"למרות שרובנו חיים בערים, הבדידות בעולם רק עולה. חשוב לייצר מקומות מפגש באמצעות נדל"ן"

"שיווק נדל"ן מצריך חשיבה הוליסטית, הלקוח מתוחכם וצריך לתפור לו את החליפה ספציפית", כך אמר מנכ"ל ICR, ישראל קנדה ראם מגורים בע"מ, מורדי שבת, במהלך פורום "שולחן עגול" של מרכז הנדל"ן שהתקיים אתמול (ג') ודן בהשפעות המלחמה על רכישת דירות ושוק המשכנתאות, וכן בחשיבה הוליסטית ושימוש בכוחן של קהילות כמנוע צמיחה. עוד השתתפו באירוע מנהל חטיבת המשכנתאות בבנק לאומי אורי יוניסי, המרצה והיועצת לשיווק, גיל מרטנס, וסמנכ"ל שיווק קרנות תשרי, עדי וזאן. 

מנכ"ל ICR, ישראל קנדה ראם מגורים בע"מ, מורדי שבת, הדגיש את החשיבות של שיווק ממוקד, מתוחקר היטב וספציפי למקום שבו נבנה הפרויקט. "שיווק נדל"ן מצריך חשיבה הוליסטית, כשאבני היסוד הן מי קהל יעד, המיקום, דגשים על התכנון וייצור, מי התחרות, ומה מחיר. למי אני פונה. קהילה? רווקים? הם צריכים חדר כושר? יוגה? אולם קולנוע? אנחנו משקיעים מיליוני שקלים בשטחים הציבוריים, כי לדעתנו מוצר טוב שווה יותר מהכל. הלקוח מתוחכם, הוא מבין את ההשקעה וצריך לתפור את החליפה ללקוח הספציפי.

מורדי שבת: "אנחנו משקיעים מיליוני שקלים בשטחים הציבוריים, כי לדעתנו מוצר טוב שווה יותר מהכל. הלקוח מתוחכם והוא מבין את ההשקעה וצריך לתפור את החליפה ללקוח הספציפי"

 "גם בכל הנוגע לתכנון והעיצוב אנחנו מנתחים באמצעות קבוצות מיקוד מה הרוכשים צריכים. מטבח פתוח או סגור, אילו גדלים של חדרים, סוויטת הורים כן או לא. בסוף זה בא לידי ביטוי גם במחיר. אנחנו מאמינים שחשיבה הוליסטית היא קריטית. אנחנו יורדים לרזולוציות הכי נמוכות כי ההתייחסות ללקוחות צריכה להיות כאל לקוחות חוזרים".

"למרות שרובנו חיים בערים, הבדידות בעולם רק עולה"

המרצה והיועצת לשיווק, גיל מרטנס, הדגישה כי הדרך לשווק פרויקטים באופן שיפנה באופן אישי אל הלקוחות, היא בין היתר דרך שימת דגש על חשיבות הקהילה והקהילתיות, שערכה עלה בתקופת הקורונה, ואף יותר מאז תחילת המלחמה. "בשנים האחרונות כולם מדברים על קהילות, אבל זה משהו שבעצם תמיד היה כאן. קהילה זה אוסף של אנשים שיש להם מטרה משותפת, ובקהילות יש מרחב שבו מתפתחות מערכות יחסים. קהילה נותנת לנו ביטחון, כי אנחנו כבר לא לבד עם האתגרים היומיומיים.

"יש כמה סוגים של קהילות: קהילות עניין חברתיות - כמו אנשים שאוהבים לעשות יחד יוגה, או לרוץ, קהילות גיאוגרפיות - ישובים, רחוב, בניין, שכונה, שיש להן הרבה פעמים גם ייצוג דיגיטלי כמו קבוצת וואטסאפ.  קהילות מותג - שהן קהילות שחברות ועסקים מקימים לטובת הלקוחות שלהם, ואיתן מאוד קשה להצליח. קהילות מקצועיות - בתוך ארגון מסוים למשל, וקהילות פנים ארגוניות - כמו בהייטק".

סמנכ"ל שיווק קרנות תשרי, עדי וזאן, המעניקה משכנתאות בעיקר למגזר החרדי: "זוגות מתחתנים בגיל צעיר, בלי הון עצמי, והנטל נופל על ההורים שנכנסים להתחייבויות של משכנתאות ל-20-30 שנה. בילד השלישי כבר יש בעיה לקבל משכנתה ובשלב כלשהו גם ההורים קורסים"

מרטנס מדגישה כי "למרות שרובנו חיים בערים, הבדידות בעולם רק עולה, ואחד הפתרונות הוא להצטרף לקהילות עירוניות במקומות שאנחנו גרים בהן. קהילה זקוקה למקום ניטרלי, נגיש ומאחד וניתן בהחלט לייצר מקומות מפגש באמצעות נדל"ן. לבנות מקומות פיזיים שמאפשרים לקשרים להתפתח. למשל דרך עסקים מקומיים שבהם אנשים נפגשים - כמו מספרה או בית קפה, שווקים מקומיים, פארקים, גינות שכונתיות, מקומות שעושים בהם ספורט, ספות ועגלת קפה בלובי של בניינים, שבילים, ספריות, חללי עבודה, חדרי כביסה, סטודיו שכונתי ליוגה, מקומות לאירועים ועוד".

"אצל החרדים מתחתנים צעירים, בלי הון עצמי, והנטל נופל על ההורים" 

סמנכ"ל שיווק קרנות תשרי, עדי וזאן, המעניקה משכנתאות בעיקר למגזר החרדי, מדגיש כי במגזר החרדי, בשונה ממגזרים אחרים, נרשמה ירידה קטנה יותר במספר הרוכשים שהחליטו לחכות עם רכישת הדירה. "יש במגזר החרדי נוהל שבו החתונה מגיעה עם דירה. לכן הביקוש שם מאוד קשיח. בסקר שעשינו, רק 19% אמרו שיעכבו את ההחלטה לקנות דירה בעקבות המלחמה". 

"זוגות מתחתנים בגיל צעיר, בלי הון עצמי, והנטל נופל על ההורים שנכנסים להתחייבויות של משכנתאות ל-20-30 שנה. בילד השלישי כבר יש בעיה לקבל משכנתה ובשלב כלשהו גם ההורים קורסים. הפתרון של 'קרנות תשרי' הוא מימון של עד 86.5% מהמשכנתה, גם עבור אלו שזו אינה דירתם היחידה, כשהריבית שלנו היא 6.2% להלוואה ממוצעת. אנחנו לא מתחרים בבנקים, אבל ללקוח שלא יכול לקבל משכנתה בבנק אנחנו נותנים פתרון זמני ל-5 שנים, ובתום התקופה הם עושים מחזור משכנתה בבנק.

"בזמן הזה הזו לרוב יתבסס קצת כלכלית. ניתן לקנות כך דירה עם הון עצמי נמוך יותר, ואנחנו, בניגוד לבנקים, יודעים להתחשב בפוטנציאל ההשתכרות של הזוג. ניתן גם להביא עד 6 לווים לתוך התיק ולהגדיל את יכולת קבלת ההלוואה. המטרה שלנו היא להגדיל את מספר האנשים שיכולים לרכוש דירה, מאחר ולא צריך הון עצמי גדול".