נטלי מרשל: "מה שקורה כאן בתחום המשרדים די מטורף"

תחום הנדל"ן למשרדים הוא אחד התחומים הלוהטים של הנדל"ן הישראלי בשנים האחרונות – אבל ישנם כמה סימנים מדאיגים שאמורים להדליק נורה אדומה בקרב העוסקים בתחום. האם בקרוב נראה ירידה משמעותית בביקוש בתחום זה, ולא פחות חשוב מזה: האם בקרוב נראה שטחי משרדים גדולים שעומדים ריקים, ללא דורש? נטלי מרשל, משווקת נדל"ן מניב מנוסה המשווקת בין היתר את מתחם infinity העצום ברעננה, דווקא לא מודאגת.

"הסיפור הכי טוב שלי בעניין הזה מחזיר אותנו לאחור, ל-2015, אז עמדתי בקומה ה-48 בעזריאלי עם עוד אנשים, ואנחנו מסתכלים על מה שקורה מסביב. ומה אנחנו רואים? בורות: הבור של עזריאלי שרונה, של מגדלי חג'ג', של הארבעה, של מידטאון, של מגדלי אלון, של ToHa – 700,000 מ"ר שעומדים להיבנות בבת אחת – ואתה שואל: 'מי יאכלס את כל זה?' 

בפועל, הכול אוכלס. השוק בלע את זה. אם אתה צריך 1,000 מ"ר או 2,000 מ"ר באחד המגדלים האלה - לא תמצא, כי אין. אז כנראה יש ביקוש, השוק גדל והמגדלים מתאכלסים".

לפני שנצלול לעומק, ספרי לנו מהו בעצם תפקידך.

"אני יושבת על הפוזיציה של נציגת הבעלים בכל הקשור לשיווק הפרויקט. אני לוקחת פרויקטים לפני טופס 4 , יושבת עם האדריכלים דקה לפני היתר, כדי למקצע, לשפר את הגרעין ואת השטחים הפנימיים עבור קהל היעד".

עד כמה אנחנו צריכים להיות מבוהלים מזה שבונים פה, לכאורה, יותר מדי שטחי משרדים?

"אף אחד לא יודע באמת מה יקרה, אבל כנראה אם בונים כל כך הרבה שטחים – צריך אותם".

ואת לא חוששת שיום אחד הגלגל ייעצר? להבדיל ממגורים, שם הכול תלוי בילודה – משרדים בסוף תלויים מאוד בכלכלה. כמה חברות חדשות כבר יקומו פה?

"אותם ילדים שנולדים באותן משפחות מתגייסים לצבא, יוצאים מהצבא ומתחילים לחפש עבודה. כוח העבודה גדל, צריכים עוד מקומות עבודה, החברות גדלות, וגם הרבה חברות מחו"ל מגיעות לפה. די  מטורף מה שקורה כאן, ואני לא רואה את זה נעצר. גם כשראינו משברים והאטות בשווקים בעולם, איכשהו השוק בישראל לא קרס".

אנחנו נראה באותן חברות פחות אזורים משותפים לשימוש לא תמידי, כמו חדרי ישיבות גדולים, חללי אודיטוריום, חדרי התכנסות והדרכות. כל אלו הם יצאו החוצה וישרתו כמה משרדים יחד, ולא משרד אחד ספציפי. כן תהיה תנועה לחללי עבודה, לטובת שימוש בפסיליטיז שלהם, אבל אני לא חושבת שהאופי ישתנה בצורה קיצונית ושנראה חברות גדולות, בוגרות, יושבות בחללי עבודה"

אותם צעירים – כל המשרד נמצא אצלם בכיס, בסמארטפון. הם עוברים לחללים משותפים ולעבודה מהבית. אולי הם יצטרכו הרבה פחות שטחים ממה שהיינו צריכים בעבר?

"האופי קצת משתנה, אבל זה תלוי בבגרות של החברה, איפה היא נמצאת. חברה שמתחילה עם מעט אנשים תחפש את החללים המשותפים, אבל ככל שהיא הופכת לחברה גדולה יותר, בוגרת יותר ובשלה יותר, היא בסוף כן רוצה את המשרד שלה, את האופי שלה, ופחות רוצה להיות בחללים משותפים.

אנחנו נראה באותן חברות פחות אזורים משותפים לשימוש לא תמידי, כמו חדרי ישיבות גדולים, חללי אודיטוריום, חדרי התכנסות והדרכות. כל אלו הם יצאו החוצה וישרתו כמה משרדים יחד, ולא משרד אחד ספציפי. כן תהיה תנועה לחללי עבודה, לטובת שימוש בפסיליטיז שלהם, אבל אני לא חושבת שהאופי ישתנה בצורה קיצונית ושנראה חברות גדולות, בוגרות, יושבות בחללי עבודה. מה שאנחנו רואים היום זה חללי עבודה שנותנים פסיליטיז לחברות גדולות – עדיין מבדלים אותן וסוגרים להן קומות שלמות, בעצם בונים עבורן משרד לתקופה קצרה". 

אולי זה אומר שכל אותם יזמים שמוכרים לנו משרדים של עשרה מ"ר, 20 או 30 מ"ר - זה באמת מוצר שצריך פחות ופחות. כבר לא יהיה ביקוש למשרדים קטנטנים.

"מדובר בשני דברים שונים לגמרי. אתה מדבר על שטחים קטנים, בין אם להשקעה או לשימוש עצמי – אנשים מחפשים מה לעשות עם הכסף אז הם משקיעים במשרד, אבל זאת שיחה אחרת. לעומת זה יש משרדים שמשרתים את החברות הגדולות, עם 1,000 מ"ר, 2000 מ"ר, 5,000 מ"ר, שהולכים לנדל"ן מניב, לחברות מוסדיות, לחברות ציבוריות".

אם כך, היזם או המשקיע צריך גם כן לקחת בחשבון שמדובר בשני מוצרים שונים.

"אלו שני מוצרים שונים לחלוטין, והחשיבה לגביהם צריכה להיות שונה. בין אם אתה לוקח בניין גדול, 20,000 מ"ר, 50,000 מ"ר או 60,000 מ"ר ומשכיר אותו בשטחים גדולים לתקופות ארוכות, לעורכי דין, לחברות הייטק, כנדל"ן מניב, ובין אם אתה חושב מה אני עושה עם הכסף וקונה משרד להשקעה, שזו מחשבה אחרת. צריך להבין איפה אתה נמצא, מה כמות הביקושים סביבך, ואם אתה רוצה את זה להשקעה או לשימוש עצמי".

אם אתה קונה משרד להשקעה תבין איפה אתה נמצא, מה מציע השוק ומה התחרות, קח בחשבון את הסיכונים - ואז תעשה את השיקולים שלך. כל המשרדים הקטנים שאנחנו רואים - בסוף כן מאכלסים אותם. השאלה היא אם אני יכול לעמוד חצי שנה עם משרד לא מאוכלס ולשלם את הארנונה ואת דמי הניהול"

אם נסכם את הנושא הזה – הדיבור על הביקוש שלא נעצר הוא בעיקר עבור שטחים לחברות גדולות. אם אתה רוצה למצוא ביקוש למשרד הקטן שלך, לא על זה מדובר.

"כרגע אני לא מדברת על השוק זה. אני כן חושבת שיש ביקוש גם למשרדים הקטנים, תלוי איפה אתה קונה, עד כמה אתה יודע לאיפה אתה נכנס – כמו כל השקעה שאתה עושה. אני לדוגמה לא איכנס להשקעה בבורסה, כי אני לא מבינה בזה. אני כן אלך ואקנה משרדים, כי אני כן מבינה בזה. אני מכירה את השוק ויודעת להגיע ללקוחות. 

אם אתה קונה משרד להשקעה תבין איפה אתה נמצא, מה מציע השוק ומה התחרות, קח בחשבון את הסיכונים - ואז תעשה את השיקולים שלך. כל המשרדים הקטנים שאנחנו רואים - בסוף כן מאכלסים אותם. השאלה היא אם אני יכול לעמוד חצי שנה עם משרד לא מאוכלס ולשלם את הארנונה ואת דמי הניהול, שזה לא פשוט. בתוספת הקרן מדובר בסכומים גדולים".

ואת לא רואה ביומיום משקיעים שמצטערים על ההשקעה שעשו. עדיין לא.

"קטונתי. אני לא יודעת מה להגיד לך על זה. יש כאלו שמצטערים, אני מאמינה, יש כאלו ששמחים, יש כאלו שאומרים קניתי לא מספיק – אני אומרת לפעמים 'קניתי לא מספיק'. זה תלוי איפה".

לצד ההיצע, אנחנו רואים יציאה של המשרדים במאסות גם מחוץ למעגל הראשון של מרכז תל אביב – ראשון לציון, פתח תקווה, רעננה וכו'. מי מגיע למעגל השני?

"זה אותו מדרג שדיברנו עליו בהתחלה. אותה חברת סטארט אפ שמתחילה בחלל המשותף, שתמצא אותה יושבת ברוטשילד – החבר'ה שמשתחררים מהצבא, כיף להם שם, זה ליד הבית. אבל הם מתחלים לגדול, החברה גדלה, צריכים לגייס כוח אדם בגילים שונים, עובדים שאולי לא גרים בתל אביב, ואז הם רוצים לצאת מהעיר. 

יש גיל שבו אתה יוצא מתל אביב, מביא ילדים, מתברגן קצת, הולך לגור ברעננה, בהרצליה, בפתח תקווה, וממש לא כיף להגיע לתל אביב בוקר עם רכב. ככל שהחברה בשלה יותר וכוח האדם ורסטילי יותר, ולא רק אותם טאלנטים מתל אביב מ-8200, היא יוצאת החוצה כי אנשים לא מוכנים יותר לעמוד בפקקים, לא מוכנים להיות חצי שעה, שעה, שעה וחצי לפעמים ברכב כדי להגיע לעבודה. הם רוצים להיות קרובים לבית ולנצל את הזמן הפנוי שלהם לפעילות משפחתית, לפעילות של פנאי. לא הכול מתחיל ונגמר בעבודה.

ככל שהחברה בשלה יותר וגדלה, היא מתחילה לצאת החוצה. גם יותר נוח היום: יש רכבת, אני מאוד מאמינה ברכבת הקלה, ואני חושבת שתהיה מהפכה מאוד גדולה שאנשים מפספסים אותה. אנשים יפסיקו להשתמש ברכבים הפרטיים, ישתמשו ברכבת הכבדה, רכבת ישראל, ואחר כך ימשיכו ברכבת הקלה להגעה".

מצד, שני יהיה קל הרבה יותר להגיע לתל אביב, בשאיפה. אז למה לעזאזל לעבוד ברעננה?

"כי זה להגיע לתל אביב לאותו מטר על מטר של צומת קפלן. תל אביב שם כבר די עמוסה, וחברות גם רוצות להוזיל עלויות. לשבת בתל אביב? יש לזה מחיר – מחיר שכירות גבוה מאוד".

בכל אחת מהערים יש טווח מחירים אחר. אני מאמינה שאתה יכול לחסוך סביב 40-30% אחוז בעלויות. זה הרבה כסף כשמדובר על אלפי מטרים – 5,000, 10,000, 20,000 מ"ר. כשאתה חוסך את ה-40% רק בשכר הדירה, יש לזה משמעות"

אם אני יושב ברעננה או בהרצליה – כמה אני חוסך לעומת ישיבה בשרונה בתל אביב?

"בכל אחת מהן יש טווח מחירים אחר. אני מאמינה שאתה יכול לחסוך סביב 40-30% אחוז בעלויות. זה הרבה כסף כשמדובר על אלפי מטרים – 5,000, 10,000, 20,000 מ"ר. כשאתה חוסך את ה-40% רק בשכר הדירה, יש לזה משמעות".

ידוע שחברות התוכנה והחומרה, החברות היוקרתיות, מחפשות להיות איפה שהטאלנטים, ברוטשילד. אז מי שהולך למעגל השני מראש הן חברות סקסיות פחות?

"לא, אני אומרת שזה חברות בשלות יותר. חברות שיש להן כוח אדם שהוא שלהן, חברות ממותגות, חברות שאנשים מוכנים לעבוד בהן גם אם זה ברעננה, בפתח תקווה, בראשון לציון. היום יבואו אליהן כי החברות האלה ממותגות חזק מספיק. זה לא חברות שהן טובות פחות, אלא ממותגות יותר. כך נכון יותר להסתכל על זה".

מבחינת תכנון – כשאת ניגשת למגדל כזה, יש גם כן כל מיני כללים מנצחים? את מזהה אצל היזמים שיש מגדל שעובד ומגדל שעובד פחות?

"אני חושבת שיזם שחושב קדימה בונה אקו-סיסטם: הוא לא בונה בניין שעומד לבדו, אלא בונה חוויה. אני בסוף, כשאני לוקחת פרויקטים לשיווק ובוחרת את הפרויקט שלי, חשוב לי להאמין בו בצורה מלאה. וזה חשוב מהדרך שבה אני מגיעה בבוקר לעבודה, מהשאלה אם הנגישות מלאה, אם דרכי הגישה ברכב קלות, אם יש שם מספיק מסחר למטה – בתי קפה, מסעדות, חדר כושר, אודיטוריום, פינות ישיבה, פארק".

היזם צריך לחשוב על המעסיק, ואיך הוא עוזר לו לגייס את העובד. אם הוא יעזור לו לגייס את העובד ולספק לו חוויה שלמה כשהוא מגיע לעבודה, לא כבניין שעומד לבדו אלא את כל החוויה - קפה בבוקר, ארוחת צהריים, פינה של ירוק בעיניים, חנויות ופסיליטיז. היום אתה לא מגיע לעבודה, עולה למשרד והולך הביתה"

כלומר יזם - קח בחשבון שאם אתה מחפש שוכרים, הם לא יפתחו רק את התרשים של הקומה.

"הם יבדקו איזה מסחר יש למטה, ואם יש לי פארם למטה ואיזה סופר. היזם צריך לחשוב על המעסיק, ואיך הוא עוזר לו לגייס את העובד. אם הוא יעזור לו לגייס את העובד ולספק לו חוויה שלמה כשהוא מגיע לעבודה, לא כבניין שעומד לבדו אלא את כל החוויה - קפה בבוקר, ארוחת צהריים, פינה של ירוק בעיניים, חנויות ופסיליטיז. היום אתה לא מגיע לעבודה, עולה למשרד והולך הביתה".

היזמים היום מבינים את זה?

"צריך לבלוע את זה ולהבין שזה מוצר שנותן לך ערך מוסף להשכרה. היזמים מבינים את זה, היזמים הגדולים שיודעים לייצר מאסה כזאת. הרי לא כל יזם יכול להרים אלף מטר".

את משווקת כרגע ברעננה מתחם ענק – 150,000 מ"ר, משהו כמו שלושת מגדלי עזריאלי. איך מייצרים שם תמהיל כדי שמישהו ייפול לו האסימון ששווה לו לעבור לרעננה?

"רעננה היא צומת דרכים בין כפר סבא, הרצליה, כל עמק חפר, קדימה, נתניה, הוד השרון... יש בה אוכלוסייה ברמה סוציואקונומית גבוהה. הפרויקט הזה ממוקם על צומת 531 וכביש 4, מבחינת נגישות ברכב אין שני לו. הוא 'על' רכבת ישראל שנפתחת לתל אביב, 15 דקות מתל אביב, 10 דקות מהרצליה, ועל מסוף אוטובוסים מרכזי.

מעבר לזה, מתוך ה-150 אלף מ"ר, שזו מאסה מאוד מכובדת, נקרא לזה כך, אנחנו לקחנו 10,000 מ"ר מתוך זה, שאותם אנחנו מקדישים למסחר. יהיה שם מלון עסקים של 100 חדרים, חדר כושר של 1,500 מטר, בתי קפה, מסעדות, פארם, סופרמרקט. תהיה כל החוויה שצריך לתת לעובד, מעבר למשרד. לקחנו גם אזור של חניות וניקינו אותו, כדי לבנות פארק של שישה דונמים, אודיטוריום, אמפי קטן. נותנים את כל האקו-סיסטם".

וזה בלי לדבר על המשרד עצמו ומה שהוא מייצר. קודם כול בודקים את המסביב, כי בסופו של דבר משרד זה משרד.

"משרד זה משרד. אתה יכול לקחת קומה גדולה יותר, קומה קטנה יותר... ספציפית בפרויקט הזה יש כמה בניינים, כולל בניין CLASS AA עם 30 קומות ו-2,000 מ"ר לקומה, מבנים נמוכים יותר עם 10 קומות, ויש ורסטיליות גם בתוך המבנים עצמם".

אין שום סיבה שחברה שרוב כוח האדם שלה נמצא באזור השרון, תשב בתל אביב. העובד יגיד לך שהוא מעדיף להיות 10 דקות, רבע שעה, 20 דקות על הרכב, במקום שעה, ולא לשבת בתל אביב. העובדים שגרים בתל אביב זה בסוף האחוז הקטן, ה-20 אחוז ולא ה-80 אחוז. החברה צריכה להציע לעובד יותר, או למתג את עצמה בצורה טובה יותר, כדי למשוך את אותם 20 אחוזים לצאת מתל אביב ולבוא אליה"

אפרופו CLASS AA, אם יש לי היום משרד CLASS B ותיקים, יש סיכוי להשכיר אותם? מדובר במשרדים ישנים בכל צורה שהיא – תשתיות, מעליות... מה הסיכוי שלהם?

"יזם חכם ייקח את הבניין וישדרג אותו כמה שיותר, גם אם זה אומר להכניס את היד לכיס ולהוציא הרבה כסף. קודם כול צריך לקחת ולשדרג אותו, כדי להישאר ברמת המחירים שרגילים להם היום. אבל שוב – השאלה היא איזו חוויה אתה מייצר מסביב או מה יש לך מסביב. אם יש לך בניין ישן אבל אתה נמצא על מונטיפיורי או על ציר יגאל אלון בתל אביב, אז כל החוויה נמצאת מסביב לבניין. אבל אם הבניין נמצא בפתח תקווה, במקום לא אטרקטיבי, בניין חדש מן הסתם ישאב את השוכרים מבניין ישן לבניין החדש. אין פה נכון לא נכון. יש לזה הרבה מאוד משתנים".

מתחם כזה גדול כמו אינפיניטי – בסופו של דבר רוב השוכרים שיגיעו לשם יצאו ממשרדים ישנים, או שאת מזהה חברות זרות שפותחות עוד ועוד משרדים?

"אני מזהה תנועה מלוקיישנים נגישים פחות ללוקיישן נגיש יותר, כולל יציאה מלב תל אביב. אנשים מחפשים פתרון לגבי איך הם מבלים פחות זמן בכבישים, ואם חברה עושה חתך של האוכלוסייה שלה, מאיפה היא מגיעה – מאזור השרון, מהצפון או מהדרום, היא צריכה להסתכל על זה, מה מקור גיוס האדם שלה, איך זה מתחלק, ולהתמקם במקום הנכון לה. 

אין שום סיבה שחברה שרוב כוח האדם שלה נמצא באזור השרון, תשב בתל אביב. העובד יגיד לך שהוא מעדיף להיות 10 דקות, רבע שעה, 20 דקות על הרכב, במקום שעה, ולא לשבת בתל אביב. העובדים שגרים בתל אביב זה בסוף האחוז הקטן, ה-20 אחוז ולא ה-80 אחוז. החברה צריכה להציע לעובד יותר, או למתג את עצמה בצורה טובה יותר, כדי למשוך את אותם 20 אחוזים לצאת מתל אביב ולבוא אליה".

חברה שרוצה להקים בניין משרדים – עד כמה אפשר היום להתרחק כדי שזה יישמע עדיין סביר? רעננה וראשל"צ זה קל, אבל היית מקימה בניין בקריות שבצפון או בקריית גת שבדרום?

"אנחנו חוזרים לשאלה 'מאיפה כוח האדם שלי?' ולשאלות מה אני מחפשת, אילו שטחים אני צריכה – האם אני זקוקה ליותר מעבדות או ליותר לוגיסטיקה...? תראה את יוקנעם – אזור התעשייה שם מצליח מאוד. אומנם יש שם הטבות ארנונה, אבל גיוסי כוח האדם שלהם בסופו של דבר הוא מהסביבה".

ובואי נזכיר שהמדינה תכפיל את עצמה בעשורים הקרובים - בסופו של דבר יהיה כוח אדם מקצועי ומוכשר גם באותם מקומות.

"נכון, גם בדרום וגם בצפון – ואותם 30 מיליון תושבי ישראל הם אלו שיאכלסו את המשרדים שנבנים כאן בלי סוף".