"לקוחות כיום יכולים לקחת משכנתא בתהליך דיגיטלי מלא"

"שוק המשכנתאות במחצית הראשונה של 2023 שונה בהיקפיו בצורה מהותית מזו של השנה שעברה. יחד עם זאת, הלקוחות מתחילים להבין שזו סביבת הריבית, והצפי הוא כי נראה גידול בנטילת משכנתאות בהמשך השנה. התחרות מחייבת פיתוח מוצרים חדשניים והתאמתם לצרכי הלקוחות. החוויה הרב-ערוצית והשימוש בדיגיטל בתחום המשכנתאות הולך וגדל. לקוחות כיום יכולים לקחת משכנתאות בתהליך דיגיטלי מלא, החל משלב הגשת הבקשה בדיגיטל , דרך ליווי על ידי בנקאי משכנתאות בזום והעברת מסמכים במייל, וכלה בחתימה דיגיטלית מרחוק על מסמכי המשכנתא הסופיים".

כך אמר משה פלדמר, ראש אגף פיתוח עסקי בחטיבת המשכנתאות של בנק לאומי, במהלך אירוע "שולחן עגול" שערך בשבוע שעבר מרכז הנדל"ן בשיתוף לאומי למשכנתאות בנושא "שיווק בעידן של שינויים בהרגלי הצריכה".

באירוע, שיועד לסמנכ"לי שיווק בתחום הנדל"ן, הציג פלדמר את יוזמת "צעד ראשון לדירה", המאפשרת ללקוחות לאומי לקבל מידע בנוגע לסכום המשכנתה שביכולתם לקבל באמצעות מילוי שאלון קצר באתר או באפליקציה של הבנק, ובכך להתקדם לעסקה המתאימה להם. באירוע השתתפו דרור טופף, ראש אגף אסטרטגיה בבנק לאומי,  סמנכ"לית השיווק של חברת קרסו , מיכל גליק, ומומחית השיווק בטיקטוק, רעות כהן.

אירוע שולחן עגול של מרכז הנדל''ן (מרכז הנדל''ן)

בהרצאתו דיבר טופף על השינוי החד שחל בשנים האחרונות בהרגלי הצריכה של שירותים בנקאיים, על רקע שגשוש תעשיית הפינטק (טכנולוגיה פיננסית) והמעבר המהיר של ציבור הלקוחות לצריכת שירותים דיגיטליים.

לדברי טופף, "הטכנולוגיה מאפשרת ללקוחות להשוות ולצרוך שירותים ממקורות שונים, וזה כוח מניע לשינוי בטעמי הלקוחות, שאף הואץ בזמן הקורונה. הלקוחות היום רוצים לקבל הצעות שיווקיות שבאמת משקפות  את העדפותיהם וצרכיהם, ומוכנים לשתף במידע אישי עבור הצעות ערך מותאמות אישית".

 "מודל הבנקאות העתידי – סימביוזה בין בנקים ופינטקים"

לדבריו, רוב הלקוחות, במיוחד הדיגיטליים יותר, יכולים ליהנות מהיתרונות הגלומים בפינטק, אך צריכים לקחת בחשבון שיש בכך גם מורכבות וסיכונים.  "היתרונות המרכזיים לשימוש בפינטקים הם חוויית המשתמש והעלויות המופחתות. בבנקאות, הטכנולוגיה הזו  מאפשרת ללקוחות להשוות ולצרוך שירותים בנקאיים ממקורות שונים".

דרור טופף (מרכז הנדל''ן)

כך לדבריו, "לקוחות יכולים ללוות כסף באופן מקוון מבלי לפנות לבנק, הם יכולים לקחת הלוואות בסכומים קטנים ברשתות החברתיות, ויכולים אף להשוות בין מוצרים בנקאיים באונליין ולקחת את מי שמציע את המחיר הטוב ביותר. כיום, למרבית השירותים הניתנים בבנקים מסורתיים ישנן חלופות המוצעות על ידי חברות הפינטק, אבל היתרון בבנק הוא תחושת הביטחון והאמון שיש. בנוסף, בנק מרכז במקום אחד מספר רב של שירותים ומוצרים פיננסיים, בעוד שפינטק בדרך כלל מציע מוצר אחד. לכן, לצרכנים יהיה קשה יותר להתנהל מול מספר רב של פינטקים המקביל. בנוסף, הפינטקים אינם מפוקחים מבחינה 

לדבריו, 2021 הייתה שנת שיא בעסקאות באמצעות מוצרי פינטק, וב-2022 חלה האטה מסויימת, כאשר בשנתיים הללו, רוב העסקאות שנעשו בתעשיית הפינטק היו מתחומי הבנקאות והתשלומים. 

לדברי טופף, היחסים בין תעשיית הפינטק למערכת הבנקאית לא צריכים להיות יחסים תחרותיים, כי אם יחסים של שיתוף פעולה לטובת הלקוחות, כאשר הן לחברות הפינטק והן לבנקים יש הרבה מה להרוויח משיתופי פעולה שכאלה. פריחת תעשיית הפינטק גורמת לשינוי מהותי בבנקאות. מודל הבנקאות העתידי הינו סימביוזה שתיווצר בין הבנקים לפינטקים", אמר טופף, וקבע כי "בנקים שרוצים להצליח נדרשים להתוות אסטרטגיית פינטק מוגדרת, אחרת הם יישארו מאחור".

את ההרצאה סיכם טופף במספר נתונים הממחישים את טעמם המשתנה של הלקוחות ובראשם,  נתון מדהים לפיו מעל 90% מהפעולות הבנקאיות שנעשות כיום בבנק לאומי על ידי לקוחות מתחת לגיל 25, מבוצעות בערוצים הישירים של הבנק – באפליקציה ובאתר, וכן כי רוב הפעולות שמבוצעות כיום על ידי לקוחות עד גיל 70 נעשות באמצעות האפליקציה.

"קומפקטיות היא ערך נחשק"

סמנכ"לית השיווק של חברת קרסו נדל"ן, מיכל גליק, הציגה בהרצאתה את "מיקרו" - פרויקט המיקרו-ליבינג הראשון שמקודם כיום בישראל על ידי החברה ברחוב אבן גבירול 144-166 בתל אביב. מדובר בפרוייקט תמ"א 38/2 במסגרתו בונה קרסו שני בניינים בני 8 קומות ו-50 דירות, מהן 33 הן דירות קבלן, בשטח של 42 מ"ר עד 80 מ"ר.

מיכל גליק (מרכז הנדל''ן)

לדבריה, תכנון ושיווק הפרויקט נשען על שינוי בסגנון החיים והמגמות הצרכניות במרכז הארץ לצד נתונים אובייקטיביים, בהם עלייה בתוחלת החיים וגיוון בתא המשפחתי. "ההיצע הקיים, בעיקר בתחום ההתחדשות העירונית, מבוסס על תפיסה של משפחה גנרית בת 4-5 נפשות, בעוד שמחפשי הדירות מבקשים מגוון פתרונות". לדבריה, אחד הפתרונות הנפוצים בעולם להתמודדות עם יוקר המחיה בעיר צפופה הוא דירות קטנות. "דירות המיקרו זולות יותר למגורים בלב העיר ומאפשרות למגוון גדול יותר של אוכלוסיות להתגורר במרכז העיר".

אלו כוללים תכנון חכם של המרחבים המשותפים באופן שמפנה מקום בחלל הדירתי ותכנון קומפקטי. עבודת נגרות מוקפדת יוצרת ניצול מיטבי של החלל למגוון שימושים, משפרת את תפיסת החלל בדירות הקטנות, ומהווה חלק בלתי נפרד מהממכר. "דירה קטנה נחשבת לצפופה. דירה קומפקטית לעומת זאת נתפסת כערך נחשק".

 "הקהל מתבגר כל הזמן וגם הטיקטוק הוא היום כלי שיווקי"

מומחית השיווק באמצעות אפליקציית הטיקטוק רעות כהן הופיעה גם היא באירוע ושוחחה עם סמנכ"לי השיווק על התאמת העולם השיווקי לתכני הצריכה של היום. "גם נושאים נדל"ניים יכולים להיות היום בטיקטוק", אמרה.

רעות כהן (מרכז הנדל''ן)

הרצאתה כללה לא מעט הערות מצד סמנכ"לי השיווק על כך שהפלטפורמה פונה בעיקר לילדים ובני נוער, ובאופן כללי אינה נתפסת כרצינית. על כך השיבה כי "הקהל מתבגר כל הזמן, והמודעות והשימוש בטיקטוק עולה, לכן כסמנכ"לי שיווק חשוב להכיר את הכלי ולהשתמש בו. בעולם של המון פלטפורמות צריך לתפוס את הסבלנות של הלקוח הפוטנציאלי כשרמת הקשב שלו הולכת ויורדת. להתחרות בגירויים אחרים ולהעביר מסר ברור וגם קצר ולהתאים את הסגנון לטיקטוק".

עוד אמרה כהן כי "ברגע שהתוכן השיווקי עולה לטיקטוק, מתנהל תהליך של מציאת לידים כמו בכל פלטפורמה חברתית אחרת. לסיום הראתה מספר סרטוני טיקטוק מארה"ב העוסקים בנדל"ן ומשכנתאות: "הטיקטוק נהיה כלי לימודי, וצעירים רבים נחשפים לעולמות הללו לראשונה דרכו".