"הענף רווי אגו וזה יכול מאוד להפריע לשותפות. מה שמייצר או מפוצץ עסקה - זה החיבור, כמו בדייטים"

פרק נוסף של פודקאסט הנדל"ן "החזית העירונית" מבית מרכז הנדל"ן, והפעם מתארח דניאל אוסטרינסקי, עו"ד וראש מחלקת בנקאות השקעות במרכז הנדל"ן. הוא שוחח עם נמרוד בוסו, עורך מרכז הנדל"ן , ןסיפר לו למה בכלל חברות מחליטות להתמזג או להיות שותפות ולמה זה קורה עכשיו הרבה יותר, מה הוא ממליץ ליזם שמחפש להכניס שותף, ולמה הפגישה הראשונה ביניהם - קריטית. 

לצפייה: 

להאזנה: 

"אני עורך דין", סיפר אוסטרינסקי, "למדתי במרכז הבינתחומי הרצליה משפטים ומנהל עסקים, עבדתי בפישר בכר במחלקת הנדל"ן ומהר מאוד הבנתי שלהיות עורך דין זה לא בשבילי. אני יותר היפראקטיבי, רוצה יותר את העשייה העסקית, ואני כבר ארבע שנים במרכז הנדל"ן. מה שאני עושה שם זה העולם של בנקאות השקעות. מה זה בנקאות השקעות? זו שאלה שבתוך הענף שלנו שואלים הרבה פעמים. זה בעצם לעשות חיבורים בצורה מאוד מקצועית ומפוקסת בין יזמים ליזמים ובין יזמים למשקיעים וגופים פיננסיים. הן ברמת הפרוייקטים והן ברמת החברות, כלומר חיבור בין יזמים בתוך פרויקט, חיבור בין יזם למשקיע בתוך פרויקט או חיבור בין יזם ליזם ברמת החברה ובין יזם למשקיע ברמת החברה.

"הרבה פעמים כשאני מתקשר גם לחברות ומציג את עצמי, אומרים 'רגע, אבל מרכז הנדל"ן זה לא גוף שעושה את הכנסים היפים, את מדד ההתחדשות העירונית, אתר התוכן וכל הדברים האלה?', אבל אני בחברה עושה משהו מאוד מעניין. אני נעזר בכלים של מרכז הנדל"ן - יש לנו נגישות מאוד גבוהה לשוק, היכרות מעמיקה עם השוק, הבנה מאוד עמוקה בהתחדשות עירונית - ואני לוקח את כל הדברים האלה והופך את זה למשהו שיש לו ערך מאוד גדול ללקוחות שלנו". 

לאחרונה יש הרבה מיזוגים ושותפויות, ונראה שיש משהו בתקופה הזאת שמאוד מעודד את זה. מה בעצם הנסיבות שמביאות כעת יותר חברות לחפש שותף?
"אז הסיבה העיקרית ברוב המקרים היא פיננסית. יזם שמקדם פרויקטים - בוא לטובת השיחה שלנו נחלק אותם ליזם קטן ויזם גדול. יזם קטן, זה לא אומר שהוא קטן. זה אומר שהפרויקט שעליו אנחנו מדברים הוא לא פרויקט שהגודל שלו הוא בשגרת העסקים של אותו יזם. לצורך העניין, זה יזם שעושה פרויקטים של 30-40 יח"ד כל אחד, ופתאום יש פרויקט של 200 יחידות יח"ד, נניח פרויקט של פינוי-בינוי של 250 יח"ד. זה אירוע שהוא לא היה בו מקודם מבחינת ההיקפים הכספיים שהוא דורש. היום, עם הריביות הגבוהות, צמצום של מסגרות אשראי, העלייה של הפריים - זה לוחץ פיננסי מאוד חזק ואנשים מחפשים לתת לזה מענה דרך שותפויות.

"הסיבה השנייה שעושים את השותפויות האלה היא מוניטין. הרבה פעמים כיזם שאתה פועל בתוך מתחם, יכול להיות לך גרעין שמתנגד לך כיזם בגלל הטענה שאתה אולי לא יזם מספיק מנוסה בשביל להרים את הפרויקט הזה. יש לך לצורך העניין 50 אחוז חתימות. חסר לך להגיע לרוב ויש לך איזשהו גרעין שאומר 'תקשיב, בוא תביא יזם נוסף איתך בשביל שנראה שיש לכם את זה ונהיה רגועים'. היום זה רלוונטי מאוד כי דיירים רואים חברות נדל"ן שנופלות, פרויקטים שנתקעים בגלל המצב הכלכלי, בגלל מצב הבנייה".

"סיבה שלישית זה יכולות ניהוליות בנדל"ן, יזמים היום רוצים לנהל הקמה של פרויקטים גדולים. זה לא מה שהם חשבו פעם. היום המכירות זה משהו שהוא הרבה יותר קשה. תמהיל הדירות צריך להיות הרבה יותר מדויק, לנהל את הביצוע, את התכנון. אתה רוצה לקצר את הטווחים ולפעמים אתה צריך עיבוי בדבר הזה. והסיבה הרביעית זה מצבו של ענף הבנייה. אם אתה היום יזם שמקדם פרויקט גדול, ובפרויקט קטן זה פי כמה יותר נכון, אתה מגיע לשלב הביצוע ואין לך קבלני ביצוע טובים שזמינים לבצע לך את הפרויקט. ברגע שאתה מכניס שותף שהוא גם קבלן ביצוע, זה פותר לך את הבעיה. כל הנושאים האלה היום הם נושאים מאוד כואבים ליזמים".

אוסטרינסקי מסביר כי השותפויות שמצליחות בד"כ הן בחברות בוגרות ובשלות, שכבר מתנהלות כמו חברות ציבוריות. "אנחנו רואים למשל עיסקה מאוד מעניינת שנרקמת בשוק בין עזריאלי לצמח המרמן. עזריאלי זו חברה ענקית, מטאור של נדל"ן מניב, נכסים שאין שני להם בארץ, והיא החליטה שהיא רוצה להכנס לתחום היזמות ולהתחדשות העירונית. עכשיו להיכנס לחברה כמו עזריאלי ולהקים מערך מאפס, אין בזה היגיון, זו חברה מאוד גדולה עם משאבים כספיים מאוד גדולים. היא צריכה לעשות דברים משמעותיים. היא מצאה שהפתרון הטוב ביותר עבורה זה להיכנס לחברה כמו צמח המרמן , שהיא עם ניסיון מוכח בייזום, בביצוע, בקידום של התחדשות עירונית , שותפות כזאת לדעתי יכולה לעבוד טוב מאוד". 

נגיד שאני אני יזם והחלטתי שאני צריך שותף. מה אני עושה? יש איזה דפי זהב או לוח מקוון לחיפוש שותפים? 
"בשלב הזה מה שאני ממליץ לך לעשות ואני אומר את זה בשיא הצניעות, זה לפנות אלי ואסביר למה. היזם שמחפש להכניס לפרוייקט שלו יזם נוסף, גדול יותר. הוא למעשה לא יודע מי היזמים הרלבנטיים לו. מבחינתו הוא מכיר את השמות שהוא מכיר, והוא אומר אוקיי, אני אפנה אליהם ואעניין אותם בשותפות. אז קודם כל זאת לא דרך טובה לעבוד, כי כשאני עובד אני מפעיל שני כלים מאוד חשובים. הנגישות שלי למידע: במקום שבו אני יושב אני יוצר כל הזמן הבנה והיכרות עם השוק. כל יזם שפועל בישראל יצא לי כבר לכל הפחות להיפגש איתו ולשוחח איתו, ואני יודע מי השחקנים הכי רעבים להיכנס לפרויקטים בכל אזור, לפי גודל הפרוייקט והשלב שלו. יש לי דאטה כזאת שיצרנו אותה שהיא מאוד מדוייקת וטובה". 

"יש טעות מאוד גדולה שיזם קטן יכול לעשות שתעלה לו ממש בלשרוף את הפרויקט, וזה לפזר את הפרויקט שלו או את הפרויקטים שלו. הרבה פעמים יזמים פונים או פונים אליהם מתווכים או כל מיני אנשי מקצוע שלא מתייחסים ברצינות לתהליך הזה. ואז הוא מוצא את עצמו פשוט במצב שה-PDF הזה עם הפרויקטים שלו מפוזר בכל הענף בקבוצות שנקראות 'נדל"'ן מסחרי פרדס חנה', והוא ממש 'נשרף' בענף. זה הופך אותו למוצר ממש זול וזה פוגע ביכולת שלו לעשות מו"מ"

"חוץ מזה, הענף שלנו, וחשוב להגיד את זה, רווי אגו. האגו הוא תכונה חיובית מאוד ומאפשר ליזמים לקחת סיכונים ולהרים פרויקטים. עם זאת, בתהליך של יצירת שותפות, האגו הוא משהו שיכול מאוד להפריע. אנחנו מדברים עכשיו על עסקים ומיליונים, אבל אתה צריך להבין שרוב היום שלי באמת, זה לבדוק למה הפגישה לא תואמה ולמה היא נדחתה. מנהל של חברה גדולה פעמיים ביטל פגישה כי צצו לו בלתמים, אז הצד השני אומר 'לא, אז אני כבר לא מוכן לבוא לפגישה'. אתה לא יודע כמה הדברים הקטנים האלה עושים את ההבדל ואת העסקה. העסקה קמה ונופלת על הדברים האלה". 

"יש טעות מאוד גדולה שיזם קטן יכול לעשות שתעלה לו ממש בלשרוף את הפרויקט, וזה לפזר את הפרויקט שלו או את הפרויקטים שלו. הרבה פעמים יזמים פונים או פונים אליהם מתווכים או כל מיני אנשי מקצוע שלא מתייחסים ברצינות לתהליך הזה. ואז הוא מוצא את עצמו פשוט במצב שה-PDF הזה עם הפרויקטים שלו מפוזר בכל הענף בקבוצות שנקראות 'נדל"'ן מסחרי פרדס חנה', והוא ממש 'נשרף' בענף. זה הופך אותו למוצר ממש זול וזה פוגע ביכולת שלו לעשות משא ומתן. היזם הגדול מעריך מאוד את האינטימיות. הוא מקדיש זמן כי אתה רוצה לעשות איתו עסקה. חשוב לעשות את זה בפינצטה ובצורה מכובדת".

במפגש ראשון שני הצדדים מגיעים כדי לדבר על שותפות, כבר אמרת - הרבה מאוד אגו בחדר. מה צריך לקרות?
"בדרך כלל זאת פגישה שמוקדשת להיכרות, בסוף זה ענף של אנשים. מה שמייצר עסקה או לא מייצר עסקה בדרך כלל זה החיבור. קצת כמו בדייטים. החיבור בין האנשים יוצר את העסקה, כי בסוף אתה יודע, יש המון חברות טובות והרבה פעמים תהיה הצעה זהה מכמה חברות, אבל מה שיעשה את ההבדל זה החיבור, הדינמיקה. המטרה העיקרית היא היכרות, ולא בהכרח למידת הפרויקט ומתן הצעה בפגישה".