שוק הדיור בהאטה - והבנקים החלו לחזר: "הבינו שהכסף לא על הרצפה ונלחמים על כל משכנתה"

באפריל 2022 שבר שוק המשכנתאות את שיא כל הזמנים, והגיע ל-13.5 מיליארד שקל, בפברואר השנה נחתך ביותר מחצי ל-5.7 מיליארד שקל ובמרץ התאושש מעט לכיוון 6.78.מיליארד שקל. מה הבנקים עושים להתמודד עם התחרות הגדלה?

"הבנקים הבינו שהכסף כבר לא נמצא על הרצפה. והם צריכים לתת עבודה, לחזר יותר אחרי יועצי משכנתאות, לעשות פולו אפ, מה שהם לא עשו אף פעם. עכשיו הבנקים נלחמים על כל משכנתא", מספר אבי יוסופוב, חבר הנהלת התאחדות יועצי המשכנתאות ובנקאי לשעבר. לדבריו, יש מלחמה קשה על הריבית. "אם בנקים היו רגילים ללקוחות שמנת כמו היייטקיסטים, היום יש בנקים שמאשרים תיקים יותר מורכבים אשראית. יש מצב שבנקים יילכו על השוליים, גם מבחינת הכנסות נמוכות יותר וגם למבנים שהם לא שופרא דה שופרא".

גם לדברי  אורי יוניסי, ראש חטיבת משכנתאות בלאומי, התחרות הפכה להיות יותר מהותית בין הבנקים. "כל אחד רוצה לתפוס את חלקו ולשמור על לקוחותיו והבנקים יוצאים בצעדים אטרקטיביים כדי לשמור על הלקוחות ולצרף את לוקחי המשכנתאות החדשים. בטווחים הארוכים בריביות הארוכות, גם הצמודות וגם הלא צמודות, למרות שהריביות שם עלו בעשרות אחוזים - עדיין יש תחרות והבנקים מנסים לעשות הנחות כאלה ואחרות".

אילו כלים אתם מציעים?
"בלאומי אנו מציעים משכנתא 'פסק זמן', הלקוח מקבל אופציה חד-כיוונית לבצע עצירה של תשלומים עד שלושה חודשים במשכנתאות חדשות. אם הלקוח רוצה לנסוע לחו"ל או הוצאה אחרת, רק צריך להודיע לנו. זהו  מסלול שנולד בעקבות הקורונה והשקנו אותו בשנה האחרונה עם עליית הריבית".

יוניסי מספר כי כל הבנקים יצאו במגוון הטבות. "יצאנו ראשונים באוסף רב של הצעות, בדיקת מחזור, פריסה, הקפאה מלאה, הקפאה חלקית, הקפאה רק על הפריים. נתנו שורה של כלים לתכנן את המשכנתאות מכאן ואילך. התגובה לא הייתה בהיקפים שראינו בקורונה, אפילו לא עשירית. אנחנו מזהים שבתוך משקי הבית יודעים להכיל את ההוצאה על המשכנתא ולקצץ בדברים אחרים בהוצאה המשפחתית". 

"בישראל יש כל הזמן לחץ של ביקושים - לא בנו פה מספיק במשך למעלה מ-15 שנים", מוסיף יוניסי, ראש חטיבת המשכנתאות בלאומי. "בכל שנה מתווספים כ-55 אלף בתי אב. אם נסתכל על גמר בנייה, לפי נתוני הלמ"ס, אז למעשה חסרות 203 אלף יחידות דיור. עד שלא יסגרו את הפער הריאלי, לא נגיע לנקודת איזון

גם שרון בן יהודה, סגנית מנהל זרוע המשכנתאות של מזרחי, מספרת על ההטבות והמאמצים של הבנק שלה כדי לשמר ולהוסיף לקוחות. "מדף המוצרים שלנו מלא בכל התמהילים 'הרגילים', שאותם אנחנו מתאימים לפרופיל האישי של כל לקוח. חוץ מזה, יש לנו פתרונות ייחודיים כמו 'משכנתא בקצב שלך' – הלוואה שמותאמת ליכולות הכלכליות של הלווים, בכל שלב בחיים שלהם. כך למשל, זוג צעיר בתחילת דרכו יכול להחליט מראש שההחזר החודשי בשנים הראשונות יהיה נמוך יחסית, והוא ילך ויגדל ככל שההכנסה שלהם תגדל. בסופו של דבר זה גם אינטרס של הבנק שהלקוח ירגיש בנוח עם החזרי המשכנתא ויוכל לעמוד בהם, ולכן אנחנו מרכזים מאמץ מיוחד בנושא: מול לקוחות קיימים וחדשים כאחד".

"חשוב לציין", היא מוסיפה, "שגם בזכות פעילות הסיוע האקטיבית שלנו וגם בזכות העובדה שלקוחות – גם כשקשה להם, קודם כל משלמים את המשכנתא, כדי לא לסכן חלילה את קורת הגג שלהם, שיעור אי-הכיבודים של החזרי המשכנתא, גם בתקופה מאתגרת שכזו, קטן מאוד".

אריאלה רנדלשטיין, מנהלת מערך המשכנתאות בבנק הפועלים, מספרת כי לאחרונה השיק הבנק קמפיין בכיכוב עמוס תמם וגברי בנאי, והלקוחות הלוקחים משכנתא הוזמנו לפנות לקו החם באופן ייעודי, לראות מה מצבם בנטילת המשכנתא והאם עליית הריבית משפיעה עליהם.

"היום אתה יכול להוציא רק את המסלול של הפריים לבנק אחר"

"זה היה מהלך כפול", היא מסבירה. "ללקוחות הקיימים ולחדשים. בנוסף, ללקוחות הקיימים אפשרנו לפרוס את מסלולי הפריים לתקופה ארוכה יותר ללא עלויות וללא שינויים בתנאים המקוריים להלוואה. היה קהל מסוים שבחרנו, מעל 15 אלף משקי בית, שקיבל הטבה וספגנו אחת מהעלויות המהותיות בינואר בחצי אחוז. המהלך השלישי הוא הקו החם שנותן ייעוץ אישי למהלכים כמו פריסות ארוכות ושינוי מסלולי המשכנתא".

''לא בנו פה מספיק במשך 15 שנה, יש כל הזמן לחץ של ביקושים''. אורי יוניסי (דרור סיתהכל)

"בלקוחות חדשים אנחנו מתמקדים בשני אזורים, פתרונות אשראי נבונים והקלת התפעול. בתפעול מקפידים על שירות מהיר ועל תשובה מהירה וטובה וכן על חתימות דיגיטליות. בפן של פתרונות אשראי בונים מוצרים חדישים, לדוגמה יש לנו היום יותר אפשרויות משכנתא מדרגה שנייה, שהלקוח לא יהיו שבוי של בנק אחד".

יוסופוב מספר כי הבנקים מאפשרים היום לקחת משכנתא בדרגה שנייה. "אם לקוח רוצה ללכת ולמחזר את החלק של ריבית הפריים בבנק הפועלים, יכול להיות שהבנק יגיד שבשאר המסלולים יש לו ריביות מעולות. היום אתה יכול להוציא רק את המסלול של הפריים לבנק אחר, הפועלים בדרגה ראשונה ומזרחי בדרגה שנייה. הנקודה היא שאפשר היום להילחם על לקוחות שבויים וגם התחרות גדלה".

למרות ההאטה בשוק הדיור, הבנקאים מציגים אופטימיות זהירה. לדברי יוניסי, הריבית הוציאה לראשונה את המשקיעים מהשוק, מאחר שיש להם תשואה של 4-5% באפיקים אחרים וכך הם אפשרו לשוק להתאוורר ויש פחות לחץ בביקוש. "בנוסף, הריבית העולה מכבידה על משקי הבית שחווים תוספת של כאלף שקל למשכנתא ממוצעת, בשל כל הסיבות האלו אנחנו רואים התמתנות ו'ישיבה על הגדר' גם מצד המוכרים וגם מצד הרוכשים"

רנדלשטיין מסבירה על כלי  נוסף. "בנינו מוצרים חדשים לתקופות שונות, אם ריבית 5 (שמשתנה בכל חמש שנים) הייתה אחד המוצרים המובילים, בנינו לתקופות קצרות כמו משתנה 3 בידיעה שהריבית תשתנה עוד לפני 5 שנים".

איך השתנתה התנהגות לוקחי המשכנתאות בעקבות עליית הריבית?
רנלדשטיין: "יש איזו ירידה ממסלול הפריים כי זה המוצר הלכאורה יקר, נכון להיום, אבל יש לו גם גמישויות והוא לא נעלם לגמרי, יש הפחתה והסטה למוצרים אחרים כמו ריביות משתנות צמודות. רואים ירידה באחוזי הפריים לעומת משתנות לתקופות שונות. זו מגמה אחת של לקוחות חדשים. בלקוחות קיימים אנחנו רואים בשוק את הצרכנות הנבונה במיטבה. לקוח שיכול לשלם משכנתא משלם אותה. הם לא רצים לעשות מיחזורים אם לא צריך ולא לפרוס אם לא צריך"

"שינוי נוסף הוא במיחזורים", מוסיף יוסופוב, "שפעם היו בסכום כולל של 600 מיליון שקלים בחודש בממוצע, ועל פי הדוח האחרון של בנק ישראל זה שילש את עצמו ל-1.8 מיליארד שקל". 

''אפשר היום להילחם על לקוחות שבויים וגם התחרות גדלה''. יוסופוב (ישראל פנחסוב)

"היקף ההתעניינות במיחזורים הולך ועולה בחודשים האחרונים" 

גם יוניסי סבור שיש התעניינות רבה יותר במיחזורים, אם כי לא בטוח שזה תמיד כדאי. "מצד אחד כן כדאי לעשות ריבית משכנתא , כי בעצם ריבית הפריים עלתה בצורה ניכרת ואם נבדוק את כל ההלוואה אולי הגיע הזמן לעשות שינוי ולשאול אם החלק של הפריים בתוך התמהיל שנלקח הוא משמעותי.

"לדוגמה, אם הוא היה 50%-60% כמו שבנק ישראל התיר, זה אומר שהלקוח נכנס לנזק של עליית ריבית פריים פי 3.5, לכן שווה למחזר. מצד שני אם הנתח של ריבית הפריים היה נמוך יותר והחלקים הקבועים היו יותר משמעותיים, סביר מאוד להניח שהמוטיבציה למחזר נמוכה יותר. אפשר לומר כי היקף ההתעניינות בנושא של מיחזורים הולך ועולה בחודשים האחרונים".

בן יהודה מציינת כי העלאת הריבית משפיעה באופן ישיר על המסלול בריבית הפריים, שבו הריבית עלתה בצורה הכי משמעותית, כך שהנטייה היא לקחת היום חלק יותר קטן בפריים. "האלטרנטיבה המועדפת למסלול הפריים היא מעבר לריבית משתנה כל חמש שנים. היתרון במסלול הזה הוא שהלקוח מבטיח לעצמו ריבית קבועה למשך חמש שנים - שכרגע נמוכה משמעותית מזו שבמסלול הפריים, ובסוף התקופה יש לו אפשרות או להישאר במסלול הזה לתקופה נוספת או לעבור למסלול אחר, ללא שום עלויות נוספות".

סגנית מנהל זרוע המשכנתאות של מזרחי: "הנאמנות היחסית שיש ללקוחות כלפי הבנק שבו הם מנהלים את חשבון העו"ש שלהם לא קיימת, כשמדובר בצורך שלהם לקבל את המשכנתא הטובה ביותר עבורם. רובם המכריע של הלקוחות פונה לכמה בנקים כדי לקבל הצעות, ואין לו שום בעיה עם זה. כך שהתחרות בתחום הזה היא בפירוש לטובת כולם: הלקוחות והבנקים עצמם. גם רפורמת המסלולים והאפשרות להשוות בין שלושה מסלולים אחידים שיפרה את התחרות, וזה מצוין"

לדברי יוסופוב, " הלקוחות הולכים למסלולים צמודים לאו דווקא כדי לחסוך אלא כדי לשרוד את התקופה, כדי לקבל ריביות נמוכות. זה לאו דווקא נכון, כי ההצמדה למדד גבוהה, וזה מנפח את הקרן". 

"רואים 'ישיבה על הגדר' מצד המוכרים והרוכשים" 

למרות ההאטה בשוק הדיור, הבנקאים מציגים אופטימיות זהירה. לדברי יוניסי, הריבית הוציאה לראשונה את המשקיעים מהשוק, מאחר שיש להם תשואה של 4-5% באפיקים אחרים וכך הם אפשרו לשוק להתאוורר ויש פחות לחץ בביקוש. "בנוסף, הריבית העולה מכבידה על משקי הבית שחווים תוספת של כאלף שקל למשכנתא ממוצעת, בשל כל הסיבות האלו אנחנו רואים התמתנות ו'ישיבה על הגדר' גם מצד המוכרים וגם מצד הרוכשים".

"בישראל יש כל הזמן לחץ של ביקושים - לא בנו פה מספיק במשך למעלה מ-15 שנים", הוא מוסיף. "בכל שנה מתווספים כ-55 אלף בתי אב. אם נסתכל על גמר בנייה, לפי נתוני הלמ"ס, אז למעשה חסרות 203 אלף יחידות דיור. עד שלא יסגרו את הפער הריאלי, לא נגיע לנקודת איזון. אז מה אומרים לעצמם מחוסרי דיור שהשכירות שלהם התייקרה? הם כרגע בהמתנה כי המחירים לא באמת יורדים. אני צופה שהם יחזרו לשוק כשלא ייראו ירידה ניכרת במחירים. בתרבות הישראלית התפיסה היא שכדאי להיות בעל דירה". 

''לפי איך שאנחנו רואים את השוק כרגע הוא במצב המתנה''. אריאלה רנדלשטיין (ענבל מרמרי)

גם בן יהודה צופה התמתנות. "הביצועים במרץ האחרון קצת יותר גבוהים מאלו שהיו בינואר 2023 – מה שאולי מעיד על כך שלפחות חלק מהרוכשים הפוטנציאליים ש'התיישבו על הגדר' לפני מספר חודשים, חוזרים בהדרגה לשוק". לדבריה, "ברור שהשוק לא יחזור לשיאים ההיסטוריים של לפני שנה, אבל יש בהחלט סיכוי שבחודשים הבאים נתייצב על ביצועים בהיקף של 7.5 ואפילו 8 מיליארד שקל בחודש – הקצב שהיה לפני הקורונה".

לדברי בן יהודה, הדעה הרווחת היא שגם אם תהיה החודש עוד עליית ריבית, המהלך כולו קרוב למיצוי. "מצד שני, ההערכה היא שייקח זמן לא מבוטל עד שהריבית תחזור לרדת. ואם תוסיף לכך את העובדה שמחירי השכירות – האלטרנטיבה לרכישת דירה - ממשיכים לטפס וגם אין כרגע תוכנית ממשלתית אפקטיבית להגדלת היצע הדירות ולהורדה ממוסדת של המחירים -  אתה בהחלט יכול להבין למה יש חזרה מסוימת של לקוחות לשוק ועלייה בהיקף הבקשות למשכנתאות חדשות".

רנדלשטיין מעריכה שהביקוש הטבעי לדיור עדיין קיים. "רואים שאם אין מספיק אלטרנטיבה, אז שוק שכר הדירה עולה. לפי איך שאנחנו רואים את השוק כרגע הוא במצב המתנה, היה צריך שהלווים הממתינים והרוכשים הרגילים יתרגלו לתנאים חדשים. המשקיעים הראשונים שיורדים. חלק מהביקוש יורד מצד אנשים שבגלל תנאי הריביות לא יכולים להרשות משכנתא, בעלי הכנסות נמוכות שלא יכולים לעמוד במשכנתא ממוצעת".
 

שאלה נוספת שעולה מהמצב, היא האם אין עלייה בסיכון ביציבות הבנקים לאור התחרות העולה. לדברי יוספוב, "בנקים אף פעם לא מפסידים. הבנק ירוויח פחות כדי לנעול את הלקוחות. בישראל אני לא דואג ליציבות הבנקים"

"ועדיין אם אנחנו מסתכלים על שוק התעסוקה, הוא גבוה והאבטלה נמוכה. עדיין יש משקי בית שיש להם יכולת החזר. אלו אותם משקי בית שלא רצים לקנות דירה אבל עדיין צריכים לגור איפשהו. השוק מאופיין היום ביותר חסרי דיור. משפרי דיור שיש להם נכסים ממתינים לקבל את המחיר שרוצים על הנכס שלהם. זה גם יותר עסקאות יד ראשונה, עדיין זוכי מחיר למשתכן צריכים לממש את הרכישות וגם רואים את מבצעי הקבלנים שבסופו של דבר מפחיתים עלויות לרוכש. גם אנו מצפים שהשוק יתייצב סביב 8 מיליארד שקל"

"הנאמנות היחסית של הלקוחות כלפי הבנק לא קיימת במשכנתא" 

אנשי המקצוע ששוחחנו איתם מסכימים שהתחרות העיקרית בין הבנקים מתבטאת בעיקר בהנחה במחירים. נשאלת השאלה אם התחרות בין הבנקים באמצעות ההטבות לא מהווה צעד הסותר את העלאות הריבית מצד הנגיד, שנועדו לצנן את הביקושים?

(שאטרסטוק)

לדברי בן יהודה, ההתפרצות האינפלציונית בעולם כולו וגם בישראל, מאלצת את הבנקים המרכזיים להשתמש בכלי הכי אפקטיבי שיש ברשותם: העלאת ריבית, כדי להחזיר את האינפלציה לרמה נשלטת. "הצעד הזה בהחלט מכוון לצנן את הביקושים, בכל תחומי הפעילות במשק. ככל שמדובר בשוק המשכנתאות, העלאות הריבית בהחלט השפיעו על רמת הביקושים, שהלכו וירדו ככל שהריבית עלתה. מצד שני, בכל רמת ביקושים חשוב מאוד לוודא שהשוק יהיה תחרותי. לקוח מקבל את אותו מוצר, במחיר יותר טוב מבחינתו. שוק המשכנתאות תמיד התאפיין בתחרות עזה".

למרות ההאטה בשוק הדיור, הבנקאים מציגים אופטימיות זהירה. לדברי יוניסי, הריבית הוציאה לראשונה את המשקיעים מהשוק, מאחר שיש להם תשואה של 4-5% באפיקים אחרים וכך הם אפשרו לשוק להתאוורר ויש פחות לחץ בביקוש. "בנוסף, הריבית העולה מכבידה על משקי הבית שחווים תוספת של כאלף שקל למשכנתא ממוצעת, בשל כל הסיבות האלו אנחנו רואים התמתנות ו'ישיבה על הגדר' גם מצד המוכרים וגם מצד הרוכשים".

יתרה מכך, הוא מסביר, "הנאמנות היחסית שיש ללקוחות כלפי הבנק שבו הם מנהלים את חשבון העו"ש שלהם לא קיימת, כשמדובר בצורך שלהם לקבל את המשכנתא הטובה ביותר עבורם. רובם המכריע של הלקוחות פונה לכמה בנקים כדי לקבל הצעות, ואין לו שום בעיה עם זה. כך שהתחרות בתחום הזה היא בפירוש לטובת כולם: הלקוחות והבנקים עצמם. גם רפורמת המסלולים והאפשרות להשוות בין שלושה מסלולים אחידים שיפרה את התחרות, וזה מצוין".

"הבנקים אף פעם לא מפסידים" 

שאלה נוספת שעולה מהמצב, היא האם אין עלייה בסיכון ביציבות הבנקים לאור התחרות העולה. לדברי יוספוב, "בנקים אף פעם לא מפסידים. הבנק ירוויח פחות כדי לנעול את הלקוחות. בישראל אני לא דואג ליציבות הבנקים". 

ומה יקרה כשהריבית תעלה, האם לא תהיה העלאת סיכון? לדברי יוניסי, "אנחנו תחת משטר רגולטורי ובנק ישראל לא מאפשר לתת יותר מיחס החזר מסוים. לפני עליות הריביות היינו ביחס החזר של 24.7%, היום אנחנו ב-28%. זאת אומרת שמעל 70% מהכנסתו של משק הבית פנויה ולא הולכת למשכנתא". גם הוא מדווח  ש"לא רואים פיגורים או אי-כיבודים". 

כאמור בכל הבנקים מציעים את מתיחת הפריסה, מה שמייקר את עלויות המשכנתא ללקוח. האם זה לא מכביד במקום לתת פתרון? לדברי רנדנלשטיין, "משכנתא זו לא חתונה קתולית. משכנתא חכמה היא משכנתא שהיום ההחזר החודשי מתאים לך כמו נעליים. יש מוצרים שמאפשרים כשהשוק יירד לעשות מיחזור משכנתא ללא עלויות וליהנות בהמשך מתנאים טובים יותר, אם בעוד שנתיים הריביות יירדו. הניסיון מוכיח שלקוחות לא מחזיקים משכנתאות 30 שנה".