היזם לבעל העסק יימצא בכל זאת בעייתי מבחינת חוק ההגבלים העסקיים או כל הוראת דין, ההתחייבות תבוטל אך חוזה השכירות לא יופר וימשיך לחייב את השוכר".

כמו כן, הוא אומר, יש להימנע מלתת הנחות בדמי הניהול לרשתות הגדולות, דבר שיזמים רבים נוטים לעשות. "אין לעשות איפה ואיפה בין השוכרים. זה לא הוגן ואם מקרה כזה מגיע לבית המשפט, היזם עשוי להיראות כמי שנהג בחוסר תום לב ובעצם גלגל את עליות דמי הניהול על השוכרים הקטנים ובכך פגע בזכויותיהם. בנוסף, מומלץ להפריד בין דמי הניהול של הדיירים לאלו של השוכרים המסחריים שכן השירותים הניתנים להם שונים. ככל שיקטן הממשק בין חלק המגורים לחלק המסחר, כך יהיו פחות בעיות".

לתכנן מנקודת מבט מסחרית

התמהיל המסחרי הוא אחד הגורמים העיקריים שיכריעו אם פרויקט יהפוך למרכז מצליח או יתברר ככושל. על מנת לקבוע את התמהיל הנכון, ממליץ עו"ד אבו להתחיל מחנויות העוגן – רשת פארם, סופר גדול, בית קפה ממותג ועוד – ואחריהן יגיעו העסקים הקטנים. נקודת המבט המסחרית, הוא אומר, צריכה להילקח בחשבון כבר בשלבי התכנון של הפרויקט, ועליה לרדת לפרטים הקטנים ביותר על מנת להימנע מהמוקשים שעלולים להתגלות בהמשך.

"יש לי פרויקט באבן יהודה שממש הפכתי לו את התכנון, כי לא הייתה שם מספיק חשיבה על הפן המסחרי. השירותים, למשל, מוקמו בהתחלה בכניסה למתחם. זו טעות שעשויה להרוס את הפרויקט. עדיף למקם את השירותים בקומה השנייה, שהיא בדרך כלל קומה שיש בה פחות "טראפיק", ואז מי שילך לשירותים יעבור בדרך על פני כמה חנויות נוספות. בדרך חזרה, הוא אולי יקנה באחת מהן".

לדבריו, אפילו הפרטים הזניחים ביותר, לכאורה, הם בעלי ערך מסחרי מהותי. התבוננות על נקודות הכניסה והיציאה של חנויות העוגן במתחם, למשל, יכולה לשמש את היזם על מנת לשווק בצורה נכונה יותר את השטחים המסחריים הנותרים.   

"מבחינת היזם, בד"כ המחיר למ"ר הוא אותו מחיר לכל המתחם. אבל כשאני מייצג יזמים אני מראה להם שמבחינת מחזור המכירות של העסקים, אפילו הבדל של 15 מטרים במיקום יכול להוות הבדל עצום."

"אם אני יודע, למשל, שאחת מחנויות העוגן שלי היא רשת אופנה מובילה, הלוקיישן הטוב ביותר לבית קפה יהיה בדיוק מול היציאה מהחנות. לא מול הכניסה, כי כשלקוח בא לקנות בגדים הוא לא יעצור לקפה. אבל כשהוא ייצא עם השקיות, עייף מהשופינג, יכול מאוד להיות שיתחשק לו לשבת רגע ולשתות משהו. ואם הוא כבר יושב, אולי הוא ייקח גם מאפה או עוגה לשבת. זה יכול להגיע להבדל של 30% בפדיון, רק בגלל שהעסק ממוקם במקום הנכון. וכשיודעים להציע לעסק את הלוקיישן הנכון שיבטיח לו סיכוי למחזור מכירות יותר גבוה, אפשר גם לדרוש ממנו מחיר גבוה יותר למ"ר".

"צריך למצוא את הפתרונות היצירתיים שמצד אחד יאפשרו ליזמים לתת לשוכרים את מה שהם רוצים, ומצד שני יבטיחו שהיזמים יפיקו את המירב מהפרויקט ולא ייתקלו במוקשים".

"המטרה שלי היא לא רק להכין את החוזה לעסקת המקרקעין ותו לא. זה מאוד מצמצם את ההסתכלות על הפרויקט ואז גם הלקוחות מקבלים ממני מענה חלקי. כדי לקבל מענה מלא, צריך להבין שהחשיבה המסחרית והשיווקית היא חלק בלתי נפרד מעסקאות מקרקעין, ועל אחת כמה וכמה כשמדובר בעירוב שימושים".

לפרטים נוספים >>