"הסוד הוא לדעת להפסיד כסף": בכירי ענף הנדל"ן משתפים את סיפורם האישי

שורת בכירים מענף הנדל"ן התייצבה ביום ה' האחרון בשעות אחר הצהריים בבית חיל האוויר בהרצליה, לכנס "נדל"ן בראש צעיר" להשקת קהילת הצעירים של " מרכז הנדל"ן ". מול מאות סטודנטים ועובדי ענף הנדל"ן שעושים את צעדיהם הראשונים בתחום, שיתפו הבכירים  מניסיונם לאורך שנות העבודה בענף.

בין הדוברים היו הבעלים והשותף בגשם החזקות, יוסי מזרחי; מנכ"ל אנשי העיר , רון חן; עו"ד קרן כהן בלחרסקי; האדריכל גיא מילוסלבסקי; שותף בקבוצת ריאליטי, אבישי קימלדורף; בעלי פירמת המחקר והייעוץ Vcell , מוטי ויזל; ורבים נוספים.

קהילת הצעירים, בניהולם של אליאור רבניאן ועומר גד ליבלינג, מתנהלת באמצעות דף פייסבוק ייעודי. בנוסף, במסגרת הקהילה מתקיימות שלל פעילויות, כמו אירועי "נדל"ן על הבר", ירידי השמה וערוץ פודקאסט ייעודי.

הבעלים והמנכ"ל של מילוסלבסקי אדריכלים , האדריכל גיא מילוסלבסקי, סיפר על ההתחלה שלו כאדריכל צעיר: "הרושם הראשון הוא שאתה לא מבין כלום ומי אתה בכלל. בסביבות עסקיות, שמבוססות יותר, לא תמיד מקבלים בברכה צעירים. הרבה פעמים אתה עוף מוזר, לא שגרתי. הדבר הזה מחייב שיקול דעת באופן אישי ועצמאי. כשאתה צעיר יש דינמיקה של מהירות, תזזיתיות, חדות מחשבה, ידע רחב מאוד, אבל יש שני דברים שנזנחים: התמדה ועבודה קשה. מי שחושב שרק בתזזיתיות הוא יפלס את דרכו בצורה טובה, לא יצליח".

מוטי ויזל: "ענף הנדל"ן מגלגל כסף כבד עם המון סיכונים. אצל היזמים הכסף הגדול הוא כדי להתמיד - זה מתגמל פחות מלמכור מיד. שחקני נדל"ן אלה שחקנים לטווח ארוך. זה לא ענף הסלולר שמוכר 60 חבילות ביום".

מייסד פירמת המחקר והייעוץ Vcell , מוטי ויזל, הסביר על ההבדל בין נדל"ן לתעשיות אחרות: "ענף הנדל"ן מעסיק יותר מחצי מיליון איש. הוא הקטר של המשק. הוא מגלגל כסף כבד עם המון סיכונים. אצל היזמים הכסף הגדול הוא כדי להתמיד - זה מתגמל פחות מלמכור מיד. שחקני נדל"ן אלה שחקנים לטווח ארוך. זה לא ענף הסלולר שמוכר 60 חבילות ביום".

עוד הוסיף ויזל כי, "זה שוק מתגמל מאוד פיננסית ומקצועית. כולם מגיעים לנדל"ן: אנשי עסקים, בידור, תעשיות כבדות. אין כמעט מקצוע בעולם העסקים שלא מגיע לנדל"ן באיזושהי צורה. כולם רוצים לממש את הכסף הנזיל על הקרקע".

"כיום לא נבהלים מהחלפת תפקיד"

אבישי קימלדורף, שותף ומנהל פרויקטים ראשי בקרנות ריאליטי, ולשעבר סמנכ"ל התכנון בשיכון ובינוי ומהנדס העיר חדרה, נתן טיפים איך להשתלב בענף בתחילת הדרך: "מה משפיע לטובה על הקריירה? נטוורקינג מאיץ קריירה, מצב מתמיד של למידה, הנאה מסביבת עבודה, מנהל מעצים, בדיקת דופק ארגוני ותקשורת לא רשמית - בדרך כלל התחושות לא מטעות".

על גישתו בראיונות עבודה, אמר קימלדורף כי, "אני בוחן יכולת התאמה, אמפתיה, קבלת שינויים, תקשורת בין-אישית, פתרון בעיות ויצירתיות. על קורות החיים להיות תמציתיים - עמוד אחד, להתאים את השפה, בלי תמונה - כי זה יכול ליצור רושם ראשוני מטעה. צריך לציין תחנות קודמות, גם אם הן קצרות. כיום לא נבהלים מהחלפת תפקיד, ותחשבו על ממליצים. אותי מעצבן אם לא חושבים".

עו"ד קרן בלחרסקי: "הורים של חברים הגיעו אלי ב-2007 עם עלון לתמ"א 38.  אמרתי להם שאין לי מושג מה זה, אעשה גוגל ואבדוק. התחלתי לקרוא תוכנית, וזה היה אחד הדברים הכי משעממים שקראתי. אף אחד לא הבין את המודל הכלכלי. ב-2:00 לפנות בוקר הבנתי שהפוטנציאל אינסופי"

גם הבעלים שותף של גשם החזקות , יוסי מזרחי, הסביר על תחילת דרכו כיזם נדל"ן: "ההבדל בין הצלחה לכישלון היה עוד פעם אחת שניסיתי. היו לי הרבה תחנות. נולדתי במקסיקו, למשפחה חרדית, משם המשכתי לשירות קרבי בישראל. תמיד הייתי העוף המוזר שעושה את מה שאף אחד לא עושה. אחרי הצבא עברתי לפעילות ציבורית בקריית אתא, הקמנו רשימה ונבחרנו למועצת העיר עם שלושה מנדטים. בלימודים באקדמיה הייתי יו"ר אגודת הסטודנטים באוניברסיטת חיפה. למדתי דברים עם אוריינטציה לענף הנדל"ן, על מגזר הנדל"ן במינהל הציבורי, תואר במשפטים ועוד. 

"במחאת הדיור ב-2011 הקמנו את האוהל הראשון בחיפה, תחת הכותרת 'נמאס לשלם מיליון על חור בצפון', ולימים התחלנו את הפעילות הנדל"נית בפריפריה - חיפה, צפת ועוד - וסגרנו מעגל. הפלטפורמה חשובה יותר מהדיפלומה. כיו"ר אגודת הסטודנטים בחיפה, ניהלתי 60 עובדים. כחבר בוועדה לתכנון ובנייה, נחשפתי לפעילות עצומה, הדברים האלה התנקזו בסוף לפעילות בענף הנדל"ן.

"אחרי שסיימתי קדנציה כיו"ר אגודת הסטודנטים, אף אחד לא הכיר אותי. התעורר אצלי יצר לעשות משהו עבור עצמי. ניסיתי הרבה דברים: יבוא והפצה, מועדון צרכנות, תיירות, טכנולוגיה. הקמתי חברה לייעוץ כלכלי למחיר למשתכן כשאף אחד לא ידע מה זה. באמצעות חברת הייעוץ, הבנתי למה כדאי לי להקים חברת נדל"ן . היה צריך אומץ, דופק, ערבות בנקאית , ולהכיר טוב את תנאי המכרז ואת התב"ע. רכשנו קרקעות ובתוך שנה הוצאנו היתרים. לגבי מה שאתה לא יודע, תכניס שותף - אל תעשה לבד. כל מה שאני יודע אספתי מהאינטרנט. אחרי זה דופקים על דלתות ומחפשים שותפים".

"התחלתי לקרוא תוכנית - אחד הדברים הכי משעממים שקראתי"

בפאנל תחת הכותרת "הדרך שלנו - בכירים בענף הנדל"ן מספרים על נקודת ההתחלה, האתגרים והאפשרויות במעלה הדרך", סיפרה הבעלים והמייסדת של קרן כהן בלחרסקי ושות’ משרד עורכי דין ונוטריון, עו"ד קרן כהן בלחרסקי, כי "נדל"ן מעולם היה תחום העיסוק שלי. עשיתי התמחות בשמאות מקרקעין, במרכז הבינתחומי בהרצליה. האוריינטציה שלי היתה נדל"נית מאז ומתמיד. התחלתי כעורכת דין נדל"ן סטנדרטית, לא חשבתי שאגיע לאן שהגעתי. לתחום ההתחדשות העירונית הגעתי במקרה כשכירה, לא הרגשתי שאני כוכבת במשהו, הייתי סטנדרטית.

"הורים של חברים הגיעו אלי ב-2007 עם עלון לתמ"א 38. כדי להוציא עסקת חיזוק, היה צריך הסכמה. לא היה פטור ממס שבח. אמרתי להם שאין לי מושג מה זה, אעשה גוגל ואבדוק. התחלתי לקרוא תוכנית, וזה היה אחד הדברים הכי משעממים שקראתי. אף אחד לא הבין את המודל הכלכלי. ב-2:00 לפנות בוקר הבנתי שהפוטנציאל אינסופי. מה עשיתי? לקחתי עסקת קומבינציה רגילה והפכתי לחוזה  תמ"א 38 . הסיבה העיקרית לעסוק בהתחדשות עירונית היא שזה משהו עם המון משמעות. משנים את העתיד של האנשים במדינת ישראל".

הבעלים ומנכ"ל אנשי העיר , רון חן, סיפר: "הייתי תשע שנים בצבא. אחרי זה פתחנו בנק, ואחרי חצי שנה הקמנו קבוצת רכישה במתחם נוגה. בתוך שבוע מכרנו 15 דירות, ובתוך שבוע וחצי מכרנו את כל הדירות. זו היתה תקופה של קבוצות רכישה. עשינו עוד קבוצה. כבר זיהיתי שזה לא מתאים לי לערכים, כי אתה מוכר משהו שהוא לא מוצר סופי. אז היה תמ"א 38 והלכנו על זה.

"מה סוד ההצלחה? אתה צריך לדעת להפסיד כסף. מי שלא הפסיד כסף יהיה לו קשה להצליח. צריך מנוע פנימי כדי להגיד שאני לא נשבר. רכשנו בלי מימון בנקאי, עם הערות אזהרה וגם בריביות של 15%. כיום הריבית גבוהה אבל היא לא נוראית. התפתחנו וגדלנו, יש לנו 60 פרויקטים בתל אביב. חברות כמונו לא חשופות לעלויות קרקע, אלא לעלויות הבנייה ולחומר האנושי".

 
שמאי המקרקעין והשותף בברק פרידמן קפלנר שימקביץ ושות’ כלכלה ושמאות מקרקעין, יואב שיינקין, גם הסביר על תחילת הדרך: "אני נפצעתי בצבא. אחרי זה התחלתי לקרוא עיתונות כלכלית, נחשפתי לעולם הנדל"ן, הרגשתי שזה תפור עליי. העולם הזה כל כך מסובך ומורכב, ונכנסתי ללימודי השמאות. זה לימודים קשים, עם בחינות קשות ואחוזי מעבר נמוכים. לאחר מכן התחלתי לעבוד במשרד רציני וקשוח, וזה היה בית ספר מעולה. מצאתי את עצמי כל פעם במקום נכון. היתה לי גם הרבה התמדה - כל הזמן לנסות ולקבל עוד כלים. אחרי זה נהפכתי לעצמאי, ואחד השותפים היה שמאי מכריע וקראו לי בחזרה. השותף החליט להיות יזם, והביאו אותי לעוד תפקיד. כל פעם היה משהו שהביאו אותי אליו, אז לקחתי תחום והתמקדתי בו".    

מנהל מחלקת התחדשות עירונית במינהל ההנדסה, עיריית תל אביב' תמיר קהילה, סיפר:  "אני חושב שהמחלקה הזו לא היתה קיימת בתל אביב. זה לא רק תכנון, רישוי וביצוע. ברגע שאדם מדבר עם השכן שלו ועם היזם. זה הקו המרכזי. בחודשים הראשונים למדנו בעיקר להתערב בתהליכים קיימים, לשנות איפה שצריך, לתת תשקיף למתחם. 

"אם בדרך כלל, לפחות בתל אביב, הדיירים והיזם מדברים ביניהם, ומנפחים את בועת הציפיות חמש שנים - מבחינת הרגולטור זו הפעם הראשונה שהוא רואה את המקום. תכנון זה גם איזון בין אינטרסים, סוג של משא ומתן. לוקח הרבה זמן להגיע לקו האמצע - לפשרה תכנונית. המינהלת לא רק מגיבה לקונפליקט".

סמנכ"ל המכירות של אזורים יוני בראל: "למדתי שאני צריך להיות תמיד הכי רעב בחדר.  לקחתי אתגר, פרויקט ראשון למשרד מכירות - והתקדמתי לנהל אזור. צריך לא לפחד להתחיל בארגונים קטנים, להעלות יוזמות, לטעות, לצמוח, לבלוט, להיות תפקיד בכיר בחברה קטנה, שם יגלו אותך".

סמנכ"ל המכירות של אזורים, יוני בראל, מספר שלא היה לו ניסיון: "התחלתי לפני בערך 11 שנה, רציתי תפקיד לא של מתווך. חיפשתי דרך להתברג. אמבסדור חיפשו אז אנשי מכירות צעירים. היה אז אתגר למכור 400 דירות בחודש. הייתי מתווך. לא היה לי ניסיון. ביום הראשון נכנסתי, והמבוגרים כבר היו בטלפונים והביאו עסקות - ואני הייתי קצת אבוד. המבוגרים עבדו מ-10:00 בבוקר, וב-17:00 היו בשנ"צ, אני נשארתי עד מאוחר.

"בסופו של תהליך הובלתי את המכירות. מה שלימד אותי זה שאני צריך להיות תמיד הכי רעב בחדר, בחודש אחד למדתי מה שלא למדתי 20 שנה. לקחתי אתגר, פרויקט ראשון למשרד מכירות - והתקדמתי לנהל אזור. נחשפתי ליזמים, הבנתי במכירות. צריך לא לפחד להתחיל בארגונים קטנים, להעלות יוזמות, לטעות, לצמוח, לבלוט, להיות תפקיד בכיר בחברה קטנה. שם נחשפתי לסמנכ"ל אזורים, שאמר 'רוצים אותך אצלנו'".

כהן בלחרסקי הוסיפה כי, "כשכירה, אמרו לי שאני לא מספיק טובה. אחרי שאתה יוצא מהדיכאון, אתה שואל האם זה משהו שאתה לא מספיק טוב בו, כי זאת השאלה המהותית. הייתי אמא צעירה לשני ילדים, עם עול משכנתא ובלי ביטחון כלכלי. התחברתי לתכנים של התפתחות אישית, וישבתי וקראתי. דרך התהליך עברתי אימון אינטנסיבי. עד אז הייתי במיינסטרים. הייתה לי בוסית שגרמה לי להאמין שאני לא מספיק טובה. לא היה לי כסף לפתוח משרד עורכי דין. פתחתי משרד בעזריאלי עם עורכי דין שלא הכרנו אחד את השני. ידעתי שאני חייבת להיראות הכי טוב שאפשר. כשלקוחות נכנסו למשרד הם הכירו אותי, וקיבלו את השירות הכי טוב. היה לי עורך דין שכיר, וחלקנו את אותו החדר. ככה התחלתי את הקריירה המשפטית. עולם הנדל"ן מלא פוזה. היתרון שלי כאשה הוא להיות תכליתית ועניינית".

אליאור רבניאן, אנליסט באקרו נדל"ן, ממנהלי הקהילה ומנחה אירוע, הסביר איך הגיע לאקרו: "כיום אני סטודנט לראיית חשבון, ומאז ומתמיד רציתי לעסוק בנדל"ן. לקראת סוף שירותי הצבאי, חשבתי איך אני נכנס לענף הזה. נכנסתי ללינקדאין, שדרגתי אותו שיהיה חתיך, שלחתי אותו להרבה אנשים, חברות שיווק ועוד. הרוב המוחלט לא ענה. למזלי אופיר ענבר מאקרו  נדל"ן ענה, והפנה אותי לאורי ענב, סמנכ"ל המכירות של החברה. לבסוף, לאחר שנה של המון הודעות ואחרי שיחות שכנוע, התחלתי לעבוד באקרו".

עומר גד ליבלינג, מתמחה בשמאות מקרקעי וממנהלי הקהילה גם הוא, סיפר: "ידעתי שאני רוצה להתעסק בנדל"ן. נרשמתי לבר אילן, כדי להתחיל בלימודי תואר. קיבלתי מספר של פרופ' רחל אלתרמן, שאחראית על תוכנית שמשלבת נדל"ן עם שמאות מקרקעין. מעבר ללצלוח את המבחנים, רציתי להבין. עבדתי גם בלשכת שמאי המקרקעין בתל אביב, ורציתי להבין איך הדברים עובדים. גם אנחנו בתחילת דרכנו, וחיפשנו תשובות. הבנו שאין מקום שניתן לשאול בו את השאלות. הקהילה קמה כדי לעזור לאנשים בראש צעיר שרוצים להתפתח בענף הנדל"ן, הקהילה תעלה פלטפורמה לנטוורקינג, ולקבל תוכן וערכים".