ממונופול של הבנקים לשוק תחרותי עתיר אפשרויות: ההיסטוריה של ענף המימון

בתחילת שנות ה-70 החליטה כנסת ישראל לעגן בחוק את תהליך מכירת הדירות בישראל וחוקקה את חוק המכר (דירות). בין היתר, התייחס המחוקק לרוכשי דירה ששמים את כל חסכונותיהם לטובת קניית דירה "על הנייר", כשהם עדיין לא יכולים לקבל חזקה בדירה שרכשו, וביקש למצוא פתרון שיגן על ההשקעה שלהם. הפתרון, כפי שהוגדר בחוק, קבע שכאשר רוכש משלם כספים ליזם או לקבלן לצורך רכישת דירה, ואין עדיין אפשרות לרשום הערת אזהרה או רישום ישיר של הדירה לטובתו, היזם/ הקבלן מחויב לספק לו ערבות בגובה הכספים שהושקעו בגין דירה זו.

בעשרות השנים הבאות, מי שסיפקו את הערבויות היו הבנקים בלבד. לכל פרויקט נפתח חשבון ליווי אליו הופקדו כספי הרכישה של הרוכשים, וכנגד כל תשלום שהתקבל הוציא הבנק תוך 14 יום ערבות לפי נוסח חוק המכר. 

השיטה החלה להשתכלל אחרי "פרשת חפציבה" שנחשפה ב-2007, עם קריסתה של חברת חפציבה דיור ואחזקות בע"מ, אחת מחברות הנדל"ן והבנייה הגדולות שהיו באותה עת בארץ. כחלק מהמסקנות שהוסקו בעקבות הפרשה, הוחלט כי תשלומי הרוכשים ייעשו אך ורק באמצעות פנקסי שוברים

השיטה החלה להשתכלל אחרי "פרשת חפציבה" שנחשפה ב-2007, עם קריסתה של חברת חפציבה דיור ואחזקות בע"מ, אחת מחברות הנדל"ן והבנייה הגדולות שהיו באותה עת בארץ. כחלק מהמסקנות שהוסקו בעקבות הפרשה, הוחלט כי תשלומי הרוכשים ייעשו אך ורק באמצעות פנקסי שוברים - מעין פנקס המחאות המבטיח כי כספי הרוכשים יועברו ישירות לחשבון הליווי ויתורגמו באופן מיידי למתן ערבות חוק מכר. סביב אותן השנים, לפני קצת יותר מעשור, קיבלו גם חברות הביטוח אישור להוצאת ערבויות על פי הנוסח הקבוע בחוק המכר, וכאן החלו כללי המשחק להשתנות לחלוטין.

התחרות מתחילה

"ברגע שהתאפשר לחברות הביטוח להוציא ערבויות חוק מכר בעצמן, זה היה ממש Game Changer", מספר מיקי ברגר, סמנכ"ל ליווי פיננסי ברובי קפיטל המתמחה במימון והשקעות אקוויטי בנדל"ן, ומנהל פעילות "יהלום" – מסלול המימון המעניק ליווי פיננסי סגור לפרויקטים בתחום הנדל"ן. "היו אמנם כבר חמישה או שישה בנקים שפעלו בתחום, אז הייתה ביניהם איזושהי תחרות, אבל ברגע שגם חברות הביטוח נכנסו ויכלו לתת פתרון, פתאום הבנקים כבר לא היו ההגמוניה היחידה".

ננינינ

* פרויקט יוסף אלישיב; יזם והדמיה - דאמל בניה והשקעות בע"מ

בתחילה, מספר ברגר, עבדו חברות הביטוח בשיתוף פעולה עם גופים נוספים כמו בנק ירושלים, למשל, שהיה באותם ימים בנק קטן יחסית. מאוחר יותר התחילו להיכנס לתחום שחקנים חדשים. בחברת הביטוח הראל, לדוגמה, הוקם מערך לליווי מלא שגם סיפק ערבויות וגם את המימון הכספי והתחרה, למעשה, ישירות מול הבנקים. מי שהקים את המערך הזה הוא יעקב ניצן, כיום המנכ"ל של רובי קפיטל. בהמשך הצטרפו גופי אשראי ומימון חוץ-בנקאיים כמו יסודות ומכלול.

"ממש בשנה-שנתיים האחרונות, קצת לפני הקורונה", אומר ברגר, "התחילו גופים נוספים מתחום מימון הנדל"ן להיכנס גם הם לתחום הליווי. רובי קפיטל, לדוגמה, עוסקת במימון נדל"ן כבר כ-7 שנים  אבל הכניסה לתחום הליווי בשיתוף פעולה עם חברת ביטוח זו פעילות שהחלה רק לפני כשנה, אחרי שכבר ביססנו את עצמנו, למדנו את השוק, הבנו מה נכון לעשות ומה פחות, ובנינו בעצם את מסלול יהלום על בסיס הלמידה שלנו ועל בסיס הניסיון העשיר שהבאנו איתנו. במקביל, גופים נוספים נכנסו לתחום בצורה אינטנסיבית ולצידם חברות ביטוח נוספות, כך שהשוק מתחיל להיות תחרותי גם לבנקים וגם לחברות החוץ-בנקאיות עצמן. כיום חברות הביטוח וגופי המימון החוץ-בנקאיים אחראים לכמחצית מסך מימון הנדל"ן בישראל, והתחרות הזאת היא תחרות בריאה שמיטיבה עם היזמים. האופציות גדלות וכל יזם יכול לבחור את הליווי הנכון עבורו בהתאם להצעת המחיר, רמת המקצועיות, טיב השירות ואיכות הפתרונות שכל גוף מציע לו".

תגובות היזמים לא מאחרות להגיע

למעשה, ניתן לראות הקבלה מאוד ברורה בין דרכו המקצועית של ברגר לבין הדרך שעבר ענף המימון. ברגר, שלו ניסיון בנקאי של 25 שנה, התחיל את דרכו ככלכלן בסקטור הנדל"ן של בנק הפועלים. בהמשך עבר לחטיבה הבינלאומית של הבנק, עסק בניהול סיכונים ובקרת אשראי, הקים יחידה לבקרת אשראי בחו"ל ושימש במשך ארבע שנים כסגן מנהל הדסק הישראלי בסניף ניו יורק. עם חזרתו לארץ, חזר לעסוק במימון נדל"ן במרכזי העסקים השונים של הבנק, אך לפני כשנה וחצי החליט לעזוב את המערכת הבנקאית והצטרף לרובי קפיטל.

ברובי קפיטל, כחברה חוץ-בנקאית, יש אפשרות לגמישות יותר גדולה, מתן מענה ממוקד לקוח, "תפירה" של העסקאות בהתאמה אישית ללקוח ויכולת התמודדות עם בעיות ומורכבויות לא סטנדרטיות שלפעמים הבנק לא יכול או לא מעוניין להתמודד איתן"

"הצטרפתי לרובי קפיטל ולתחום החוץ-בנקאי כי רציתי להקים מערך חדש שיספק ליווי מותאם לקוח באופן שבו אני רואה אותו", מספר ברגר, "עם רובי הייתה לי הזדמנות לעשות את זה בעוד שבבנק, על אף היותו מצוין ומעולה, הוא מאוד מובנה, פועל לפי נהלים ושבלונות ומוגבל לדפוסי עבודה מסוימים. ברובי קפיטל, כחברה חוץ-בנקאית, יש אפשרות לגמישות יותר גדולה, מתן מענה ממוקד לקוח, "תפירה" של העסקאות בהתאמה אישית ללקוח ויכולת התמודדות עם בעיות ומורכבויות לא סטנדרטיות שלפעמים הבנק לא יכול או לא מעוניין להתמודד איתן".

התגובות של היזמים ליתרונות אותם מציע ענף המימון החוץ-בנקאי לא איחרו להגיע. ככל שנכנסו יותר גופים חוץ-בנקאיים לתחום, כך החלו גם היזמים, שעבדו בעבר מול הבנקים בלבד, לבחון את האלטרנטיבה ואף לבחור בה לטובת מימון הפרויקטים שלהם. "הם מבינים שהם מקבלים את אותו מוצר ואת אותה רמת ביטחון, ולעיתים שירותים ותנאים טובים יותר בחוץ-בנקאי. החשיבות הגדולה היא רמת המקצועיות של הגוף המממן, ורמת מקצועיות נגזרת מהאנשים שנמצאים בו. יכול להיות שהחברות עצמן הן צעירות, בייחוד ביחס לבנקים, אבל האנשים שעובדים בהן הם אנשים מנוסים שכבר ליוו מאות ואלפי יחידות דיור, בעשרות ומאות של עסקאות מכל הסוגים והמינים", אומר ברגר.

פרויקט סמטת נורדאו

* פרויקט סמטת נורדאו - היזם: נסי פרץ ובניו בתל אביב הקטנה בע"מ; קרדיט: Evolve Media

לפני כמעט שנתיים, עם פרוץ מגפת הקורונה, נחשפו אף יותר יזמים אל גופי המימון החוץ-בנקאי, אשר המשיכו בפעילות כמעט שגרתית בעוד שהבנקים עצרו את פעילות המימון לחלוטין. "הקורונה הייתה אירוע מטלטל, בעיקר בחודשים הראשונים", מסביר ברגר, "גופים רבים, כולל בנקים, החליטו על איזושהי הקפאה עד שיבינו מה קורה. באותו זמן היו יזמים שיחפשו פתרונות ועדיין לא הכירו את המערכת החוץ-בנקאית וזה אפשר להם לפתוח את העיניים ולראות אפשרויות נוספות".

בראייה לעתיד

ברגר מנהל, כאמור, את מסגרת "יהלום" מבית רובי קפיטל, מסלול ליווי פיננסי סגור המשלב בין מתן מימון למתן ערבויות חוק מכר ונעזר בארסנל הכלים הרחב והמגוון של רובי קפיטל, הכולל פתרונות מימון שונים ליזמים ולקבוצות רכישה, השתתפות באקוויטי בעסקות ייזום, מתן הלוואות טרום היתר ומגוון כלים נוספים. את האפשרות למתן מימון טרום היתר, המציבה את רובי קפיטל ביתרון גדול מאוד על פני המתחרים, יצרה החברה לאחר שזיהתה צורך בקרב היזמים, הנדרשים להוצאות לא קטנות לפני שהם מגיעים לעמידה בכל התנאים הנדרשים על ידי הבנק. כך בדיוק רואה ברגר את מהות התחום.

מה לדעתך היתרון הבולט במימון חוץ בנקאי?

"אני חושב שהגופים החוץ-בנקאיים הם דינמיים מבחינה מחשבתית ויודעים לזהות צרכים קיימים בשוק, שאין להם מענה, ולספק להם את המענה הזה מהר, כמו שעשינו עם האפשרות למימון טרום היתר וכפי שרובי פעילה היום גם בתחום האקוויטי. התפקיד שלנו בכל רגע נתון הוא לזהות צרכים, כאשר חברה כמו רובי קפיטל, שהיא מצד אחד גמישה ומצד שני בעלת מקורות ויסודות פיננסיים איתנים, יודעת גם לספק פתרונות לצרכים האלה. אני חושב שאחד הדברים המעניינים שיקרו עכשיו בשוק הוא המשך זיהוי צרכים ומתן פתרונות מותאמים ללקוח, בעיקר בשלבי טרום ההיתר".

איך ייראה התחום לדעתך בעוד עשור או שניים?

"בעוד עשור אני רואה את תחום מימון הבנייה כהרבה יותר מקצועי ופחות בנקאי. אני חושב שיהיה ארסנל שלם של אופציות מבחינת מוצרי מדף של ערבויות ופתרונות מימון, ושהמשמעות של המוסד הפיננסי עצמו, המקור של הכסף, תהיה פחות רלוונטית. היזמים יחפשו יותר את התאמת העסקה הנכונה עבורם ואת זה הם יקבלו מגופי התמחות שיעבדו מול כל הגורמים".

את הטשטוש הזה בין הגופים הבנקאיים לחוץ-בנקאיים, מספר ברגר, ניתן להתחיל לראות כבר היום. רק לאחרונה דיבר המפקח על הבנקים על הכובד של מרכיב הנדל"ן בתוך מאזני הבנקים, ובהחלט ניתן לראות כי המגבלות הענפיות וההוניות של הבנקים מקשות עליהם להציע פתרון מתאים לעסקאות רבות, גורמות להם להיות סלקטיביים יותר בבחירת העסקאות אותם הם מממנים ואף למכור תיקים שלמים לגופים חוץ-בנקאיים. בנוסף, הבנקים מובילים מגמה רחבה של צמצום כוח אדם, אאוטסורסינג ומחשוב על מנת להקטין את מעמסת כוח האדם על המאזנים שלהם.

כבר היום בנקים עושים סינדיקציות עם חברות ביטוח, מוכרים תיקי משכנתאות ותיקי ערבויות לגורמים חיצוניים. יכול להיות שבעתיד הם ישתפו פעולה באופן ישיר עם גופים חוץ-בנקאיים ונוכל לבנות איזושהי מערכת שמספקת ליזם פתרון כולל. גם גופי המימון עצמם ייהנו בצורה הזאת מפתרון לבעיית כוח האדם ולמגבלות המאזניות"

"כבר היום בנקים עושים סינדיקציות עם חברות ביטוח, מוכרים תיקי משכנתאות ותיקי ערבויות לגורמים חיצוניים. יכול להיות שבעתיד הם ישתפו פעולה באופן ישיר עם גופים חוץ-בנקאיים ונוכל לבנות איזושהי מערכת שמספקת ליזם פתרון כולל. גם גופי המימון עצמם ייהנו בצורה הזאת מפתרון לבעיית כוח האדם ולמגבלות המאזניות", מסביר ברגר.

לסיום, מהי עצת הזהב שלך ליזמים לקראת בחירת מסלול מימון?

"קודם כל, מומלץ לפנות לגוף המממן כבר בשלבים הראשונים של העסקה כדי לקבל גיבוי פיננסי מלא. על מנת להתאים את המעטפת המימונית לצרכי העסקה, חשוב להגדיר במדויק יחד עם הגוף המממן את כל הצרכים שלכם ואת התזרים שאתם זקוקים לו עד קבלת ההיתר ומשלב הכניסה לליווי, ולאחר מכן לבחור את התכנית הנכונה ביותר, שתספק לכם את התנאים הטובים ביותר".

לאתר החברה: https://rubycapital.com