אגלה לך את הסוד: כך פעלו החברות שדווקא הגדילו את רווחיהן ב-2023

התחדשות עירונית , פעילות בפריפריה ומימושים - אלו הן הנקודות המרכזיות המשותפות לחברות הנדל"ן שדווקא הצליחו לשפר את רווחיותן ברבעון הראשון של 2023, רבעון שרשם שורה ארוכה של שיאים שליליים, בעיקר בכל הקשור למספר העסקאות לרכישת דירה. אז מה היה הסוד של החברות ששיפרו את הרווחיות? דיברנו עם שלוש חברות ועם מומחים בשוק ההון.

דוגמה לחברה ששיפרה את הרווחיות היא רוטשטיין, שברבעון הראשון של 2023 הכנסותיה צמחו בכ-27% לכ-172 מיליון שקל, הרווח הנקי ברבעון זינק בכ-150% לשיא של כ-23 מיליון שקל. לדברי אבישי בן חיים, מנכ"ל החברה, היא קוצרת את הפירות בשנים האחרונות דווקא בזכות השמרנות שלה. "לא נכנסנו לרכישות מטורפות או יחידות קרקע במחיר גבוה. באסטרטגיה שלנו מההתחלה עשינו פחות עסקאות במזומן, הרבה יותר עסקאות קומבינציה והתחדשות עירונית. זה המפתח ולכן בזמן הקרוב חצי מהפעילות שלנו תהיה בהתחדשות עירונית, תוך 2-4 שנים מהיום, 75% מהפעילות תהיה בהתחדשות עירונית. זה אומר הכול, בתקופות של ריבית גואה זה פחות חורך אותנו". 

אבישי בן חיים, מנכ"ל רוטשטיין: "לא נכנסנו לרכישות מטורפות או יחידות קרקע במחיר גבוה. באסטרטגיה שלנו מההתחלה עשינו פחות עסקאות במזומן, הרבה יותר עסקאות קומבינציה והתחדשות עירונית. בזמן הקרוב חצי מהפעילות שלנו תהיה בהתחדשות עירונית. בתקופות של ריבית גואה, היא פחות חורכת אותנו"

בן חיים הסביר כי הרבה מפעילות החברה במכירת דירות היא בנתניה, טירת כרמל, קריית מלאכי, באר יעקב ובית שמש. "כל המקומות האלו פחות נפגעו מירידת מכירות. אמנם כולם נרטבים - אבל פחות. בתקופה האחרונה הטפטוף יותר חזק למשרדי המכירות. אנשים הבינו שאנחנו בשיא של הריבית ומסתגלים ולאט חוזרים לשוק. גם התחלות הבנייה הולכות ופוחתות ומתחילים להבין את זה. אנחנו ברף תחתון ואנחנו מצפים שהמכירות יעלו. בגדול, לא יצאנו למבצעים. אלא אם פטור ממדד ו-80/20  (תשלום 80% במסירה- דנ"ק) נחשב מבצע. אם אתה שואל אותי - זה לא".

הדמיה של תוכנית התחדשות שרוטשטיין מעורבת בה בחדרה (גנות לרמן אדריכלים ופיק אדריכלים)

לדבריו, החברה גדלה מאוד, ותוכל לעמוד גם בירידה גדולה בהכנסות. "החברה כל הזמן מתרחבת, הגידול היה מאוד מסיבי אז רואים את התוצאות, אפילו אם נרד לחצי. דבר נוסף, אין לנו פרויקטים במחיר למשתכן, שם בדרך כלל הרווח נמוך יותר. בתקופה שהעלויות עולות, אז בוודאי שמחיר למשתכן הוא בעיה, כי יש לך תקרה למחיר מכירה. כמו כן הרווחיות שלנו מפעילות שוטפת - אין לנו שערוכים, וגם מכרנו מעל 70% מהפרויקטים בביצוע".

"חושבים שהמשבר יימשך עד 2024 והריבית לא תרד עד רבעון 3-4" 

באפי קפיטל, הרווח הנקי ברבעון הראשון של 23 עלה מ-18 ל-24 מיליון שקל, גידול של 24 אחוז. לדברי אלון חבר, משנה למנכ"ל וסמנכ"ל כספים באפי קפיטל, בחברה הבינו כבר ב-2022 שיש משבר ושהריבית מתחילה לעלות, ולא היו שאננים.

אלון חבר, משנה למנכ"ל אפי קפיטל : "ערוכים לשנתיים קשות. למרות אופטימיות במכירות בפריפריה, עדיין אנחנו חושבים שהמשבר יימשך עד 2024 והריבית לא תרד עד רבעון 3-4. עד 2024 המכירות יהיו יותר איטיות ולכן אנחנו עושים גם פריסייל בפרויקטים של שוק חופשי, שלא עשינו בעבר"

"מימשנו קרקעות שהבנו שהן בשיא ואפשר להביא כסף הביתה", סיפר חבר, "מימשנו קרקעות באשדוד, בבת ים ובקריית גת ברווח גדול של כמעט מאה מיליון לפני מס. בנוסף לא התאהבנו בעליית מחירים. היו יזמים שאמרו 'המחירים לא מפסיקים לעלות. נוריד גז מדוושת המכירות ובעצם נמכור ביותר גבוה'. אנחנו הוצאנו מחירונים, מכרנו לפי דוח אפס, עם הזמן העלינו מחירים אבל מכרנו, לכן המלאי כמעט אפסי, הפרויקטים בביצוע מכורים כמעט במלואם". 

לדברי חבר, אפי קפיטל עובדת בעיקר בפריפריה במסגרת מחיר למשתכן . "מהר מאוד אנחנו פורעים את העלות של הקרקע ולא צורכים בכלל אשראי, כיוון שהמכירות והתקבולים משמשים כאשראי בנקאי לביצוע פרויקט. כל הפרויקטים בביצוע, לא צרכנו אשראי בנקאי"

ברמה השיווקית יש ירידות בביקושים, מה עשיתם?
"כאמור אין לנו כמעט פרויקטים במלאי. מעבר לזה התחלנו פריסייל בשני פרויקטים בנהריה ואשקלון, שיש להם הרשמות, כי בסוף אנחנו מוכרים בפריפריה באותם מחירים כמו בפרויקט האחרון. אולי עזרנו במדדים, כמו הלוואת קבלן, או 80/20".

מה אתם צופים לרבעונים הקרובים?
"אנחנו ערוכים לשנתיים קשות. מבחינתו למרות אופטימיות במכירות בפריפריה, עדיין אנחנו חושבים שהמשבר יימשך עד 2024 והריבית לא תרד עד רבעון 3-4. עד 24 המכירות יהיו יותר איטיות ולכן אנחנו עושים גם פריסייל בפרויקטים של שוק חופשי, שלא עשינו בעבר".

בניגוד לרוטשטיין, חבר סבור שמחיר למשתכן דווקא כן רווחי. "רוב הפרויקטים שלנו הם מחיר למשתכן , כלומר ברגע שאני יורד לקרקע המימון די בטוח, כי אני יודע לעמוד במינימום המכירות הנדרשות ואנחנו ערוכים מבחינת הון עצמי".

אפי שקדי, מנכ''ל ויו''ר אפי קפיטל (טל גבעוני)

הוא גם מספר על מהלכי החברה לשנים הקרובות. "רכישת קרקעות זמינות לתכנון, שיבשילו כבר ב-2024; כל מה שנבנה למסחר למשרדים נמכור כמו יחידות דיור בגלל סביבת ריבית; נכנסנו חזק לחתום ההתחדשות העירונית, למשל דרך חברת גרניט (50%)". 

"החברה הערבית מקבלת בנייה רוויה אחרת ממה שקיבלה לפני כמה שנים" 

בתחום הנדל"ן המניב רני ציםהציגה עלייה של כ-75% ברווח הנקי ברבעון, לכ-21.3 מיליון שקל. לדברי אבישי אברהם, מנכ"ל רני צים , האסטרטגיה של החברה בגדול לא משתנה. "מה שמייחד אותנו מאחרים הוא שאנו מבודלים, הפעילות שלנו מתרכזת בשלושה מוקדים".

מנכ"ל רני צים : "החברה הערבית? שוק בתולי. אני בונה פרויקט ברהט או בדלית אל כרמל, ובזמן קצר מצליח לשווק את זה. החברה הערבית מקבלת בנייה רוויה אחרת ממה שקיבלה לפני כמה שנים. זה קורה בעיקר בגלל נשים בחברה הערבית שרוצות לעצב את הדירה ושלכל ילד יהיה חדר. לכן נכנסנו לתחום הזה"

המוקד ראשון הוא החברה הערבית. "שוק בתולי, אני בונה פרויקט ברהט או בדלית אל כרמל, ובזמן קצר מצליח לשווק את זה. אנחנו לא מרגישים עכשיו ריבית או אינפלציה על הקניות, הפדיונות היו גבוהים יותר ב-23. הצריכה בחברה הערבית שונה מהחברה היהודית. המרכזים שלנו שונים, כי בחברה הערבית אין קולנוע, תיאטראות, והולכים למרכזים שלנו".

''החברה הערבית? שוק בתולי''. אבישי אברהם (מאיר אדרי)

"הבידול השני הוא בפריפריה, בבית שאן ובמעלות אין לי מתחרים. בנתיבות יש מתחרים אבל אנחנו מבודלים במרכז מסחרי. בנוסף, מרכזים מסחריים שכונתיים. התחלנו אותם בגני תקווה - הצלחה מסחררת. הניצחון שלנו בדבר הזה הוא בתמהיל נכון, להביא שחקנים מתל אביב לגני תקווה. אותו דבר הולכים לשכפל בראש העין. בניתוח שלנו, כמעט אין מסחר בראש העין והמסחר שיש לא מעניין". 

אברהם מסביר את ההחלטה להיכנס לחברה הערבית, ואת השינוי הגדול שזו עוברת. "החברה הערבית מקבלת בנייה רוויה אחרת ממה שקיבלה לפני כמה שנים. זה קורה בגלל כמה שינויים, בעיקר נשים בחברה הערבית שרוצות לעצב את הדירה ושלכל ילד יהיה חדר. לכן נכנסנו לתחום הזה".

"למגידו, חברה גדולה וותיקה שרכשנו לפני כשנה, אין שום חוב בקואופרטיב", הוסיף אברהם. "ובימים כאלה שאין לך אג"חים אתה יכול לנשום. גם השיווקים שלה יפים, מכרנו ברבעון הראשון 61 דירות. אנחנו לא מיוחדים בשיווק, בדירות עד 2 מיליון שקל אין כמעט עלייה במחירים. כשקשה לא קונים דירות יקרות אלא אם יש הון עצמי, לכן ממוצע מחיר דירה שלנו הוא 1.7 מיליון שקל".

"האטת המכירות מעוותת את התוצאות, הדוחות לא משקפים את המציאות" 

לדברי שלומי ארדן, מנהל קרן גידור ארביטראז' ואליו, ההכרה ברווחיות ובהכנסות של חברות נדל"ן היא המכפלה של המכירות בהתקדמות הבנייה. "כלומר אם מכרת 100% בפריסייל, אתה יכול להתקדם בבנייה 10%, תכיר ב-10% מההכנסות, וכך לפי התקדמות הפרויקט"

רני צים (מאיר אדרי)

מה קורה כשלא מכרת הכול?
"במצב כמו היום שהמכירות איטיות ואתה ב-50% התקדמות בבנייה, ויש לך עוד שנתיים לסיים את הפרויקט, ומכרת 50% מהדירות בפריסייל - זה אומר שהדוחות שלך ייראו על הפנים. מצד שני, כל עוד בשנתיים הקרובות תמכור את הדירות, ההכרה בהכנסות תהיה מטורפת. נגיד סיימת 90% מפרויקט, נשארו לך שתי דירות ומכרת ב-3 מיליון כל אחת. הם הולכים כמעט ישר לרווח, כמעט אין עליהם הוצאות, כי רשמת אותן במהלך הבנייה. עד שאתה לא מוכר את הדירות האחרונות אין לך רווח בכלל, אבל כשתמכור זה יפוצץ אותך למעלה. לכן אנחנו רואים בעלי שליטה קונים חברות בתקופה הזו. הם מבינים שזה זמני מאוד, יש להם שפיל של שנתיים"

מצד שני, יש עכשיו עצירה של עסקאות.
"אבל יש להם הרבה זמן. בממוצע דירה נמכרת שנתיים לפני האכלוס. הם אומרים 'בשנתיים הקרובות אני אמכור את עשרות הדירות שנשארו לי', בטח כשיש פחות דירות חדשות ופחות בנייה, אז הם קונים מניות בשוק. אנחנו רואים חברות שמקבלות הצעות רכש מלאות, שלא היו הרבה זמן, למשל בית וגג וצרפתי, שבדרך להפוך לפרטית. אאורה קנו מניות בשוק, נתנאל מניבים קנו מניות בשוק. כי ההאטה עכשיו במכירות מעוותת את התוצאות כלפי מטה. המניה משקפת את הדוחות, שלא משקפים את המציאות".

מנהל קרן גידור ארביטראז' ואליו: "רואים חברות שמקבלות הצעות רכש מלאות, שלא היו הרבה זמן, למשל בית וגג וצרפתי, שבדרך להפוך לפרטית. אאורה קנו מניות בשוק, נתנאל מניבים קנו מניות בשוק. כי ההאטה עכשיו במכירות מעוותת את התוצאות כלפי מטה"

לגבי הוצאות המימון שעלו ברבעון האחרון בעקבות הזינוק בריבית, אומר ארדן כי "בחברות של התחדשות עירונית הוצאות המימון כולל הכול זה בערך 3-4 אחוזים מעלות הדירה, אחרי עלייה חלקית של הריבית. גם אם הריבית תעלה באחוז, זה לא דרמטי, כי אין להם עלות קרקע".

אלי קאופמן, מרצה לשוק ההון ובעלי מכללת אפיק, מציין גם את בעיית המינוף. "רווחיות של חברת נדל"ן מתבטאת היום בעיקר בכיסים שלה. חברה שקיימת איקס שנים ומגיעה עם מזומן, אחוז הרווח  שלה גדול מחברה שלוקחת מימון. עלויות המימון הכפילו עצמן. אם עלות המימון הייתה 10 אחוז, היום היא 20%. תוסיף את זה לעלויות השכר שעולות, עליות המחרים ותשומת הבנייה, וזה שוחק את הרווחים"

"לרוב החברות הייתה ירידה של עשרות אחוזים בעסקאות ברבעון" 

שי אגוזי, פעיל שוק ההון, לא חושב שלחברות הנדל"ן 2022 הייתה שנה קשה, "למניות של חברות הנדל"ן הייתה שנה סיוט, אבל לרוב החברות הפעילות התפעולית הייתה מעולה. האירוע המשמעותי הוא עצירת העסקאות ב-2023. לרוב הנדל"ן, להוציא מספר חברות דוגמת קרדן, הייתה ירידה של עשרות רבות של אחוזים בעסקאות במהלך הרבעון הראשון. קרדן בלטה מאוד לטובה כשמכרה בשיעור יחסית דומה לרבעון המקביל (40 יח"ד לעומת 49 יח"ד ברבעון המקביל- רק 20% ירידה שזה חיובי יחסית בסקטור). הסיבה העיקרית לכך היא שיש להם פרויקט מעולה במיקום מצוין בעלומים ברמת גן".    

גם אגוזי מציין שעד שהחברה לא עולה על הקרקע היא לא מכירה בהכנסות. "לצורך העניין, בדוחות אתה תראה את כל המכירות של 2021-2022 רק בדוחות של 2023-2025. למה למשל הדוחות של אפריקה ישראל כנראה ייראו טוב בשנים הקרובות למרות המצב הנוכחי בשוק? כי אפריקה מכרה את כל הדירות שבנייתן מסתיימת ב-2023, כ-80% ממלאי הדירות שבנייתן מסתיימת בשנת 2024 וכ-45% מהמלאי שבנייתו מסתיימת בשנת 2025, ולכן בדוחות לא תראה שהענף במשבר. כנראה נתחיל לראות הרבה חברות שלא מכרו דירות ברבעון אבל לא תראה ירידה ברווחים -  צריך להתחיל לקרוא בעיון את האותיות הקטנות. כך למשל צרפתי לא מכרה דירות אבל היא מתחילה לבנות את הפרויקטים, אז הרווח מתממש".

שי אגוזי, פעיל שוק ההון: "זו מגמה שכבר אפשר לראות - תהיה עצירה משמעותית של התחלות בנייה בשוק, מה שיוביל למחסור משמעותי בשוק הדיור. ב-2025 וצפונה כבר נראה שוק נדל"ן שמזכיר את הטירוף של 2021-2022, עליות מטורפות וביקושים אינסופיים"

אגוזי, שהגדיר את השנה מבחינת מניות כסיוט, הסביר: "הציפיה בשוק הייתה שהמכירות יירדו ב-2023- בינתיים צדקו. ברבעון הראשון של 2023 ממשיכים לראות רווחיות, אבל לא רואים מכירת דירות בפועל. עם זאת, אף חברה בורסאית לא תעצור ביצוע בגלל בעיות מימון, כי יש להן יותר אפשרויות ויכולת טובה יותר לגייס הון וחוב לעומת חברה פרטית". 

"תהיה עצירה משמעותית של התחלות בנייה בשוק" 

הוא מעריך כי ברבעון השני תהיה המשך מגמה של עצירת רכישת קרקעות וניסיון לבטל מכרזי רמ"י, ומצד שני ברוב הדוחות לא נראה ירידות מהותיות כי הבנייה ממשיכה.

"נראה ירידת רווחים עקב הוצאות מימון גדלות, אבל לא בגלל ירידה מהותית בהכנסות. אצל חברות שהצליחו למכור יח"ד ב-2021-2022, כשייגמרו הפרויקטים בביצוע, בדוחות עשויה להיווצר בטן של הפסדים או איזון תפעולי. אבל צריך לזכור שלחברות פרטיות אין את העמידות והחוזק הפיננסי שיש לחברות הציבוריות ולכן להערכתי - וזו מגמה שכבר אפשר לראות - תהיה עצירה משמעותית של התחלות בנייה בשוק, מה שיוביל למחסור משמעותי בשוק הדיור. ב-2025 וצפונה כבר נראה שוק נדל"ן שמזכיר את הטירוף של 2021-2022, עליות מטורפות וביקושים אינסופיים". 

לדבריו, בשוק כזה משקיעים צריכים להיות מאוד זהירים. "היו חברות פזיזות שקנו קרקעות במחירים מופרזים ב-2021 ו-2022, המפורסמת שבהן היא חנן מור, אבל יש עוד חברות שלקחו סיכונים משמעותיים ועלולות לשלם על זה. בכל מקרה היו חברות שמרניות שלא עשו עסקאות פזיזות, כמו נתנאל גרופ וצרפתי, שגם מימשה קרקעות במחירי השיא ונכנסה למשבר עם מינוף נמוך של כ-40% הון למאזן.

"לחברות שנכנסו למשבר עם מינוף נמוך, כמו צרפתי וגרופ, נפתח חלון הזדמנויות לקנות נכסים ופרויקטים במחירים אטרקטיביים, ולמרות שהשנתיים הקרובות יהיו קשות, אני מאמין שב-2025-2027 הן כבר יוכלו לקצור את הפירות של המחסור המסתמן בדיור".