“כשעסק רצה 500 אלף שקל כדי לגדול, פתאום הוא נחשב מסוכן ולא מקבל מענה מהבנקים”

בעשור שבו הריבית נעה בין אפס לשיאים, והבנקים הקשיחו את הברז דווקא כלפי העסקים הקטנים, צמח בישראל שוק אשראי מקביל שנשען על הציבור ולא על המערכת הבנקאית. בתוך הזירה הזו בולטת BTB (Be The Bank), פלטפורמה שמחברת בין כספי חוסכים לבין עסקים קטנים ובינוניים, ומנהלת כיום תיק אשראי של מיליארדי שקלים. שלומי תורג'מן, מייסד ומנכ"ל החברה, מסביר מדוע לדעתו חוב הוא תנאי לצמיחה, למה המודל הבנקאי כשל דווקא במקום שבו הכלכלה הישראלית נשענת עליו יותר מכל - ואיך בונים אשראי בלי מינוף, בלי מוסדיים ובלי הבטחות נוצצות.

לצפייה: 

להאזנה: 

עולם האשראי החוץ-בנקאי ידע לא מעט הבטחות בעשור האחרון, אך רק מעט מאוד גופים הצליחו לשרוד, ובוודאי לצמוח. אחד החריגים הבולטים הוא BTB - Be The Bank, פלטפורמת האשראי לעסקים שמוביל שלומי תורג'מן, והפכה לשחקן משמעותי במימון עסקים קטנים ובינוניים בישראל.

“כשהתחלנו עם הרעיון ב-2012-2013 היו שתי בעיות ברורות”, מספר תורג'מן. “מצד אחד ריבית אפסית - הציבור לא קיבל תשואה. מצד שני עסקים טובים לא הצליחו לקבל אשראי כדי לצמוח. עסק שרצה 500 או 700 אלף שקל, לא כדי לשרוד אלא כדי לגדול, פשוט לא קיבל מענה מהבנקים”. לדבריו, הבנקים רואים את העסק דרך האובליגו (מסגרת אשראי שוטפת בבנק). “עסק יכול להגיע ל־400-500 אלף שקל אובליגו תזרימי, והבנק מרגיש בטוח. אבל כשאותו עסק רוצה עוד כסף להשקעה- פתאום הוא נחשב מסוכן. ואז או שלא נותנים לו אשראי, או שנותנים הלוואה קצרה ויקרה שלא מאפשרת נשימה”.

הפתרון של BTB נבנה בדיוק על הפער הזה: אשראי לעסקים מצד אחד, והון מהציבור מצד שני. “אמרנו לציבור: 'אם אתם סומכים עלינו שנדע לאתר את הלווה, לבדוק אותו, לקחת בטוחות ולגבות - שימו את הכסף אצלנו. זה יתנהג כמו פק״מ, רק עם ריבית גבוהה יותר”.

המספרים ממחישים את ההיקף. מאז הקמתה העמידה BTB הלוואות בהיקף מצטבר של יותר מ-18 מיליארד שקל. תיק האשראי הפעיל עומד כיום על למעלה מ-5 מיליארד שקל, והחברה מגייסת כ-200 מיליון שקל בחודש מהציבור.

“יש לנו היום מעל 4,000 הלוואות פעילות”, אומר תורג'מן. “גיל העסק הממוצע הוא 12 שנים, ואורך ההלוואה הממוצע כ־4 שנים. אנחנו יודעים לתת תוך שלושה ימי עסקים הלוואה של מיליון וגם שישה מיליון שקל, לעד 12 שנה”. ומה עם הסיכון? “הממוצע שלנו להפרשה לחובות מסופקים הוא סביב חצי אחוז לשנה, אחרי Recovery. זה טוב יותר מהמערכת הבנקאית. לא היה לנו משקיע שלא קיבל את הקרן והריבית הצפויה”.

אשראי לעסקים נחשב סגמנט מסוכן, במיוחד בענפים כמו מסעדנות.
“אני לא מסכים. עסקים קטנים ובינוניים הם המנוע של הכלכלה -54% מהתמ״ג. אלו אנשים נורמטיביים, עם ערבות אישית, בלי תכנוני מס מתוחכמים, שרוצים לשמור על המוניטין ולהחזיר חוב”. 

בעולם ה-Peer to Peer, שבו הציבור מלווה כסף ישירות ללווים דרך פלטפורמות דיגיטליות ללא תיווך בנקאי, בעיקר בארה״ב ובאנגליה, מודלים דומים קרסו או נבלמו. תורג'מן מסביר מדוע: “שם זה נולד מהצורך של מהגרים בלי קרדיט סקור  - דירוג אשראי אישי שמאפשר גישה לבנקים. הריביות היו עשרות ומאות אחוזים. בישראל אין את זה. פה רוב הציבור מחובר לבנקים, ואין ריבית שמפצה על טעויות”. 

גם הניסיון להכניס מוסדיים היה בעייתי. “ברגע שמוסדי בא עם מיליארד שקל, הוא משנה לך את ה־DNA. הוא רוצה זכויות עודפות, רוצה לצאת בזמן משבר. אנחנו אמרנו לא. אין מוסדיים ב־BTB  ולא יהיו”

“לא מפתה לקחת מיליארד שקל ממוסדי במקום להתמודד עם משיכות של הציבור?”
“לא. מספיק שמוסדי אחד מחליט לצאת ואתה בצרות. הציבור מתנהג רציונלית. הוא בדק אותנו בקורונה, ברפורמה המשפטית, במלחמה - ונשאר”.

בקורונה נרשמו משיכות חריגות. “כ-25% מהמשקיעים רצו למשוך כסף, וכולם קיבלו אותו תוך פחות מ־40 יום. עצרנו הלוואות, עדכנו מודלים, ודיברנו עם הלווים”. מאז, קוצר זמן הנזילות ל־8 ימי עסקים בלבד, והחברה מחזיקה כרית נזילות של כ־150 מיליון שקל. “אנחנו לא ממנפים שקל. שקל שנכנס  - שקל להלוואה, בלי יצירת אשראי מעבר לכסף הקיים. זה יותר שמרני מבנקים”.

התפיסה היסודית של BTB כלפי עסקים שונה מהגישה הבנקאית המסורתית. "אני תמיד אומר שהעסקים של BTB הם גיבורים, הם מחוללים את הכלכלה, אנחנו אוהבים אותם", מדגיש תורג'מן. "לווה הוא לא קטן. בביתנו הוא מקבל שירות, הוא מקבל הלוואה של מיליונר". "כשאומרים עסק הוא מסוכן - עסק הוא לא מסוכן, הוא טוב", הוא ממשיך. "חברות ציבוריות ענקיות יש להן חוב, למדינת ישראל יש חוב. עסק בלי חוב לא יכול לצמוח".