"השגת מימון בנקאי – דרך הגדלת סעיף הרווח היזמי ככל הניתן"

כיצד בוחן הבנק, או הגוף המממן, את המיזם שלכם לקראת קבלת מימון? איך אפשר לשנות את הצגת הפרויקט לגוף המממן כדי להעלות את הסיכוי לקבלת המימון? אילו עדכונים משפטיים אתם עשויים לפספס אם לא תהיו מעורים מספיק גם במישור הזה? ומה הם שלל הכלים שמציע התחום כיום ליזמי נדל"ן?

בכל השאלות הללו, ובעוד רבות אחרות, עסק היום (ג') אירוע "בוקר של נדל"ן בנושא מימון נדל"ן, שנערך במתחם משרדי מרכז הנדל"ן שבמגדלי ב.ס.ר ברמת גן. באירוע נכחו עשרות אנשים, והוזמנו להרצות בו שלושה – שלכל אחד מהם זווית רחבה משלו על עולם מימון הנדל"ן המרתק: יקי רייסנר, מנכ"ל ובעלי חברת רייסדור, עו"ד מיכל גוטסמן-ברק, שותפה במחלקת הנדל"ן במשרד שבלת ושות' וחברת ועדת הניהול, וארבל דר, שותף בחברת גרניט גיוס הון בנדל"ן מבית מרכז הנדל"ן.

יקי רייזנר

רייסנר דיבר בהרצאתו על האתגרים בתפירת חבילת המימון המתאימה לכל פרויקט, ועל הדרכים להפוך את נתוני הפרויקט לכאלו שיהיו "מותאמי בנק", כלומר כאלו שיתאימו לדרך שבה הבנק בוחן פרויקטים נדל"ניים. "בדו"ח המנתח את הפרויקט קיימים הבדלים גדולים בין הדרך שבה הבנק מסתכל על סעיפים מסוימים, לבין הדרך שבה היזם מסתכל עליהם", אמר רייסנר. "למעשה, ישנן שתי דרכים להצגת הנתונים לבנק לצורך קבלת מימון, ושתיהן נכונות – אך באחת מהן המימון לא יתקבל, ובשנייה חמישה בנקים יהיו אצלכם במשרד.

חשוב לזכור שכדי להשיג מימון מהבנק, נדרשת הוכחת רווח יזמי של 12% לפחות. השגת המימון לפרויקט עוברת דרך הגדלת סעיף הרווח היזמי ככל הניתן, מאחר שסעיף הרווח היזמי תלוי לחלוטין במרכיבי העלויות והרווח בדו"ח, לעיתים ניתן 'לשחק' עם המרכיבים השונים על מנת להגיע לרווח יזמי גבוה יותר, בדו"ח שמוגש במסגרת בקשת המימון".

הירשמו לקורס המשולב בנושא מימון עסקאות נדל"ן:

דניאלה פז, ארבל דר, אסף אנגלרד

רייסנר אף הציג במהלך ההרצאה דוגמה לשני דו"חות שהופקו עבור אותו פרויקט (פרויקט קיים של חברת רייסדור) – והמחיש כיצד באחד מהם הגיע לרווחיות של פחות מ-8%, ובשני – לאותו פרויקט בדיוק – הגיע ליותר מ-13%. לדבריו, בין הסעיפים שאיתם ניתן "לשחק" ניתן למצוא את עלויות הבנייה הישירה, את הבצ"מים, את ההשבחה ועוד". 

המתכון להצלחה: מסגרת שיפוטית גמישה

עוד קודם להרצאתו של רייסנר הרצתה באירוע "בוקר של נדל"ן" עו"ד מיכל גוטסמן-ברק על אתגרים משפטיים במימון פרויקטים נדל"ניים. לדבריה, לכל אחד מהצדדים מטרות משלו, אך לשניהם מטרה אחת משותפת וסופית: "מטרת היזם היא השלמת הפרויקט והשאת רווחים, ואילו מטרת הגורם המלווה היא פירעון ההלוואה והשאת רווחים. המטרה המשותפת של שניהם היא השלמת הפרויקט ופירעון ההלוואה, והשאת רווחים לשני הצדדים גם יחד".

לדברי עו"ד גוטסמן-ברק, לנתונים רבים בפרויקט ישנם היבטים משפטיים חשובים: לזהות הפרויקט עצמו ולסטטוס שלו; למקורות והשימושים בו (הסכמי מכר, הנחות ומבצעים, דו"ח אפס ועוד); לגורמים הנוגעים לביצוע (החברה המבצעת, לוחות הזמנים, הערבויות ועוד); ולבטוחות. כל אלו משפיעים על הפרויקט גם מבחינה משפטית, אך בשורה התחתונה "האמצעי למימוש מטרות הצדדים היא מסגרת משפטית גמישה, כוללת ומותאמת", היא מציינת.

עו

את האירוע חתם ארבל דר, אשר דיבר על אפשרויות המימון הרבות בענף הנדל"ן 2020. דר דיבר על התמורה שעבר הענף, מתקופת הדואופול של הבנקים פועלים ולאומי ועד למצב שבו ישנם בשוק עשרות גורמי מימון חוץ-בנקאיים, שמציגים אלטרנטיבה לבנקים הגדולים.

לדבריו, כל יזם באשר הוא צריך לנצל את ריבוי הגופים בענף ולהשיג לעצמו את חליפת המימון הטובה ביותר עבורו. כיצד יעשה זאת? בארבע דרכים, כך לפי דר: "גיוון אמצעי המימון, יציאה מחוץ לקופסה, ניהול משא ומתן בצורה חכמה ותכנון הצעד הבא. כל אלו יחד יאפשרו ניצול מיטבי של יתרונות השוק".