לא רק הון עצמי: איך להתנהל מול חברות המימון?

למרות האתגרים מולם עומדות חברות רבות בימים אלה, ואולי דווקא בגללם, נתקלים גופי המימון בענף הנדל"ן בתופעה חוזרת ונשנית: גורמים הפונים אליהם בבקשה למתן אשראי, לא תמיד יודעים לספק פרטים מהותיים אודותיהם ואודות הפרויקט. מידע חסר זה עשוי להשפיע על נכונות הגוף המממן להיכנס לעסקה או על תנאי המימון שגוף המימון יציע.

נתון זה מתחדד נוכח המצב המורכב בו מצוי הענף – תוצאה של המלחמה המתמשכת, המחסור בפועלים, הגידול בעלויות הבנייה, אי הודאות וסביבת הריבית הגבוהה. על רקע כל אלה נוקטים גופי המימון בגישה קפדנית יותר ובוחנים ביתר שאת באיזו עסקה להשקיע  את כספם.

"כדי שנוכל לבנות ליזמים את ההצעה המתאימה והנכונה ביותר עבורם, אנחנו חייבים להיחשף למקסימום המידע עליהם. זה כלל שנכון לכל סוגי עסקאות המימון – מליווי בנייה, דרך הלוואות גישור ומזנין ועד לליווי קבוצות רכישה", מסביר עמית רגב, סמנכ"ל וראש מערך האשראי בחברת ברקת, חברת מימון ציבורית המעניקה הלוואות בתחום הנדל"ן.

לדבריו, "אנחנו נתקלים במקרים בהם  פונים אלינו גורמים שאינם מבינים את חשיבות המידע השלם לגוף המימון. ברוב המקרים הם פועלים כך מחוסר ידיעה או חוסר ניסיון, או למשל יזמים שהפרויקט האחרון שלהם היה לפני הרבה שנים ולפני ששוק המימון השתנה לחלוטין. לצידם יש גם את המקרים המעטים של מי  שמנסים להצניע ככל הניתן את מצבם האמיתי, או להציג מצג חלקי בלבד של מצבם הפיננסי ובשל כך הבדיקות שאנחנו מבצעים מוקפדות ביותר".

אילו פרטי מידע חסרים לכם בדרך כלל?

" דו"ח אפס הוא מכשול משמעותי. קורה לא אחת שפונים אלינו עם פרויקט, שבועות ספורים לפני העליה על הקרקע, עם דו"ח אפס שהוכן שנתיים קודם לכן. לפעמים זה נובע מרצון לחסוך בעלויות הכנת הדו"ח ולעתים מחוסר הבנה של הצורך. העניין הוא שככל שהנתונים יהיו תואמים את המציאות, יגדל הסיכוי לקבל מימון שיענה על הצרכים האמיתיים של הפרויקט, וגם יסייע ליזם להבין את התמונה האמיתית של הפרויקט".

רגב  מציין כי סמיכות עריכת הדו"ח לא תמיד הייתה עניין קריטי לצורך מתן הצעת מימון ראשונית: "עד לפני כשנתיים ובמשך כמעט עשור מחירי הדירות נעו בכיוון אחד בלבד, הריבית הייתה נמוכה מאוד ועלויות הביצוע היו יציבות. אולם בשנתיים האחרונות יש עצירה ברורה ובחלק מהמקומות גם ירידת מחירים. לצד זה עלויות הביצוע גדלו דרמטית, ומאז גל העלאות הריבית גם עלויות המימון גדלו משמעותית. השוק כבר אינו כבעבר, ודו"ח האפס נועד, בין היתר, כדי לשקף את זה".

רגב אף מציין כי נתקל במקרים בהם המידע אודות הפרויקט נחשף בפניהם ב"שיטת הסלמי": "יש לקוחות שמגלים למממן רק בשלב מאוחר שהנתונים המוצגים על הפרויקט אינם סופיים. למשל, שהם תלויים באישור תב"ע, שההיתר בפועל שונה מדו"ח האפס הישן, או שבפרויקט קיימים אלמנטים שדורשים אישורים תוך כדי תנועה, כמו היתר שינויים, תוספת זכויות וכדומה. או סיטואציות בהן לא משתפים אותנו בסוגיות לא פתורות מול דיירים במיזמי פינוי-בינוי ותמ"א, שעלולות להשליך על יכולת הוצאת הפרויקט לפועל, על היכולת לקבל מימון ועל לוחות הזמנים.

"גוף המימון, כמו גם החברה המבטחת שעובדת איתו, חייבים להכיר את כל ה'תסריטים' הידועים של הפרויקט כבר מהשלב הראשון. רק כך הם יוכלו להתאים את מסגרות האשראי כמו שצריך, ולבנות את עסקת המימון בשלבים – בהתאם להיתרים הקיימים ולאלה שאולי יתווספו במעלה הדרך. בנוסף, חשיפת כלל הסוגיות הלא פתורות כבר בשלב המקדמי יאפשרו לגוף המימון להיכנס בעובי הקורה כבר בנקודת זמן מוקדמת ולהציע ליזם דרכים מעשיות לפתרון הבעיות".

מעבר לנתוני העסקה עצמה, מה עוד חשוב לכם לשמוע ממי שפונה אליכם בבקשה למימון?

"מידע חשוב לא פחות הינו בקשר ליזם עצמו, וליתר דיוק לניסיון, ליכולות הפיננסיות ולאמצעים שעומדים לרשותו. צריך להבין שמיזמי נדל"ן, ועל אחת כמה וכמה פרויקטים של התחדשות עירונית , מתאפיינים במקרים רבים באתגרים ותקלות. לכן אנחנו כגוף מממן חייבים לוודא שמדובר בארגון יזמי מקצועי, שיודע לפעול גם תחת אירועים בלתי-צפויים ובסביבת שוק תנודתית; כזה שיידע להתמודד פיננסית במקרה שהפרויקט ייקלע למצוקה תזרימית, להתניע מהלך שיווקי מוצלח במקרה של ירידה בביקוש או להתנהל בצורה נכונה מול אנשי מקצוע בעייתיים.

"ברמה הכלכלית, גופים מממנים נדרשים להבין לא רק כמה הון עצמי יש ליזם, אלא גם מהם המקורות שלו. הנתונים הכספיים של החברה הלווה יאפשרו לנו לקבל את החלטת מימון ולבנות את המעטפת המימונית באופן שישרת היטב את היזם..

כלל ברזל בשוק גמיש

"המצב שנוצר כיום בשוק הוא קצת מוזר", מאבחן רגב. "מצד אחד גופי המימון רוצים מאוד להיכנס לעסקאות. התחרות עזה כי היצע הפרויקטים הזמינים לבניה קטן. מצד שני, נוכח התנודתיות בשוק וחוסר הוודאות הפוליטית והביטחונית, הם מאוד נזהרים ובוחנים כל פנייה בשבע עיניים.

"בכל מקרה, מבחינתנו כלל הברזל הוא מאוד פשוט: יזם שאנחנו מאמינים בו בהתאם לנתונים שהגיש ולבדיקה שביצענו – איתו אנחנו נלך מתוך מטרה לייצר שיתוף פעולה ארוך טווח. כלומר, מי שבאינטראקציה איתו מפגין אחריות, נוהג איתנו בשקיפות מקסימלית ומבין גם את הצד שלנו כמממנים, נרגיש  הרבה יותר פשוט ונוח לבוא לקראתו, גם אם הוא לא נהנה מיכולת פיננסית גבוהה או ניסיון רב".

ברקת, בשליטת ד"ר גיל דויטש, רוני בירם, יו"ר הדירקטוריון ועדי גזית, מנכ"ל החברה, , הנה חברת מימון ציבורית הנסחרת בבורסה לניירות ערך בתל אביב אשר מתמקדת בליווי בניה ליזמים לפי חוק מכר.

לפרטים נוספים >>