האוויר יוצא מהלוואות הבלון? בשוק מדווחים על צמצום בהיקפי עסקאות ה-20/80 אך בטוחים: "הן כאן כדי להישאר"

בשיאה של תקופת ההאטה של שנת 2023, כשהריבית לא הפסיקה לעלות והיקפי רכישת הדירות החדשות ירדו לשפל היסטורי, היו בין יזמי הנדל"ן למגורים מי שמצאו פתרון חדשני להאצת המכירות. זה התחיל בטפטוף, הפך לשיטפון, והיום נחשבים מבצעי ה-20/80 לסטנדרט שמוצע כמעט על ידי כל חברות הבניה. 20% מסכום הרכישה משולם במעמד החוזה והיתרה במסירה, ויש מי שמציע הטבה רדיקלית יותר דוגמת תשלום של 10% ולעתים אף 5% במעמד החוזה. על פי נתוני בנק ישראל שפורסמו השבוע, כרבע מהדירות החדשות שנרכשו בספטמבר, נמכרו במבצעים מסוג זה.

בבנק ישראל אמנם לא כל כך אוהבים את מבצעים הללו ולפני מספר חודשים אף הזהירו את הבנקים מהגדלת רמת הסיכון במסגרתם, אך בינתיים רק בנק לאומי נענה לאזהרה עם מגבלות משלו, ובניגוד להערכות בינתיים יתר הבנקים לא הצטרפו.

אלא שבינתיים בענף מורגש שינוי כיוון, שמקורו אינו בבנקים אלא דווקא במדיניות המכירות של היזמים עצמם. מארק זאבי, מנכ"ל במבי מערכות תוכנה מציין כי בשבועות האחרונים מורגשת ירידה בשימוש במבצעי המימון והלוואות הבלון לאחר תקופת הפריסייל. "זה בא לידי ביטוי בירידה של כ- 35% בממוצע בקצב המכירות של פרויקטים חדשים אחרי שלב הפריסייל. עד חודש נובמבר 24' קצב המכירות הממוצע לאחר הפריסייל עמד על 2.7% מהדירות בפרויקט בכל חודש, ואילו בינואר אנחנו עומדים על קצב ממוצע של 1.8% מהדירות בפרויקט".

לדברי זאבי, מורגשת ירידה בשימוש במבצעי המימון והלוואות הבלון לאחר תקופת הפריסייל. "זה בא לידי ביטוי בירידה של כ- 35% בממוצע בקצב המכירות של פרויקטים חדשים אחרי שלב הפריסייל. עד חודש נובמבר 24' קצב המכירות הממוצע לאחר הפריסייל עמד על 2.7% מהדירות בפרויקט בכל חודש, ואילו בינואר אנחנו עומדים על קצב ממוצע של 1.8% מהדירות בפרויקט".

לדבריו, היזמים עדיין מפעילים את המבצעים בעיקר בתקופת הפריסייל כדי לעמוד במכירות הראשוניות שמתחייבות מהסכמי המימון מול הבנקים, ולאחר מכן מצמצמים את המבצעים. עם זאת, לאור הירידה במכירות, הם מחפשים פתרונות נוספים כדי לשמר קצב מכירות גבוה. "אחד הפתרונות שעליו אנחנו עובדים היום הוא מתן הלוואות קבלן באמצעות גופים חוץ בנקאיים, תוך שהריבית ממומנת על ידי היזמים. זה יסייע בהגברת המכירות ומתן מענה לרוכשים שרוצים להיכנס לעסקה בשלב מוקדם יחסית אך לא לקחת משכנתה בסביבת הריבית הגבוהה כיום. מבחינת היזמים מדובר בפתרון טוב, כי היום הרוכשים דורשים את מבצעי המימון בכל עסקה, גם לא בשלב הפריסייל ותשלום הריבית עבור הרוכש מהווה מבחינתם הטבה שהם יכולים לעמוד בה לאור רמת המחירים שממשיכה לעלות".

טיפול בסימפטומים ולא במחלה

נמרוד צביק, מנכ"ל חברת השיווק מרום - פרויקט 360, סבור שהמבצעים איבדו את הבידול שלהם ומציע פתרונות אחרים: "היום בשוק המציאו איזושהי בעיה שיותר קשוח למכור דירות ומצאו איזשהו פתרון בדמות המבצעים של ה-20/80. זה כבר הגיע ל-15-85 ו 10-90 ולמטה מזה אפילו, ובעצם יצרו טיפול בסימפטומים של מחלה ולא פתרון לבעיה.

"כל המבצעים האלה הפכו להיות נורמה. היום אין מישהו שלא עושה את זה. העניין הוא שצריך למצוא פתרון לצרכים של הלקוחות, ולפנות אליהם בדרך שונה מהנעשה היום. זה לא שטאנץ אחד - מבצע של 20-80 או רכב מתנה. לא כולם צריכים רכב מתנה. צריך לעשות פרסונליזציה של מכירה, פרסונליזציה של המבצעים ושל ההטבות. צריך לבדוק מה המניעים של הלקוח גם ברמה הפסיכולוגית, מה הוא באמת צריך, רוצה ויכול. יש לקוחות שקונים להשקעה ויש לקוחות שהם משפרי דיור ויש לקוחות שהם זוגות צעירים עם דירה ראשונה. כל לקוח זה סוג אחר, ולכל סוג לקוח צריך להתייחס בצורה שונה". 

נמרוד צביק: "כל המבצעים האלה הפכו להיות נורמה. היום אין מישהו שלא עושה את זה. העניין הוא שצריך למצוא פתרון לצרכים של הלקוחות, ולפנות אליהם בדרך שונה מהנעשה היום. זה לא שטאנץ אחד - מבצע של 20-80 או רכב מתנה. לא כולם צריכים רכב מתנה. צריך לעשות פרסונליזציה של מכירה, פרסונליזציה של המבצעים ושל ההטבות. צריך לבדוק מה המניעים של הלקוח גם ברמה הפסיכולוגית, מה הוא באמת צריך, רוצה ויכול

לדברי צביק, "המבצעים של ה-20-80 בסופו של דבר לא עושים טוב לאף אחד, כי  בטווח הקצר ליזמים זה עולה כמובן כסף ויכול לגרום לבעיות נזילות, וגם אף אחד לא באמת יודע מה יהיה מצב השוק מבחינה פיננסית בעוד שנתיים, ויכול להיות שיהיו לקוחות שלא יוכלו לעמוד בהתחייבות".

לדברי צביק, על מנת לעמוד על הצרכים הייחודיים לכל לקוח, עורכת החברה בראשותו אפיון באמצעות טכנולוגיית AI וניתוח מבוסס פסיכולוגיה התנהגותית דיגיטלית בשביל "לבדוק מה בדיוק סוג הלקוח, מה בדיוק הוא צריך ומה בדיוק מתאים לו. אחרי שבודקים את זה, עושים לו גם פרסונליזציה. איזו הטבה יותר טובה לו. מבחינת היזם זו יכולה להיות אותה עלות, אבל יכול להיות שללקוח מסוים נכון לתת הטבה אחרת.

"אם אנחנו מדברים על משפר דיור, אז יכול להיות שיותר חשוב לו שההטבה תהיה  משהו עיצובי, למשל מטבח יוקרתי, כי הוא בא לשפר דיור ולגור במקום יותר יפה ובדירה יותר יפה. זה יותר משמעותי מבחינתו. לרוכשי דירה להשקעה לפעמים נוח ומתאים יותר ה-80/20 כי אין להם בעייה של כסף. לעומת זאת, דווקא רוכשי דירה ראשונה, שהמבצע מאוד קורץ להם כי הוא נוח, יכולים להיתקל בבעיות אחר כך וגם ליזם יש איזושהי אחריות לשמור עליהם".

"הלוואות הקבלן כאן כדי להישאר"

לעומתם רז שרייבר, מנכ"ל משותף ובעלים של אינהאוס שיווק פרויקטים, סבור שהמבצעים הללו כאן כדי להישאר, ושהלוואות הקבלן המתלוות אליהם דווקא מגדרות את הסיכון: "המבצעים הללו ליוו אותנו ב-2024, וממשיכים גם עכשיו. ההלוואות הללו הן כלי חשוב, כי אנחנו נמצאים בתקופה שבה שוק היד השנייה הוא קשה יותר, וגם משום שרוב הפרויקטים היום הם ארוכי טווח - הדירות יהיו מוכנות בעוד 4 שנים. אז אם אני בעלים של דירה אני לא אמכור אותה עכשיו, ואם אני משקיע - אני ארצה לשים מעט עכשיו ואת היתר בהמשך.

לדברי שרייבר, הלוואת הקבלן דווקא מקטינות את הסיכונים: "נניח בעסקת 20-80 רגילה בלי ההלוואה יש סיכון שחס וחלילה לא נגיע לסוף. ברגע שיש את ההלוואה זה מכניס את הרוכש להליך של אישור עקרוני עם הבנק. כבר בשלב הזה הוא בוחן את את יכולות ההחזר והאיתנות הפיננסית שלו, עוד בטרם הגענו לשלב נטילת המשכנתה".

"זה מייצר בעיה תזרימית  לחברות - וההלוואה היא הפתרון, כי ללקוח אין עלויות להלוואה הזו, והיזם מממן את הריבית על כל התקופה עד האכלוס, כאשר הלקוח פוגש את התשלום המלא רק בסוף. ליזם זה נותן את הפתרון התזרימי - עד שווי של 50% מעלות הדירה. ההלוואה הזו עולה ליזם פחות כסף ממה שהיה עולה לו לצרוך את האשראי דרך חשבון הליווי של הפרויקט, וכך נוצר חיסכון בעלות המימון. זה טוב גם ליזם וגם ללקוח".

לדברי שרייבר, הלוואת הקבלן מקטינות את הסיכונים: "נניח בעסקת 20-80 רגילה בלי ההלוואה יש סיכון שחס וחלילה לא נגיע לסוף. ברגע שיש את ההלוואה זה מכניס את הרוכש להליך של אישור עקרוני עם הבנק. כבר בשלב הזה הוא בוחן את את יכולות ההחזר והאיתנות הפיננסית שלו, עוד בטרם הגענו לשלב נטילת המשכנתה".

לעמדה זו מצטרף גם אוראל בן אור, מייסד שותף בביתא יזמות נדל"ן: "אנחנו חברה שעובדת במודל של 80/20, אבל עם הלוואת קבלן. אז בעצם הבנק משלים ללקוח לאזור ה- 70 אחוז, בדרך כלל 70, אפילו 75 אחוזים, זה מגיע אלינו כהלוואת קבלן. אנחנו כמובן משלמים את הריבית ובחלק מהמקרים גם את ההצמדה".

לדבריו, "בשנה האחרונה הבנו שצריך לעשות התאמות לשוק. כשהיינו בתקופת הפיק לפני שנתיים לא היה מונח כזה בכלל 20/80.  אבל התאמנו את עצמנו לתקופה. אנחנו בתקופה שמאתגר יותר למכור דירות, ועל בסיס זה אתה מייצר כל מיני מבצעים. זה יכול לבוא לידי ביטוי בתנאי תשלום, וזה יכול לבוא לידי ביטוי בריהוט וכן הלאה. בשמונים אחוז מהפרויקטים אנחנו נותנים 20/80 עם הלוואות קבלן. השאר זה פרויקטי יוקרה, או שהחלטנו שאנחנו לא נותנים בהם את המבצעים האלו. מבצעי 80/20 כאן להישאר".