לחברי מועדון בלבד: שיטת "השיווק השקט" מתרחבת - וכך תוכלו גם אתם ליהנות ממנה

חיפוש בלוחות מקוונים למכירת דירות, קביעת פגישה עם נציג בפרויקט שעניין אתכם ואף הגעה פיזית לאתר הבניה - כל אלה הן הדרכים הידועות והמקובלות לרכישת דירה. אך מתחת לפני השטח, בשקט בשקט, הולכת ותופסת תאוצה שיטת רכישה שונה לחלוטין. זאת יודע מי שהתמזל משלו להימנות על ה"רשימות החשאיות" של יזמי הנדל"ן וחברות השיווק, אשר לחבריהן מוצעת האפשרות לרכישת דירה הרבה לפני כולם, ובמחירים זולים יותר. רשימה אקסקלוסיבית זו מורכבת מלקוחות חוזרים, משקיעים סדרתיים ומקורבים. חבריה נהנים מקבלת הודעה על התחלת השיווק השקט של הפרויקט, עוד לפני פרסום התחלת השיווק לציבור הרחב ואף לפני התחלת שלב המכירה המוקדמת ("פריסייל"). מסיבה זו יש מי שמכנה מכירה זו בכינוי "פרי-פריסייל".

דוגמה לשימוש בשיטת השיווק השקט ניתן למצוא למשל בפרסום מאוגוסט האחרון, לפיו חברת קלוד נחמיאס מכרה 30 דירות בפרויקט שאותו היא מקדמת בשדה דב, תמורת 150 מיליון שקל בחציון הראשון של 2024 – כולן באמצעות מכירה שקטה. "האנשים שקונים הם קודם כול חברים ומשפחה או אנשים שהשאירו לידים כשפורסמה הזכייה במגרש", סיפר אז יהב פינקלשטיין, מנכ"ל הקבוצה, ל" מרכז הנדל"ן . אז איך תפסה התופעה תאוצה, כמה ניתן לחסוך במסגרתה והכי חשוב – כיצד ניתן להשתלב באותן רשימות נחשקות? "מרכז הנדל"ן" יצא לבדוק.

רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק נדל"ן, שמכרה מעל  100 דירות בכמה פרויקטים בהשקה שקטה מתחילת השנה בלוד, בתל אביב, אור יהודה ועוד, מסביר: "פרי-פריסייל זו התחלה של מכירה מתחת לרדאר בלי שאף אחד יודע או שומע על זה, בלי פרסום, וזה מתבצע על ידי רשימות, מקורבים, vip ואחרים. מי אותם אנשים ששפר עליהם גורלם? אצלנו באלדר, לדוגמה נשלחות הודעות וואטסאפ לכ-2,000 אנשים. חלקם משקיעים, חלקם הגיעו דרך חברים ומשפחה, אנשים שעבדו איתנו, שותפים אסטרטגיים, עורכי דין, אדריכלים, בנקאים. הם מקבלים את המידע המוקדם".

מתי המכירה השקטה נגמרת ועוברים לשיווק הרחב יותר?
"תלוי בגודל הפרויקט, בכמות ובאופי הדירות"

לדברי כהן, התופעה צברה תאוצה בשנתיים-שלוש האחרונות. "זה לא משהו שלא היה קודם, אבל זה התפתח בשנתיים האחרונות, בתקופה שבה עלו הריביות והוצאות המימון, והמכירות התחילו לרדת.  נוצר צורך להכניס ודאות למחירונים ולפרויקטים,  ולפני שהתחילו לפרסם בפריסייל לקהל הרחב, התחילו לעשות פרי-פריסייל למקורבים, עובדי חברה ושותפים אסטרטגיים.

"גם המועדון שלנו עונה לצורך הזה כי אנחנו מדוורים אל העמיתים שלנו הרבה לפני שהקהל שומע על הפרויקט. זה הרבה פעמים קורה כשיזם רוצה לקדם את הפתיחה של הליווי הבנקאי. אז לפני שהוא משקיע כסף על פרסום במדיה שעולה הרבה מאוד כסף, עושים את זה בוואטסאפים ובטלפונים בעלות זעומה. יש גם יזמים שעושים את זה שנים".

רוני כהן (אייל יצהר)

מה הפער בין המחירים שמוצעים לחברי המועדון לבין המחיר בתחילת השיווק לכלל הציבור?
"אין חוקיות. בדרך כלל בפרי-פריסייל ישנם התנאים הכי טובים שאתה יכול לתת. המחירים יכולים לעלות גם תוך כדי הפרי-פריסייל. בוא נגיד שכשמוציאים את הפרויקט לקהל הרחב, זה יכול להיות יקר ב-2%-4% מהפרי-פריסייל, הכול בהתאם להצלחה של הפרי-פריסייל. אם המכירה השקטה הצליחה במלואה, מעלים יותר. אם פחות הצליחה, מעלים פחות".

עוד לדברי כהן, לא בכל פרויקט מופעלת השיטה: מכיוון שרשימות המקורבים הן לרוב של משקיעים, השיטה תופעל לרוב באזור טוב להשקעה, כלומר שפוטנציאל ההשבחה בו גבוה ושמאפייני הדירות מתאימים למשקיעים. כמעט בכל חודש יש לנו פרויקט שיוצא למכירה שקטה".

כבר לא רק למשפחה וחברים

אוהד אסרף, בעלי חברת שיווק הנדל"ן ארי מגורים, מספר כי מאז ה-7 באוקטובר סגרה החברה שבבעלותו 800 עסקאות בהשקה שקטה באופקים, ירושלים, לוד ועוד. "באופן עקרוני רוב העסקאות בשנה האחרונה בפרויקטים החדשים נמכרים באופן זה. אם פעם בעבר היינו פותחים מספר מצומצם של כמה דירות בודדות למקורבים של היזם, של המשווקים ושל המשפחות והחברים במעגלים הראשונים, היום זה יוצא למעגלים הבאים".

ממה זה נובע?
"בסוף 2022, כשאחרי הגאות במחירי הדירות הגיעו העלאות הריבית שעצרו את קצב המכירות. היזמים, וגם מי שמממן אותם, לא יכולים היו להרשות לעצמם את העצירה הזו. החשיבה הייתה איך להוריד את חסם הכניסה לעסקאות, ואז נולד הרעיון של תנאי המימון האטרקטיביים, ולצדו צמח הפרי-פריסייל השקט. כשירד סף הכניסה נולדו כל מיני טאלנטים שיש להם יכולת או קהילות והם יכולים להציע עסקה לפני שהפרויקט יוצא לדרך. זה כבר לא רק משקיעים, היזמים פתחו את הרשימות למעגלים נוספים, כמו בעלי קהילות כאלו ואחרות, להביא את הלקוחות שלהם לפריסייל השקט.

"גם אנחנו, כחברת שיווק, הבנו שמדובר באירוע שצריך להבין אותו, ופתחנו מחלקה נפרדת שנקראת קהילת הרוכשים של ארי מגורים, פנינו לעשרות לקוחות שלנו משכבר הימים ואמרנו תיכנסו לתוך קבוצה חשאית ותדעו ראשונים על כל פרויקט חדש".

מה בעצם ההבדל בין מה שתארת כאן, ובין הפרי-סייל המסורתי?
"חלק מהתנאים לליווי בנקאי זה מספר הדירות שהיזם מכר. וכל עוד המימון לא נפתח, הוא מממן בעצמו את הריביות על הקרקע וכל יום כזה עולה המון כסף. בדרך כלל המחירון הראשון של היזם הוא הכי אטרקטיבי, לא משנה באיזה פרויקט. לפני העלאות הריבית ליזם היה הרבה יותר ביטחון. היית פותח משרד מכירות, היו עומדים לך בתור. לא היית צריך השקה שקטה. ברגע שנוצר אי ודאות בשוק,  נדרשנו להיות יצירתיים כדי לגרום לעסקאות לקרות".

אוהד אסרף (דרור סיתהכל)

ובשורה התחתונה - מה גובה ההנחה של חברי הרשימות?
"תלוי למה אתה משווה. לעומת 'המחירון השני' מדובר בהנחה של אחוזים בודדים, אבל אם תשווה לסוף תקופת השיווק, אז אתה יכול להגיע לפערים של 15%-20%. כמו שנהוג לומר לגבי תנאי המימון האטרקטיביים כיום, גם שיטת הרשימות לא תישאר לעוד המון זמן, זה חלק מההזדמנויות של התקופה, כי כשהריבית תחחיל לרדת הקבלנים יקשיחו תנאים".

"מוכרים ככה חצי מהפרויקט"

דרור אוהב ציון, מנכ"ל ובעלי דרא שיווק נדל"ן. מספר כי מאז תחילת השנה, מכרה החברה עשרות דירות בפרי-פריסייל, כאשר גם הוא, כמו כהן ואסרף, נשמח על רשימות של משקיעים ומקורבים. "יש גם קשרים עם מובילי דעה, משפיעינים מהציבור החרדי או דתי לאומי שיכולים להביא איתם עוד רוכשים, וגם בציבור החילוני יש משפיענים - אנשי עסקים עם הרבה חברים, מתווכים וכדומה".

עם זאת, אוהב ציון לא חיכה לעליות הריבית ומספר שהשתמש בשיטה זו, אפילו בשנות השיא: "זה כבר קורה המון זמן. אנחנו עושים את זה כבר שנים. דווקא בתקופת השיא נמכרו יותר דירות בשיטה הזו, כי היה ביקוש גדול ואם פנית למקורבים ולמשפיענים היית יכול למכור חצי מהפרויקט בלי מדיה. גם ב-2021 בגבעות עדן (יישוב קהילתי חדש בחבל עדולם, דנ"ק) מכרנו 150 קוטג'ים בשיטה הזו, וגם בפרויקט ביפו מיד אחרי הקורונה - מקורבים קנו 40% מהפרויקט. היום זה גם עובד. 

מה ההבדל העיקרי בין זה לפריסייל?
"השאלה למה אתה קורא פריסייל.  המילה נשחקה לגמרי. בגדול, יש לך שלב שקט ושלב רועש, כשאתה פונה למדיה. בדרך כלל זה ישלים את מה שלא הצלחת בהשקה השקטה, ולאחר מכן תכריז על סיום שלב הפריסייל.  מהנקודה הזו השיווק יהיה איטי יותר והמחירים גבוהים יותר".

דרור אוהב ציון (דנה תמרי)

מה הפערים במחירים בין ההשקה השקטה לשיווק הרשמי?
"אין לזה כללים קבועים. הפערים הם בערך 4%-7% לעומת השיווק הרשמי".
 
איך אני יכול להיות ברשימות האלה?
"במקרה שלנו אתה מבקש מאיתנו. נגיד שאתה משקיע שקנה אצלנו דירה או התעניין, אם אני מבין שאתה בן אדם רציני נצרף אותך".

63% מהדירות החדשות נמכרו בפרי-סייל

מארק זאבי, יו"ר ומייסד במבי מערכות תוכנה המלווה עשרות יזמים בתהליך השיווק, מספר כי על פי הנתונים שבידי החברה "מינואר 2024 ועד יולי 2024 63% מהדירות החדשות שנמכרו בשוק נמכרו בשלבי הפריסייל או הפרי-פריסייל. הסיבה המרכזית לכך היא מבצעי המימון שמאפשרים למשקיעים, משפרי דיור וזוגות צעירים לשריין לעצמם דירה עתידית במחירים של היום מבלי לקחת משכנתה בשלב הראשון.

מארק זאבי (מיכה ברייקמן)

"מבחינת היזמים נדרשת הערכות שיווקית שונה לחלוטין. הרבה פעמים הרוכשים מגיעים לפני שיש חומרים שיווקיים או אמצעי המחשה, לפני שיש משרד מכירות ובוודאי לפני שיש דירה לדוגמה. כדי לסייע ליזמים במכירות הפריסייל פיתחנו את מערכת 'דרימס פריסייל' המאפשרת לייצר במהירות אמצעי המחשה דיגיטליים לפרויקט ולסביבתו ולהציג אותם במסגרת אירוע מכירות און-ליין".