"מכרנו בבת ים 480 דירות בדיגיטל": היזמים מחפשים את הדרך להוריד את הרוכשים מהגדר

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

"הקושי קיים, כולם אומרים שקשה וזה לא סוד. העבודה שלנו מול קהל הקצה נעשית הרבה יותר מורכבת", כך אמר אתמול (ב') גיל גורביץ', סמנכ"ל השיווק של ICR, בפסגת ההתחדשות העירונית 2026 של מרכז הנדל"ן . לדבריו, גם מבצעי המימון מתקשים להניע את הרוכשים: "כל יום ממציאים משהו חדש. לקוחות קשה מאוד להוריד אותם מהגדר".

גורביץ' השתתף בפאנל "עידן משווקי העל: משפיענים, מועדוני צרכנות ומה שביניהם", לצד גנית הראל, מנכ"לית הוט מועדון צרכנות; רועי נתנאל, יו"ר מועדון חבר; ונועם בוסידן, מנכ"ל משותף בהייטקזון. המשתתפים דנו ביכולת של מועדוני הצרכנות והרשתות החברתיות לייצר מכירות בתקופה שבה הפנייה הישירה לרוכשים נעשית מורכבת יותר.

לדברי גורביץ', הקושי מחייב את החברות למצוא קהלים נוספים. בשנים האחרונות פנו יזמים לרוכשים מחו"ל, אך להערכתו הם אינם יכולים להחליף את הרוכש הישראלי. בהקשר זה הצביע על יכולתם של מועדוני הצרכנות לרכז ביקוש ולהניע מכירות בהיקפים משמעותיים. כדוגמה סיפר כי במסגרת עבודתו בעבר עם חבר נמכרו בפרויקט בבת ים 480 דירות בדיגיטל. עם זאת, הדגיש כי המודל אינו מתאים לכל פרויקט, ובפרט לשוק היוקרה.

גיל גורביץ' (נאו מדיה)

הראל הסבירה כי היתרון המרכזי של המועדונים הוא מערכת היחסים המתמשכת עם החברים. "אמון ומערכת יחסים מול צרכני קצה וחברי מועדון זה משהו שאנחנו עובדים עליו 365 ימים בשנה בכל תחומי החיים שלהם", אמרה. לדבריה, האמון הזה משמעותי במיוחד ברכישת דירה, החלטה שרבים מקבלים פעם או פעמיים בחייהם, והוא נכס שיכול לסייע ליזם בשיווק הפריסייל.

אלא שלדבריה, חלק מהיזמים פונים למועדונים מאוחר מדי. "אנחנו רואים יותר פניות בשנים האחרונות. אני חושבת שיש יזמים שמגיעים אלינו בשלב מאוחר מדי". הראל הסבירה כי נכון ליצור את הקשר כבר בפריסייל או בשלב תכנונו, כדי להתאים מראש את מלאי הדירות, ההקצאה, המחיר, תנאי התשלום והמימון לצורכי חברי המועדון.

נתנאל ציין כי חבר פועל הן בשלבי הפריסייל והן כאשר יזמים נתקלים בקשיי מכירה. לדבריו, נקודת המוצא לבחינת שיתוף פעולה היא התועלת לעמיתים: "הדבר הראשון שאנחנו בוחנים אותו הוא האופן שבו העמית שלנו מרוויח מהאירוע הזה. אי אפשר לבנות אמון בחודש חודשיים. אמון נבנה לאורך שנים". כדוגמה לכוחו של המועדון סיפר על פרויקט בנתניה שכלל יותר מ-1,500 דירות, שבו נחתמו חוזים לרכישת 300 דירות בתוך מספר מצומצם של ימים.

לדבריו, בחינת ההצעה כוללת את המחיר, הוודאות ותנאי העסקה. הוא הזכיר מהלך שקיים המועדון באוגוסט בחמש ערים — רמת גן, רמת השרון, קריית אונו, חדרה ואופקים - והסביר כי המטרה היא להציע מגוון דירות, לצד תנאי תשלום נוחים ופטור מהצמדה. לטענתו, בשנתיים האחרונות השיג המועדון לעמיתיו חיסכון בשיעור דו-ספרתי.

הראל הוסיפה כי בחירת הפרויקטים כוללת בדיקה של אמינות היזם וחוסנו, לצד המיקום, ההנחה, המפרט ותנאי התשלום. לדבריה, תפקיד המועדון הוא גם לצמצם את אי-הוודאות ואת הדרך שבין התעניינות לרכישה: "רוב חברי המועדון מגיעים למשרד המכירות בשביל לקנות דירה ולא להתעניין, כי אנחנו כבר הבאנו להם את המידע".

בוסידן הדגיש כי גם בהייטקזון, המונה לדבריו כ-400 אלף אנשי הייטק, הערך ליזם נובע מהאמון שנבנה לאורך 17 שנה. הוא תיאר קהל ספקן שבוחן את פרטי העסקה, נעזר בצ'אט לבדיקת הסכמים וחוזים ומחפש פערים בהצעה. לדבריו, הדבר מחייב שקיפות ובדיקת נאותות מעמיקה: "אנחנו לא נדחוף לקוח לקנות עסקה שהוא לא יאמין בה".

לצד המכירות, בוסידן הצביע על ערך מיתוגי שעשוי להישאר עם הפרויקט לאורך שנים. כדוגמה הזכיר פרויקט שקידם המועדון עם אביסרור ברחובות, שלדבריו ממשיך להיות מזוהה עם אוכלוסיית ההייטק גם כעבור 15 שנה.

הדיון עסק גם בכניסת המשפיענים לשיווק הנדל"ן. בוסידן הזכיר את מעיין אדם כדוגמה ליכולת לבנות קהל נאמן ולשווק אליו באמצעות דמות מוכרת. עם זאת, הבחין בין קמפיין שנועד למקסם מכירות לבין אחריותו של מועדון למערכת יחסים שנמשכת שנים: "מה שיש כאן עכשיו חייב לעבוד במבחן הזמן לאורך שנים".

גורביץ' הסביר כי משפיען יכול לסייע ליזם להגיע לקהל ממוקד ולחבר פרויקט לעולם תוכן מסוים, כמו וולנס, באמצעות הזיהוי שכבר בנה עם עוקביו. לצד זאת, הצביע על מגבלת הקשר: "היום הוא מפרסם ICR, מחר יפרסם שואב אבק, אין כאן נאמנות". לדבריו, ב-ICR פועלת גם מנהלת סושיאל המשמשת כמשפיענית מתוך החברה ומלווה את פעילותה בתחומים השונים.

בשוק היוקרה, הוסיף גורביץ', דרכי ההגעה לרוכשים שונות. לדבריו, חלק ניכר מהפעילות מתנהל באמצעות קבוצות וקשרים עם גורמים בעלי גישה לבעלי הון ולמנהלי כספים. בין הקהלים המרכזיים מנה אנשי הייטק ותעשיות ביטחוניות, לצד רוכשים מחו"ל, שאליהם פונה החברה באמצעות קשרים ומאגרי מידע, לצד הפרסום והעבודה עם מועדוני הצרכנות.